O que é social selling?

Os seres humanos são seres sociais. Utilizamos nossas habilidades sociais para construir relacionamentos, trocar informações e nos conectarmos com os outros. No mundo digital, as plataformas de redes sociais começaram como uma forma de as pessoas compartilharem fragmentos de suas vidas, atendendo a esse aspecto social da humanidade. Mas, com o passar do tempo e a transformação digital, as marcas começaram a ver as redes sociais como muito mais do que um lugar para interagir com amigos e familiares.

Hoje, 72% da população adulta nos Estados Unidos, que engloba desde os mais jovens até os idosos, dizem utilizar alguma rede social. Quando pensamos nisso, é bastante raro encontrar alguém que não esteja ativo nas redes sociais hoje em dia. É por isso que os lojistas e os proprietários de negócios devem agarrar a oportunidade que essas plataformas têm a oferecer para ganhar visibilidade.

A definição de social selling

Usar as redes sociais para se conectar com clientes potenciais, expandir a presença da marca, engajar leads e, consequentemente, vender mais, é o que chamamos social selling. Não se trata apenas de uma estratégia de marketing de redes sociais, mas de uma nova maneira de vender através de um canal que nunca foi explorado para vender, mas para engajar. 

O social selling consiste em gerar confiança por meio da descoberta orgânica de produtos e da força da voz da comunidade que a maioria das redes sociais pode aproveitar. Por exemplo, algumas pesquisas demonstraram que 49% dos consumidores confiam nas recomendações dos influenciadores quando fazem suas escolhas de compra. É por isso que a maioria das marcas está aumentando seus orçamentos do marketing de influência anualmente.

Ter perfis nas redes sociais não é novidade para as marcas, mas ter uma loja integrada às redes sociais é uma nova ferramenta popularizada após o início da pandemia de Covid-19. 

Enquanto as coisas voltam gradualmente ao normal, podemos dizer que a revolução do ecommerce mudou a maneira como os clientes se relacionam com a compra e a venda de produtos. A experiência vai além da descoberta do produto e possibilita comprar um produto na hora, sem sair do aplicativo.

Isto reduz qualquer tipo de atrito e comprovadamente aumenta as taxas de conversão e a captação de clientes potenciais. De acordo com uma pesquisa da Linqia, 86% dos proprietários de negócios já utilizam links compráveis para permitir que os consumidores passem instantaneamente da inspiração à compra.

As principais redes sociais já viram em primeira mão o impacto do social selling tanto para as marcas quanto para os usuários. A principal estratégia consiste em conectar a prova social promovida pelos influenciadores da Internet, um catálogo de produtos, e a possibilidade de os clientes verem imediatamente de onde um determinado produto é e como adquiri-lo.

Como começar a usar o social selling?

Como na maioria das tendências de ecommerce, o social selling tem seu próprio conjunto de benefícios e desafios. Lembre-se de que esse é mais um canal para sua marca, e que ele também é mais complexo, pois além do processo de vendas, envolve marketing, atendimento ao cliente — público e privado — exposição dos produtos, configuração e atualização do catálogo, links de conexão… e a lista continua. Com planejamento suficiente e uma boa abordagem, é possível aproveitar os benefícios de adotar essa estratégia de vendas.

Benefícios do social selling

O social selling pode oferecer muitos benefícios, já que é uma nova oportunidade de clientes potenciais chegarem às marcas nas quais sabem que podem confiar sem interromper sua experiência online. 

Veja alguns de seus benefícios:

  • Credibilidade da marca. Uma das vantagens mais fortes das redes sociais é a chamada “prova social”. É nela que os seres humanos se baseiam quando se comportam em sociedade, portanto, ter alguém em quem seus clientes confiam compartilhando suas opiniões e o conteúdo sobre um produto específico é bom para a credibilidade.
  • Visibilidade da marca. É mais provável que os clientes descubram seus produtos quando estiverem navegando pelas redes sociais do que acessando diretamente o seu site, o que é ótimo para as pequenas e médias empresas, porque agora elas conseguem alcançar um público totalmente novo.
  • Conveniência. Uma boa experiência de compra deve ser fluida e o mais eficiente possível. O social shopping remove etapas extras e ajuda os clientes a obter rapidamente o que eles estão buscando.
  • Experiência do cliente aprimorada. As redes sociais permitem que os clientes estejam mais próximos das marcas, comentando, interagindo e perguntando por mensagem. Estar mais atento a esses clientes é fundamental para manter uma base de fãs fidelizados e nutrir os consumidores que eventualmente promoverão sua marca de forma orgânica entre seus amigos e seguidores.

Visão geral das ferramentas de plataformas sociais

Para que uma estratégia de social selling seja eficaz, é preciso que a plataforma apoie marcas profissionais e pessoais. Sem os recursos técnicos adequados, as equipes de vendas e marketing podem ficar um pouco perdidas para estabelecer um plano de social selling. Hoje, as principais redes sociais já começaram a ou estão no processo de desenvolver alguma ferramenta de social selling, entre elas LinkedIn, Twitter e Facebook. Veja um panorama do que elas oferecem às marcas e aos parceiros profissionais.

Facebook Shopping

A Facebook — ou deveríamos dizer Meta? — já lançou recursos como o Facebook Shopping, o Facebook Marketplace e o Instagram Shopping. Como parte de sua seção Facebook for Business, a empresa investiu muito na criação de ambientes de compras e no engajamento de clientes, influenciadores e marcas para parcerias que são a essência do conceito de social selling.

