Votre entreprise a construit une base solide de clients fidèles. Vous avez mis en place un processus de fabrication fiable et générez des profits réguliers. Quelle est la prochaine étape ?
Vous pourriez augmenter la production, mais cela nécessiterait d’investir dans des équipements supplémentaires, des capacités d’entrepôt et de la main-d’œuvre. Vous pourriez également vous étendre à de nouveaux marchés, mais cela impliquerait de créer de nouvelles chaînes d’approvisionnement. Ou encore, vous pourriez lancer de nouveaux produits, mais cela demanderait du temps et des ressources pour la recherche, le développement, les tests et le marketing.
Ou bien, vous pourriez adopter un modèle de marketplace B2B.
Les consommateurs se sont massivement tournés vers les marketplaces, utilisant des plateformes comme Amazon, Etsy, Alibaba, et plus récemment, Temu. Les avantages sont clairs : forte fidélité client, revenus élevés et une offre produit diversifiée.
Les entreprises entrent elles aussi dans le jeu. Digital Commerce 360 rapporte que les ventes sur les marketplaces B2B sont passées de 24,6 milliards de dollars en 2020 à 260 milliards en 2023. Plus de la moitié des acheteurs professionnels déclarent que leur entreprise utilise Amazon Business, la plus grande marketplace B2B.
Pour une entreprise cherchant à augmenter ses revenus sans prendre les risques d’une expansion classique, le modèle de marketplace peut être la solution. Voici comment cela fonctionne en B2B et ce dont vous aurez besoin pour réussir.
Qu’est-ce qu’une marketplace B2B ?
Les marketplaces existent depuis les débuts du commerce. Une marketplace moderne n’est pas si différente des marchés anciens : elle rassemble plusieurs vendeurs qui proposent des biens et services variés, permettant aux consommateurs de trouver tout ce dont ils ont besoin en un seul endroit.
Une marketplace B2B s’adresse spécifiquement aux acheteurs professionnels, avec des structures tarifaires et des avantages qui leur sont dédiés, comme des remises sur volume, des options de financement et une meilleure visibilité sur la chaîne d’approvisionnement.
Certaines des marketplaces B2B les plus populaires sont gérées par des entreprises qui ont déjà réussi dans le B2C, comme Amazon, eBay et Alibaba. Mais il existe aussi de nombreuses marketplaces de niche, spécialisées dans des secteurs très divers, du bricolage aux produits d’hygiène.
Quels sont les avantages du modèle de marketplace ?
Les avantages d’une marketplace pour les consommateurs B2C sont évidents : simplicité, praticité, souvent des prix plus bas grâce aux remises sur volume. Pour les acheteurs B2B, le modèle présente également de nombreux avantages, et peut être un levier de croissance à faible risque.
Augmenter les revenus
Lancer une marketplace ouvre plusieurs sources de revenus :
• Prendre une commission sur les ventes réalisées via votre marketplace • Vendre des espaces publicitaires
• Facturer des abonnements aux vendeurs
• Proposer des programmes de génération de leads
• Monétiser les données
En centralisant l’offre et la demande, vous pourrez également négocier de meilleures conditions sur les frais d’expédition ou de traitement des paiements, que vous pourrez répercuter sur vos fournisseurs ou garder comme marge supplémentaire.
Fidéliser la clientèle
En proposant une large gamme de produits adaptés à votre secteur, vous devenez un guichet unique pour vos clients. Vous capturez aussi davantage de données sur le parcours client et la performance des produits, vous offrant une meilleure compréhension de leurs besoins.
La marketplace est également une manière de contrer les grandes plateformes technologiques qui peuvent capter une part de votre marché. En combinant la commodité d’une marketplace avec votre expertise des besoins de vos clients, vous pouvez défendre votre part de marché et renforcer votre réputation.
Élargir la gamme de produits
L’option la plus évidente pour une entreprise en croissance est d’élargir sa gamme de produits, mais cela implique des coûts et des risques importants. En construisant une marketplace, vous pouvez offrir plus de produits sans devoir agrandir vos entrepôts ou créer de nouvelles chaînes d’approvisionnement. De plus, en ouvrant votre marketplace à plusieurs fournisseurs pour un même produit, vous renforcez la résilience de votre offre et réduisez votre dépendance à un fournisseur unique.
Comment adopter un modèle de marketplace ?
Avant de vous lancer, il est crucial de vérifier si votre entreprise est prête à adopter ce modèle.
Votre culture d’entreprise est-elle adaptable ?
Adopter un modèle de marketplace changera le fonctionnement de votre entreprise. Vous devrez prendre des décisions sur la manière de structurer votre marketplace, de gérer les relations avec les fournisseurs, de mesurer le succès, et potentiellement de gérer la logistique. Votre équipe doit être ouverte au changement et capable de collaborer. Il ne suffit pas de définir une vision à long terme : il faut également être prêt à mettre en œuvre les efforts nécessaires pour faire vivre cette marketplace.
Quel est votre modèle économique ?
Certaines marketplaces offrent des services supplémentaires pour attirer les vendeurs. Par exemple, le programme “Fulfilled by Amazon” prend en charge le stockage et la livraison des commandes.
Cela représente un coût, souvent proche de 23 % des ventes nettes, mais peut faciliter l’intégration des vendeurs. Si vous choisissez de laisser la gestion de la logistique aux vendeurs, vous devrez garantir un service client de qualité, notamment pour gérer les retours ou les commandes non honorées.
Avez-vous un partenaire technologique solide ?
Gérer une marketplace numérique est un défi technologique majeur. Il est essentiel de choisir un partenaire capable de suivre votre croissance. L’exemple de bisco industries, distributeur mondial de composants électroniques, montre l’importance d’une bonne plateforme technologique.
En migrant vers VTEX, bisco a doublé ses conversions et a réalisé une croissance de 40 % la première année. Votre partenaire technologique doit continuellement investir dans ses produits pour vous permettre de rester compétitif. Le bon partenaire vous aidera à évoluer et à potentiellement transformer votre industrie.
