El Live Shopping, la experiencia de compra online que combina una transmisión de video al vivo con las funcionalidades de una tienda digital tradicional, es considerada por muchos como la nueva tendencia que pronto ganará popularidad en el mundo occidental. El hecho es que el Live Shopping no es un sueño de los retailers para dentro de 10 años, sino una realidad que ya forma parte de la estrategia de diversas empresas en América Latina. Estas son cuatro empresas que demuestran que es una estrategia de éxito.
Xiaomi
Tekmovil es una empresa transnacional que distribuye productos para múltiples empresas en 14 países. Uno de ellos es Xiaomi, un próspero proveedor de teléfonos inteligentes y productos de electrónica de consumo que ha logrado convertirse en el tercer mayor fabricante de teléfonos móviles del mundo, y sexto en México, uno de los principales mercados para Tekmovil.
En 2021, durante una celebración anual denominada «Mi Fan Festival», Tekmovil decidió ser la primera empresa mexicana en probar las compras por transmisiones en vivo, e inició un proceso de mes y medio para planificar los detalles del evento.
El primer paso fue decidir las voces que participarían en el evento de Live Shopping. Tekmovil eligió tres «personajes» con perfiles diferentes: un influencer tecnológico, un representante oficial de Xiaomi y un «Mi Fan» que fue seleccionado a través de un concurso entre sus seguidores.
Tekmovil envió un email a toda su base de datos promocionando el evento y creó una agresiva estrategia de venta que se activaría durante la transmisión. Los descuentos previstos en esta estrategia ayudaron a cerrar las ventas de productos como teléfonos inteligentes y bicicletas eléctricas, que tienen un precio más elevado que la mayoría de las ofertas exhibidas en las transmisiones en vivo por Internet.
Los resultados fueron sorprendentes incluso para la división de Live Shopping de VTEX: el evento duró 40 minutos y tuvo un tiempo medio de visualización de 17 minutos, muy superior al promedio de la región de 3 minutos. El ticket promedio correspondiente a la sesión de Live Shopping fue de USD 287, lo que, hasta la fecha, es el promedio más alto que VTEX ha registrado entre sus partners. El evento constituyó el día en el que Xiaomi registró la mayor tasa de ventas desde que comenzó a operar en México.
BSoul
BSoul es una marca chilena de ropa deportiva para mujeres, operada por el Grupo Forus, una empresa con más de 21 años de experiencia en el sector del retail en América Latina. Su historia dentro del espacio del ecommerce es mucho más joven, ya que comenzó en 2013. No obstante, el grupo ha estado buscando formas de aumentar su alcance desde entonces.
La empresa también adoptó la tendencia de las compras por transmisiones en vivo el pasado mes de agosto, y obtuvo una gran respuesta de la audiencia. La transmisión de 45 minutos de BSoul reunió a 4000 espectadores y se tradujo en un aumento del 197% en la facturación y del 206% en los pedidos. En ese tiempo, el número de visitas al sitio web creció un 226%, mientras que la tasa de conversión aumentó 205%.
«Estas funcionalidades nos proporcionan nuevas formas de ofrecer diferentes experiencias. Este punto de contacto directo con los consumidores es algo que no teníamos antes, y eso es lo que buscamos principalmente: diferentes y mejores formas de compartir e interactuar con los clientes»
Juan Cristóbal Donoso, director de Ecommerce de Focus Chile
Agua Bendita
Agua Bendita es una empresa colombiana de trajes de baño que opera sus canales de ecommerce en VTEX desde 2019. Mientras tanto, las visitas a su página web y sus ventas han aumentado un 200% y un 120%, respectivamente.
La empresa se convirtió en pionera en Colombia cuando organizó uno de los primeros eventos de Live Shopping en el país el pasado mes de agosto. El evento reunió a 1822 visitantes únicos y generó más de USD 4000 en ventas durante su transmisión, con un ticket promedio de USD 120.
Aunque el evento se creó para promocionar la colección 2021, también incidió en la venta de productos de colecciones anteriores, que se compraron junto a los últimos lanzamientos.
Grupo Éxito
Grupo Éxito es uno de los mayores retailers de América Latina. En Colombia, gestiona las marcas Éxito, Carulla, Super Inter, Surtimax, Surtimayorista y Viva. En Uruguay gestiona Grupo Disco y Grupo Devoto; y en Argentina, gestiona Libertad y Paseo.
La empresa experimentó un excepcional crecimiento del ecommerce en los dos últimos años, y tomó la decisión deliberada de seguir innovando y encontrar nuevas formas de aprovechar este canal en lugar de limitarse a confiar en el dinamismo actual. Una forma clara de buscar esta innovación fue a través del Live Shopping.
Éxito percibió que eficacia de las ventas por transmisiones en vivo no dependía necesariamente de los elevados valores de producción ni de otras grandes inversiones, sino de la capacidad de comunicarse con su audiencia de forma atractiva.
«Observamos que no era el típico modelo en el que cuentas con un influencer famoso, sino con personas normales, a veces en un almacén, y que se podían presentar los productos de forma agradable. Esto nos permitió derribar barreras y darnos cuenta de que el Live Shopping es algo que incluso el propio fabricante de ropa puede hacer, y teníamos que probarlo»
Andrés Acosta, jefe de Iniciativas Empresariales del Grupo Éxito
Hasta la fecha, la empresa ha llevado a cabo eventos de Live Shopping presentados desde los comedores y armarios de personas comunes, e incluso recibió a una niña de 9 años para que hablara de juguetes durante 45 minutos. Esto ha dado lugar a grandes cifras, con audiencias que han superado las 5000 personas con un tiempo promedio de la sesión de 17 minutos. Las transmisiones de Live Shopping también generaron alrededor de USD 8000 en ventas, por encima del promedio diario.
El modelo de Éxito depende de la colaboración con otras marcas. En la actualidad, el representante del retail asigna todos los horarios disponibles para Live Shopping con un mes de anticipación, y entre sus partners se encuentran empresas de renombre mundial como LG, Oster, Hisense, Remington, Whirlpool e iRobot.
El poder del Live Shopping
El Live Shopping ha demostrado ser una herramienta capaz de ayudar a las operaciones de ecommerce, sea cual sea el tipo de producto que se venda. Tal contribución no solo responde a la cantidad de dinero invertida en las transmisiones. En su lugar, el éxito de las compra por transmisiones en vivo está claramente relacionado con la capacidad de cada empresa para desarrollar una estrategia que pueda fomentar el interés de sus clientes actuales y potenciales, con la oferta de un valor agregado y un producto de calidad.
Hasta ahora, son pocas las empresas que están dispuestas a apostar por esta tendencia; sin embargo, los resultados en América Latina demuestran que el Live Shopping podría ser una herramienta poco aprovechada en los países occidentales, donde hay un importante número de clientes ansiosos por experimentar «la próxima gran novedad». Sin duda, las proyecciones muestran que las compras por transmisiones en vivo ganarán una mayor popularidad y que, en definitiva, esta tendencia ha llegado para quedarse.
