Marketing

Como usar promoções para aumentar o ticket médio no e-commerce

Lorren Klinke
Lorren Klinke August 27, 2020
Como usar promoções para aumentar o ticket médio no e-commerce

Webinar da série VTEX Masterclass mostra que, quando alinhadas à estratégia de negócios e bem acompanhadas, promoções impulsionam os resultados de longo prazo do e-commerce

Seja qual for o objetivo de negócio (aumentar a fidelidade dos clientes, estimular o consumo de novas categorias, encorajar a migração para outro produto), desenvolver boas ações promocionais no e-commerce faz muita diferença. Quando desenvolvidas de maneira inteligente, promoções impactam em aumento de vendas e do ticket médio, dando mais saúde à operação varejista.

“As promoções são o combustível do e-commerce”, diz Eduardo Ribeiro, Sales Director da VTEX. “Elas geram um impacto positivo de longo prazo para as marcas e estimulam a recorrência e vendas adicionais”, acrescenta. Para que gerem resultado, porém, elas precisam ter objetivos definidos. “Não pode fazer promoção só por fazer: ações promocionais têm que fazer sentido dentro da estratégia de negócios e do posicionamento da marca”, afirma Claudio Macedo, sócio-fundador da Agência N1.

No e-commerce, o uso das capacidades nativas das plataformas acelera os resultados das ações promocionais. “É importante conhecer muito bem os recursos que sua plataforma oferece, para liberar a criatividade e impulsionar as vendas”, conta Macedo. Em parceria com a Agência N1, a VTEX promoveu um webinar para mostrar como realizar promoções que dão resultado e aumentar o tíquete médio no e-commerce.

Confira os principais pontos do webinar:

Toda promoção precisa ter um bom motivo

Qualquer ação promocional realizada no e-commerce deve ter um objetivo definido. “Não faça uma promoção somente por fazer. É preciso ter objetivos claros nas ações”, diz Macedo. Para o executivo, toda promoção deve obedecer a pelo menos um dos critérios abaixo:

– acompanhar os movimentos dos concorrentes: é importante estudar sempre o que os competidores estão fazendo, para identificar novas oportunidades e defender mercado. “É preciso estar atento para continuar sendo competitivo”, diz o executivo.

– queima de estoque: especialmente em setores com um forte componente sazonal, como moda, as promoções são muito usadas no fim dos ciclos de venda, para limpar o estoque e abrir espaço para novas coleções.

– combater a queda nas vendas: promoções são um recurso importante para impulsionar as vendas em momentos de baixa. “Em um ano como o atual, cheio de incertezas, as ações promocionais ajudam a contornar momentos difíceis”, analisa Macedo.

– trabalhar as sazonalidades: determinados períodos do ano são excepcionalmente voltados a ações promocionais, como é o caso da Black Friday e do Natal. “Existem muitas formas de aproveitar esses momentos para vender mais e estreitar o relacionamento com os clientes”, diz.

– ações com fornecedores: modelo típico dos supermercados, que costumam realizar ações para promover produtos da indústria, esse é um recurso importante para gerar vendas adicionais em determinadas categorias. “Nesse caso, a promoção precisa ser relevante para o cliente, fazer sentido para o varejista e ser estratégica para o fornecedor”, conta Macedo.

– conquistar novos clientes: a captação de leads é um benefício importante das ações promocionais. Esse pode ser um caminho relevante para atrair novos clientes e, posteriormente, estimular a recompra.

– lançamento de novos produtos: ações de pré-lançamento podem ser usadas para dar notoriedade a eventos de lançamento e gerar buzz no mercado.

– aumentar a visibilidade da marca: promoções são uma forma de reforço de branding. “Há marcas de e-commerce que dedicam sua home às promoções. É uma forma de se posicionar claramente no mercado com um atributo de preço”, diz Macedo.

Seja com brindes, descontos ou benefícios, ações promocionais devem ser planejadas de acordo com o momento do negócio e seu interesse estratégico. “Fica a critério do próprio lojista encontrar seu ponto de equilíbrio para fazer promoções com o resultado esperado. Cada varejista precisa avaliar os métodos e ações de acordo com suas métricas e estratégia de negócios”, analisa Macedo.

