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Como precificar corretamente meus produtos?

Rafael Campos
Rafael
5 jun 2017
Reading Time: 5 min

A precificação de ofertas é um dos processos mais importantes em um e-commerce. Seu cálculo afeta diretamente a saúde financeira do negócio, o posicionamento dos produtos e a atração de clientes.

Mais do que uma conta, a precificação é, sobretudo, uma estratégia de marketing. Afinal, ela não deve cobrir apenas os custos de um produto ou gerar o maior lucro possível para a loja. Ela precisa, também, considerar a percepção de valor que os consumidores têm em relação ao preço de venda.

Por exemplo, um preço muito baixo, além de prejudicar sua margem, pode fazer com que o público pense que tem algo de errado com o produto em questão. Por outro lado, preços mais altos podem afastar potenciais clientes com a percepção de que a oferta está supervalorizada. Uma precificação de produtos errada é um dos principais erros de gestão em um e-commerce.

Se você se vê ou já se viu nesse dilema, vamos simplificar um pouco sua vida. Falaremos sobre como deve ser feita a definição de preços em sua loja virtual. Acompanhe!

O que deve ser considerado na precificação de produtos?

O preço de uma oferta é composto por diversos fatores. Se fossem apenas numéricos, poderíamos chegar com uma fórmula, como a do markup, e facilitar as coisas para todo mundo. No entanto, existem algumas questões subjetivas que não podem ser ignoradas e que são difíceis de serem quantificadas.

A seguir, você verá uma lista com 7 componentes determinam a precificação de produtos. Veja quais são:

Custos e despesas

Toda oferta deve, obrigatoriamente, custar o mínimo necessário para cobrir seus custos e despesas. Qualquer preço abaixo desse piso e a empresa sairá sempre no vermelho.

Por isso, é fundamental conhecer todos os gastos necessários para comprar, promover e vender seus produtos, assim como os custos de funcionamento do seu e-commerce.

Devem ser consideradas as seguintes variáveis:

  • custos dos produtos: preço de compra com o fabricante, transporte, armazenagem, matérias-primas, impostos, taxas de pagamentos aos adquirentes/subadquirentes etc.;
  • despesas da loja: salários, luz, água, telefone, plataforma de e-commerce, sistemas de gestão, marketing, logística e outros.

Cada um desses gastos deve ter uma pequena porcentagem diluída no valor unitário dos produtos. Assim, haverá uma garantia de que todos os custos e despesas podem ser pagos com as vendas das suas ofertas.

Margens de lucro

Quando são somados os custos dos produtos com as despesas da loja (entre eles, os fixos e variáveis) temos o preço básico de venda. Caso a meta de vendas seja batida, esse valor praticado garante a sobrevivência do negócio.

Mas será que não está faltando algo? E o lucro? Se você quer ver seu e-commerce se desenvolver, deve pensar na porcentagem de ganho sobre cada venda.

Não há uma margem de lucro padrão. Alguns produtos são vendidos com margens de 5%, outros com 10%, 15%, 20%. O ideal é que essa fatia busque o equilíbrio entre os objetivos da loja, a percepção dos consumidores e os valores praticados pela concorrência.

A propósito, você pode acompanhar, monitorar e controlar esse indicador diretamente de um dashboard.

A soma do percentual de margem com o preço básico de venda formará o preço final do produto. Contudo, ele ainda não é definitivo!

Projeção de vendas

Essa métrica avalia a expectativa de vendas globais ou unitárias de uma empresa para um período. Essa projeção pode influenciar diretamente suas margens de lucro.

Por exemplo, se há uma expectativa de crescimento de 20% na venda de computadores em sua loja para o próximo mês, essa alta pode fazer com que você diminua o preço desses aparelhos para superar as projeções, manter as contas da empresa em dia e ainda gerar lucro.

Do contrário, com uma projeção de queda, você pode se ver necessitado a aumentar sua margem de lucro para garantir o pagamento dos gastos.

