Gestão de descontos: o segredo para uma promoção de sucesso

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VTEX
27 nov 2019

Saber quando promocionar um produto e que desconto oferecer é uma ciência. Entenda como fazer isso e melhorar os resultados do seu e-commerce

 

Ofertas, descontos e promoções são uma parte inevitável do varejo. Quando usados corretamente, são uma ferramenta importante para aumentar as vendas e reforçar o relacionamento com os consumidores. Para que isso aconteça, porém, é preciso gerenciar os descontos de forma estratégica.

Descontos não devem ser dados sem critério. Para garantir que eles sejam benéficos para seu e-commerce, é preciso estabelecer objetivos bem definidos a serem alcançados e analisar corretamente as métricas disponíveis.

Alguns objetivos que podem ser perseguidos por meio de descontos são:

 

  • Desencalhar produtos do estoque

Descontos são usados com frequência para reduzir o nível dos estoques de produtos com giro abaixo do esperado. Especialmente em produtos perecíveis e moda, essa é uma estratégia importante para diminuir perdas causadas pela obsolescência desse estoque.

 

  • Trazer novos clientes para a loja

Descontos podem ser usados como chamariz para atrair novos clientes. Nesse caso, os produtos e o grau de desconto devem ser interessantes para os consumidores, mas comprometer o mínimo possível as margens do negócio. Muitas vezes, negociações prévias com fornecedores permitem promover produtos específicos sem afetar a margem do negócio.

 

  • Aumentar a fidelidade dos clientes

Promoções atreladas à recorrência de compras contribuem para aumentar a fidelidade dos clientes. Nem sempre esse tipo de ação precisa estar ligado a descontos diretos: em muitas ocasiões, oferecer benefícios adicionais, como o ajuste da roupa, funcionam para que o consumidor perceba o valor da promoção.

 

  • Gerar receitas adicionais

Produtos com preços especiais, de forma geral, se tornam mais atraentes para os consumidores. isso leva a um aumento das vendas e à elevação do faturamento. É preciso tomar cuidado, porém, para que o desconto oferecido não seja maior do que o crescimento das vendas.

 

  • Estimular a venda de itens relacionados

Descontos atrelados à compra de outros itens, como acessórios, podem contribuir para ampliar o faturamento do e-commerce, aumentar o fluxo em determinada categoria ou estimular a busca por itens complementares.

Tipos de promoção

Descontos podem ser nominais (valor determinado) ou percentuais (em relação ao preço cheio), e podem ser utilizados a partir de diversas dinâmicas de aplicação, como acúmulo de promoções e progressão por quantidade. Também é possível realizar promoções atreladas a CEPs, produtos ou clusters de clientes específicos, bem como valores mínimos de carrinho ou condições de frete.

Os principais tipos de promoção são os seguintes:

Qual é o seu plano promocional?

Um dos principais passos na execução de uma promoção de vendas é determinar o orçamento a ser dedicado à promoção. Ao separar os custos de cada item, você terá uma ideia mais precisa do potencial de sucesso da promoção de vendas. Para isso, é possível utilizar alguns métodos para tomar uma decisão:

  • Ter como base um percentual da receita ou lucro projetado de vendas
  • Ter como base o alcance desejado de clientes ou o crescimento esperado de vendas
  • Utilizar os parâmetros da sua promoção sobre o orçamento estimado de seus competidores diretos
  • Avaliar os recursos (humanos, tecnológicos e de tempo) necessários para realizar a promoção
  • Analisar que recursos extras serão necessários para realizar a promoção. Lembre-se que, ao oferecer um desconto em um produto para impulsionar suas vendas, seu e-commerce poderá ter que, por exemplo, reforçar sua logística ou aumentar a verba publicitária. Tudo isso deve ser contabilizado.

 

Confie nos dados

Nenhuma ação se encerra no momento em que foi realizada. É preciso monitorar os resultados para determinar se ela valeu a pena. Para isso, municie-se de informações e avalie o resultado com base em métricas como:

 

  • O lucro obtido

Descontos dão retorno quando compensam o investimento feito. Muitas vezes, promoções aumentam o número de transações, mas prejudicam o resultado final do negócio. Por isso, é preciso avaliar o impacto dos descontos sobre o lucro.

 

  • Volume de vendas

É preciso ter as informações de vendas antes da promoção, para que seja possível comparar o “antes” e o “depois” e compreender o impacto da ação sobre o volume de vendas.

 

  • Satisfação do cliente

Levar em conta a satisfação dos consumidores é uma forma de avaliar a probabilidade de os clientes retornarem. A recorrência é fundamental para a prosperidade de longo prazo do e-commerce e, por isso, é preciso ouvir o cliente, seja diretamente, seja capturando os comentários postados nas mídias sociais.

 

Desenvolver ações promocionais de sucesso é desafiador, e parte importante desse desafio é saber gerenciar os descontos nos produtos. Desenvolver uma estratégia forte e contar com métricas sólidas é essencial para avaliar os resultados e melhorar constantemente.