Vários tipos de promoção

Para calibrar suas ações promocionais, o varejista precisa conhecer o público e saber que cada cliente é atraído por fatores diferentes. “Por isso, as ações promocionais precisam se basear nos dados dos consumidores. É um processo que se auto alimenta: quanto mais dados, mais informação que permite fazer ações mais assertivas, que geram mais resultados e oferecem mais dados para novas ações”, diz Ribeiro, da VTEX.

Para o executivo, é possível desenvolver basicamente seis tipos de ações promocionais no e-commerce:

1 – Promoções regulares

Costumam ser feitas usando descontos, frete grátis, uma grande variedade de condições e cobrindo vários perfis de público. “Nesse tipo de promoção, é importante definir muito bem os prazos das ações, para criar um senso de urgência e não gerar uma sensação de que a promoção está disponível sempre. Afinal, desconto todo dia passa a ser visto como o preço normal”, diz Ribeiro.

2 – Compre junto

São ações voltadas ao aumento do tíquete médio, a partir da oferta de produtos complementares. Os descontos podem ser aplicados sobre o valor total ou na compra de um item adicional. “Na plataforma VTEX, as agências podem desenvolver customizações para promoções com variações de SKU, para que o consumidor tenha ainda mais opções de escolha. Tudo depende da estratégia do varejista”, comenta o executivo.

3 – Leve mais por menos

Também é uma forma de aumentar o tíquete médio, mas nesse caso focada em girar os estoques e aumentar a quantidade de produtos vendidos. O “leve três e pague dois” é um exemplo típico.

4 – Desconto progressivo

É uma modalidade de promoção que oferece descontos adicionais ou benefícios de acordo com a quantidade de itens adquiridos. “É uma forma interessante de ampliar a quantidade de itens e o tíquete médio, e podem servir como um gatilho interessante para a entrega de benefícios, como frete grátis ou entrega expressa”, afirma Ribeiro.

5 – Compre e ganhe

Nesta modalidade, um recurso interessante é a possibilidade de usar brindes, que podem ser benefícios como o frete grátis, ou itens que valorizam a marca, como um produto em lançamento para ser testado pelo consumidor. “Como a plataforma VTEX permite trabalhar com sellers, é possível inclusive fazer promoções com parceiros, oferecendo brindes de outros sellers”, diz o executivo.

6 – Campanhas promocionais

São o conjunto de todas as outras, desenvolvidas com uma visão 360º de acordo com os objetivos estratégicos da empresa. “Seja a semana do aniversário da empresa, um brinde especial para os ‘x’ primeiros que comprarem ou um desconto especial na primeira compra, o mais importante é que a ação atenda aos objetivos estratégicos do negócio”, completa.

Para Claudio Macedo, da Agência N1, é importante levar em conta a percepção de valor da ação promocional. “Toda promoção criada gera um estímulo e um valor percebido. A melhor ação é aquela que é estimulante e entrega valor para o consumidor, gerando a disposição de consumo”, explica.

Para aliar esses fatores aos resultados para o e-commerce, é preciso manter um espírito de experimentação. “Você precisa medir sempre, para saber quais ações de marketing são mais efetivas, quais funcionam melhor e quais apenas queimam dinheiro. A partir daí, você consegue desenvolver promoções cada vez mais efetivas para o seu público. “Com o tempo, isso te permite ser mais assertivo e investir melhor, para obter mais resultados com menos investimento”, completa Macedo.

Confira a íntegra do webinar e saiba como realizar promoções que aumentem o tíquete médio do seu e-commerce.

Em tempos de avalanche de informações, misturada a um cenário e contexto inéditos, a VTEX elaborou uma série de conteúdos didáticos e direcionados para ajudar você a navegar em meio ao atual momento do mercado. A série VTEX Masterclass terá mais de 30 webinars ao longo do ano, para que você possa obter, em primeira mão, insights e conteúdos relevantes para direcionar o seu negócio rumo à era digital.

Embarque nessa jornada definitiva rumo à transformação digital.

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