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NRF 2022: superare la resistenza dei consumatori all’innovazione

Gabriela Porto
Gabriela Porto February 11, 2022
NRF 2022: superare la resistenza dei consumatori all’innovazione

Ti sei mai chiesto perché le idee innovative vengono rifiutate con tanta forza da alcune persone? Negli anni ’80 e ’90, c’erano molti scettici sul potenziale di internet. Al giorno d’oggi, è impossibile pensare a un mondo senza internet. 

Mariano Gomide de Faria, co-CEO di VTEX, e David Schonthal, professore di imprenditoria alla Kellogg School of Management e autore di best-seller, hanno parlato del comportamento dei consumatori, della resistenza al cambiamento e ciò che i retailer possono fare a riguardo. 

Guarda qui la conversazione in inglese completa. Di seguito, riportiamo gli argomenti principali della conversazione di 50 minuti. 

La teoria dell’attrito

In un mondo che è stato pesantemente colpito da una crisi sanitaria negli ultimi due anni, è fondamentale rimanere competitivi e non smettere mai di cercare l’innovazione. I retailer online, in particolare, hanno visto il modello di business progredire notevolmente dal 2020, con l’evoluzione degli strumenti supportati dall’IA, le nuove possibilità di commercio transfrontaliero, il live shopping e altro ancora. 

Anche se l’innovazione può solo beneficiare i clienti e le aziende, rendendo la loro vita più facile, entrambe le parti resistono costantemente. Tale situazione è presente non solo nel settore del commercio. Il motivo per cui ciò accade è spiegato dalla teoria dell’attrito.

David Schonthal tratta questa teoria nel suo libro The Human Element: Overcoming the Resistance that Awaits New Ideas. Tutto sta nella giustapposizione del potere delle nuove idee e di come saranno ricevute da tutti gli altri. L’obiettivo è quello di capire e, in definitiva, cercare di controllare questa resistenza.

Tenendo questo punto come riferimento, Mariano e David hanno parlato di innovazione, fallimento, motivazione e costruzione di una visione a prova di futuro. Di seguito alcuni dei temi emersi.

Fare il salto

Per fare il primo passo nella costruzione o nel lancio di una idea inedita, un imprenditore ha bisogno di un piano e del coraggio di fare il primo passo verso la direzione desiderata. Prendere decisioni in tempi difficili e adattarsi costantemente mentre l’idea viene sviluppata e poi percepita dal pubblico sono le parti più importanti di tutto questo. Ascolta l’esempio di David sulla miscela per torte istantanee della General Mills, lanciata negli anni ’30.

Elimina l’attrito

Secondo Schonthal, ci sono quattro ragioni per la resistenza nell’adozione da parte dei consumatori di certi prodotti o servizi.

  • Il primo si chiama attrito d’inerzia. Il più delle volte, il desiderio di attenersi a ciò che è familiare e già conosciuto è più grande di quello di sperimentare qualcosa di nuovo.
  • A volte, le persone calcolano anche il loro impegno. Prima di lanciare una nuova idea, chiediti quanto costerà all’utente per implementarla o eseguirla. Questo può essere un fattore determinante per capire come l’idea verrà accolta. 
  • L’innovazione porta anche l’ignoto. Questo può trasformare una decisione di adozione di un prodotto in una fonte di ansia per il consumatore. La maggior parte di loro tende ad evitare questo tipo di emozioni.
  • Poi, c’è la reattanza. Questo termine si riferisce all’avversione delle persone ai cambiamenti e alla sensazione che gli si stia vendendo qualcosa solo per il gusto di farlo, non credendo realmente nella promessa del prodotto innovativo.

La maggior parte delle volte, il problema della resistenza è direttamente legato alla mentalità dei clienti, quindi l’obiettivo finale è capire i fattori che portano a questo attrito e come superarli.

Accogliere il fallimento

I fallimenti dovrebbero essere visti come dati, non solo dagli scienziati, ma da tutti. Quando ci si sente a proprio agio nel fallire, nuove idee e strategie adattive possono essere sviluppate meglio attraverso il semplice processo di verifiche ed errori. Non bisogna avere paura di dedicarsi ai progetti, anche se falliscono.

Guarda qui la conversazione completa per avere ancora più insight.

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