Perfil do produto

Vamos, agora, entrar nos fatores mais subjetivos. O primeiro deles é o perfil ou posicionamento do seu produto.

Como se sabe, não são todas as ofertas que brigam por preço para conquistar o consumidor. Existem aquelas com um apelo mais popular, outras com uma linha mais premium e outras voltadas para um nicho mais específico de consumo.

Todos esses detalhes devem ser levados em conta ao precificar uma oferta. Por exemplo, se você vende uma linha básica de um produto altamente consumido, é de se imaginar que o preço praticado seja mais popular ou próximo ao de fábrica.

Em contrapartida, o mesmo não pode ser feito com um produto com características avançadas. Se você diminui muito o preço de uma linha mais exclusiva, a sensação que passará é de que os produtos apresentam algum problema ou não são tão bons quanto seus concorrentes mais caros.

Lembre-se de que a percepção de preço ainda está muito atrelada à qualidade da oferta em questão.

Concorrência

Os valores praticados pelos concorrentes costumam, muitas vezes, servir de referência para precificar os produtos de uma loja.

No entanto, há um perigo nesse tipo de comparação. É bom frisar que cada empresa possui seus próprios custos, despesas, margens e projeções de vendas. Por exemplo, o contrato que você tem com um fornecedor pode ser mais caro do que os acordos de um concorrente com seus respectivos distribuidores.

Por isso, evite qualquer tipo de cópia ou guerra por preços. Se um concorrente conseguiu baixar muito o valor de uma determinada oferta, não derrube o preço na sua loja automaticamente. Verifique se essa diminuição não ficaria abaixo do piso ou se não tornaria sua margem de lucro irrisória.

Os preços do seu mercado devem servir apenas como uma referência para você garantir a competitividade dos produtos da sua loja.

Satisfação do consumidor

Você já parou para pensar no quanto seu consumidor está disposto a pagar por suas ofertas? Esse é um exercício interessante e que pode ser feito por meio de entrevistas com leads e clientes, pesquisas de mercado, análise de indicadores econômicos, entre outros estudos.

A ideia é fazer um comparativo entre o preço final de venda e o quanto seus atuais e potenciais clientes querem pagar em um certo produto.

Se o preço calculado por você estiver acima do que é percebido pelo público, então o jeito é diminuir as margens, rever os contratos com os fornecedores ou revisar as despesas da sua loja virtual.

Caso o preço esteja abaixo das expectativas dos clientes, aí você pode subir suas margens de modo mais livre.

Valor agregado

Esse fator se refere às questões subjetivas que fazem com que produtos muito parecidos tenham preços tão diferentes.

É o que faz marcas como Nike, Adidas, Coca-Cola e Apple estarem entre as líderes de seus mercados, mesmo vendendo ofertas com preços acima da concorrência.

Muitas vezes, esses valores agregados vêm pelo que as marcas representam para os seus clientes. Pode ser um laço de companheirismo, de sucesso, bom desempenho, conforto, memória afetiva, entre outros pontos de conexão.

No mais, seu e-commerce também pode agregar valor à venda. Se a loja preza pelo bom relacionamento com os clientes, divulga conteúdos educativos e interessantes no blog e está sempre surpreendendo o público positivamente, os consumidores poderão não se importar em pagar um pouco a mais só para ter uma experiência positiva de compra.

A que conclusão chegamos?

Como nem todos os fatores podem ser calculados, comece pelo básico. Some o custo unitário de cada produto com o percentual de contribuição com as despesas fixas e variáveis do e-commerce + a margem de lucro. Assim, você já cria uma estimativa do seu preço de venda.

Com esse preço definido, comece a analisar sua viabilidade com os concorrentes, consumidores, projeções de vendas, perfil do produto e o seu valor agregado.

A precificação de produtos pode oscilar até que se encontre um ponto de equilíbrio e competitividade. Afinal, ele deve ser atrativo o suficiente para os consumidores e responsável para assegurar o bom funcionamento e o crescimento do seu e-commerce.

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