Eles se tornaram tão populares e importantes para a estratégia da Facebook que as páginas iniciais de seus aplicativos agora têm atalhos que levam os usuários diretamente à página de compras. 

Instagram Shopping

Além das páginas regulares de marcas e produtos, o Instagram utilizou outra estratégia de social selling. As marcas e os influenciadores podem marcar o produto que estão anunciando, o que redirecionará os clientes diretamente para um link de compras. Além disso, ferramentas de inteligência artificial conseguem rastrear produtos similares a partir de uma única postagem.

Facebook Live Shopping

O recurso de live shopping do Facebook está incluído como uma seção no botão Comprar no aplicativo e no site da plataforma. É uma maneira de criar eventos de compras que são transmitidos ao vivo. Nesse sentido, os vendedores podem mostrar seus produtos em situações do mundo real, além de interagir e responder às perguntas dos clientes, agregando detalhes e valor ao produto. 

Os clientes podem comprar diretamente pela transmissão enquanto os produtos estão sendo exibidos. Esse recurso tem funcionado em diversos casos, não apenas nas redes sociais, mas podemos afirmar que é mais provável que os clientes assistam a uma transmissão ao vivo em uma rede social do que em um site de ecommerce.

TikTok Shopping

Conforme anunciado recentemente, a TikTok lançou ferramentas globais de social selling, que incluem tanto anúncios dinâmicos quanto técnicas de compras ao vivo para as marcas aproveitarem. Seu serviço completo inclui integração direta (em que tudo, desde o carregamento do produto até a compra, o envio e o fulfillment, pode ser feito no TikTok) e integração de parceiros (através de uma plataforma de comércio de terceiros).

Com o boom dos vídeos de compras tipo haul no que é chamado de #fashiontok (ou, fashion TikTok) e a ascensão da hashtag #TikTokMadeMeBuyIt (com mais de 6 bilhões de visualizações acumuladas em vídeos!), esse ambiente é uma ótima maneira de fazer sua marca crescer organicamente. 

E os influenciadores também estão por toda parte. A TikTok investiu US$ 1 bilhão no Fundo para Criadores, como uma forma de reforçar a importância dos criadores na plataforma, oferecendo ganhos financeiros baseados exclusivamente em visualizações. Mais pessoas anunciando significa mais espaço para as marcas no aplicativo.

YouTube Live Shopping

Já que estamos falando de haul, por que não falar de onde tudo começou? A palavra-chave das redes sociais hoje em dia é “vídeo”, e o primeiro formato de plataforma de rede social para vídeos foi o YouTube. Ele percorreu um longo caminho desde seu início, há quase 16 anos, mas está acompanhando as tendências. 

Desde fevereiro de 2021, o YouTube está testando seu recurso de compras ao vivo e os planos são de lançá-lo durante a temporada de vendas de fim de ano. O objetivo com este lançamento é que o YouTube “comunique credibilidade aos anunciantes e forneça a eles informações detalhadas dos usuários que estão se tornando cada vez mais inacessíveis“.

O YouTube já organizou eventos de compras ao vivo com pequenas empresas e transmissões patrocinadas por influenciadores, mas o recurso não está disponível para todas as marcas ou para o público em geral, como acontece nas plataformas mencionadas anteriormente.

Twitter Shopping

O Twitter é um participante relativamente novo no mercado de social selling. Já acrescentou botões de “Comprar agora” aos anúncios, mas eles ainda são bastante primitivos. A plataforma anunciou recentemente seu “Shop Module” (módulo de loja, em tradução livre), um espaço dedicado no topo do perfil para as empresas podem mostrar seus produtos. 

Quando as pessoas visitam um perfil que tem o Shop Module habilitado, elas podem ver os produtos exibidos em carrossel e selecionar um único produto para saber mais e comprar. Isso acontece de forma contínua ao navegar no app, sem ter que sair do Twitter. Por enquanto, o recurso só está disponível para usuários nos Estados Unidos, mas a expansão global está nos planos para um futuro próximo.

O futuro das compras nas redes sociais

É importante lembrar que o social selling não se trata apenas de colocar produtos em plataformas de rede social e esperar o dinheiro. Há muitas estratégias relacionadas ao conceito de social selling com o mesmo objetivo: colocar o cliente final no centro dessa experiência. 

O social selling tem tudo a ver com o poder das redes sociais: de escuta social, prova social, troca de experiências e, acima de tudo, criação de confiança. Os clientes querem um espaço seguro no qual se sintam confortáveis, sabendo que todas as informações de que precisam estarão acessíveis a um clique. 

Mas o que esperar das tendências do comércio social que estão mudando constantemente? É simples: a chave do social selling é possibilitar a criação de uma unidade. Ao unir diferentes recursos, como compras ao vivo, conversational commerce, marketing de influência e campanhas publicitárias orgânicas e pagas, as marcas e empresas podem encontrar a experiência de social selling perfeita para seus clientes.

Por último, mas não menos importante, preste atenção nos números: espera-se que as vendas de comércio social cheguem a US$ 79,64 milhões nos EUA até 2025. Em um mundo onde a integração social é fundamental, as redes sociais investirão, cada vez mais, em estratégias de social selling, e quem ainda não está seguindo essa tendência deve se apressar.

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