Gestão

O que você precisa para melhorar a performance de suas vendas B2B

Tainan Alves
Tainan Alves August 28, 2020
O que você precisa para melhorar a performance de suas vendas B2B

Webinar da série VTEX Masterclass mostra os fatores de sucesso na implementação e gestão de projetos de e-commerce business-to-business

O mercado brasileiro foi profundamente alterado pela pandemia, acelerando a digitalização dos negócios em todos os setores. E isso traz um enorme potencial para aumento de resultados e fidelização dos clientes. Tanto em vendas B2B quanto no B2C.

“Costuma-se falar muito no e-commerce B2C, que movimentou R$ 75 bilhões em 2019, mas o B2B é um mercado de R$ 2,4 trilhões ao ano, 76,1% dele em marketplaces fechados”, comenta Fernando Barros, Líder B2B na VTEX. “Há muito dinheiro sendo transacionado e se você ainda não digitalizou seu relacionamento com clientes corporativos, está perdendo muitas oportunidades”, acrescenta.

O e-commerce B2B é excepcionalmente importante no segmento Agro: commodities agrícolas e minerais respondem por 15,1% das vendas B2B no Brasil e são o setor com maior volume de vendas online em canais business-to-business. “Assim como acontece no B2C, o e-commerce só não dá dinheiro para quem olha para ele como o patinho feio”, afirma Ilan Szuzter, Sales Director na VTEX.

Em mais uma live da série VTEX Masterclass, Barros e Szuzter mostraram caminhos para melhorar a performance de vendas B2B no agronegócio. “O B2B tem um potencial muito maior que o e-commerce B2C, mas precisa ser mais bem trabalhado, levando em conta questões de usabilidade como sites responsivos”, diz Szuzter. Segundo ele, é possível que neste ano a maior parte das transações online já aconteçam a partir de smartphones, fazendo do dispositivo, de fato, a “primeira tela”, a primeira forma de interação dos usuários com as marcas. “Isso vale também para o B2B e deve ser levado em conta no desenvolvimento do e-commerce”, explica o executivo.

Diferentes modelos de negócios

Atualmente, existem vários modelos de compras eletrônicas B2B. Isso faz com que um projeto de e-commerce entre empresas precise estar adaptado às particularidades dos negócios e seja flexível para lidar com demandas muito próprias das vendas corporativas. Entre essas demandas estão uma interface simples para que não se gaste muito tempo inserindo pedidos e a possibilidade de fazer importação de pedidos por meio de planilhas ou outros formatos de arquivo.

Além disso, é preciso levar em conta várias alternativas de acesso:

·         Pedidos feitos pelo representante comercial;

·         Compras feitas pelo cliente diretamente, sem a interação com o representante comercial (mas com comissionamento para evitar conflitos de canal);

·         Pedidos efetuados pela equipe de televendas em nome do cliente, com finalização feita com compartilhamento do carrinho com o cliente;

·         Compras pelo revendedor no portal de vendas online, em nome do cliente, para entrega direta ao consumidor final;

·         Venda de um item para o consumidor final, com o varejista como intermediário, em uma única plataforma de e-commerce.

Cada modelo comercial tem suas vantagens e desvantagens, e um projeto de e-commerce precisa respeitar essas particularidades. “O objetivo deve ser sempre o aumento das vendas e da satisfação do cliente, para melhorar o posicionamento da marca no mercado”, explica Fernando Barros.

Quando bem realizado, o e-commerce B2B funciona como um aliado da equipe de vendas, aumentando a produtividade dos representantes e gerando mais retenção de clientes. “O B2B está se transformando em uma experiência de compra semelhante à do B2C e o mínimo que devemos oferecer é um ótimo serviço e um atendimento integrado. Quem já faz isso obtém um melhor posicionamento competitivo no mercado”, analisa o executivo.

O que não pode faltar no seu projeto B2B

Implementar um projeto de e-commerce B2B exige, em primeiro lugar, uma mudança cultural. “O mindset digital, que tem como base o foco no cliente, os testes constantes e a melhoria contínua, pode ser desafiador para muitas empresas. Sem o estímulo da alta direção, pode ser difícil superar as resistências internas e fazer o e-commerce B2B acontecer”, afirma Ilan Szuzter.

Para Fernando Barros, um projeto de e-commerce para o mercado B2B deve estar baseado em alguns pontos importantes:

·         Ter um plano de negócios definido;

·         Contar com metas simples e claras para aumentar o engajamento das equipes;

·         Ter recursos de split de pedidos, para que o processamento por parceiros de negócios aconteça com mais agilidade;

·         Ter foco nas pessoas, pois são elas que irão garantir a execução. “É fundamental conquistar o engajamento e a capacitação das pessoas, para que elas tenham o entendimento claro do que o e-commerce B2B agrega para o negócio”, diz Barros;

·         Ter uma boa gestão da loja e de seu conteúdo. “Integre os dados que estiverem disponíveis no ERP e invista em análises para identificar comportamentos, pontos de melhoria e antecipar eventos futuros”, acrescenta;

·         Tenha atenção especial às questões logísticas. O nível de serviço, as questões tributárias, o tracking dos parceiros logísticos e a posição de pedidos em tempo real são aspectos importantes para entregar uma experiência de compra superior aos clientes;

·         Integre os sistemas. A integração tecnológica é fundamental para aumentar a eficiência do negócio. “É preciso ter suporte e escalabilidade para atender picos e permitir uma entrada mais fácil em novos mercados”, explica Barros;

·         Tenha muita atenção aos preços. Com a complexa estrutura tributária brasileira, é preciso estar atento à precificação correta, especialmente nos casos de descontos e ações promocionais.

“Esses itens são fundamentais para que sua operação B2B entre no ar de forma sólida e opere com eficiência, gerando resultados expressivos para o seu negócio”, finaliza o executivo.

Confira a íntegra do webinar e conheça caminhos para melhorar a performance de vendas B2B no agronegócio.

Em tempos de avalanche de informações, misturada a um cenário e contexto inéditos, a VTEX elaborou uma série de conteúdos didáticos e direcionados para ajudar você a navegar em meio ao atual momento do mercado. A série VTEX Masterclass terá mais de 30 webinars ao longo do ano, para que você possa obter, em primeira mão, insights e conteúdos relevantes para direcionar o seu negócio rumo à era digital.

Embarque nessa jornada definitiva rumo à transformação digital.

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