Strategia

Come rendere il tuo ecommerce B2B più accattivante

Lalo Aguilar
Lalo Aguilar June 30, 2022
Come rendere il tuo ecommerce B2B più accattivante

L’ecommerce è cresciuto molto negli ultimi anni ed è diventato sempre più presente nella vita di molti consumatori. A differenza di quanto si possa pensare, questa crescita non riguarda solo i siti web retail, ma anche i negozi online che si occupano esclusivamente di soddisfare le esigenze di altre aziende.

Se gestisci un sito di ecommerce B2B, forse vuoi sapere come distinguerti dalla concorrenza. Pensiamo che uno dei modi migliori per raggiungere questo obiettivo sia offrire un’ottima esperienza cliente.

Noi di VTEX aiutiamo le aziende che si trovano in questa situazione. In questo articolo parleremo con Fernando Barros, B2B Product Leader di VTEX, e approfondiremo le funzionalità più importanti che un sito di ecommerce B2B dovrebbe offrire.

Navigare in uno spazio diverso

Per prima cosa, affrontiamo il problema principale: l’ecommerce B2B non è necessariamente più complesso di quello B2C. A volte, la terminologia usata dai suoi player lo fa sembrare tale, afferma Fernando Barros, B2B Product Leader di VTEX.

“Il concetto è ancora quello di commercio digitale, quindi dobbiamo essere coraggiosi e sottolineare che il B2B è solo un caso d’uso del commercio digitale. Stiamo parlando di una relazione tra due aziende invece che tra un’azienda e un acquirente, ma il principio è simile”.

Fernando Barros, B2B Product Leader di VTEX

L’esperto sottolinea che un cliente alla ricerca di una buona esperienza ecommerce e un’azienda alla ricerca di un’esperienza ecommerce di solito non si concentrano sugli stessi elementi, e questo è il problema. Mentre un individuo potrebbe cercare una bella interfaccia e un’esperienza di checkout fluida, le aziende spesso pongono attenzione a tre aspetti: la strategia dei prezzi, le opzioni di spedizione e i metodi di pagamento. 

Strategia di prezzo

L’ecommerce B2B dovrebbe sempre offrire agli acquirenti la stessa esperienza degli altri canali di acquisto. Ciò include il rispetto dei prezzi concordati, dei termini di pagamento e di qualsiasi altra condizione di acquisto.

“Se il mio contratto, come acquirente da dieci anni, prevede un prezzo speciale, mi aspetto che l’ecommerce lo integri automaticamente. Se le condizioni concordate sono diverse nel negozio online rispetto al contratto, il cliente potrebbe abbandonare del tutto l’ecommerce”.

Fernando Barros, B2B Product Leader di VTEX

Rispettare queste garanzie è il modo migliore per costruire un rapporto lungo e di fiducia con gli acquirenti, un elemento importante nel panorama B2B e un ottimo modo per favorire la crescita, dato che può anche aiutare a costruire la fedeltà e persino assistere nel processo di upselling. Ricorda: avere un’esperienza coerente tra i vari canali è la chiave per rendere felici i clienti.

Opzioni e tempi di spedizione

Le opzioni di spedizione possono essere un’altra complicazione per le operazioni B2B, poiché alcune aziende lavorano con tempi e condizioni molto rigidi. 

“Alcune aziende potrebbero ricevere i prodotti solo dopo il 25° giorno del mese, mentre altre potrebbero avere orari di consegna molto rigidi. Queste condizioni sono informazioni che devono essere chiare sia ai venditori sia agli acquirenti durante il processo di acquisto online”. 

Fernando Barros, B2B Product Leader di VTEX

Questi elementi sono abbastanza facili da impostare durante la costruzione del negozio online. È consigliabile anche considerare tutte le altre condizioni per una spedizione di successo: la necessità di veicoli refrigerati o la selezione dei punti di spedizione quando ci sono diversi magazzini o siti di produzione.

Metodi di pagamento

Mentre la maggior parte dell’ecommerce B2C utilizza le carte di credito/debito e i pagamenti in contanti al momento della ricezione, l’ecommerce B2B deve rispettare le stesse regole della sua controparte offline. 

“Se un cliente è abituato a un credito di 30 giorni, ad esempio, questa condizione deve essere automaticamente abbinata nella sua esperienza di ecommerce. Altrimenti, si costringerà l’acquirente a tornare a un processo offline dove sa che le condizioni sono garantite”.

Fernando Barros, B2B Product Leader di VTEX

Le regole per i metodi di pagamento devono prevedere un modo semplice per contrassegnare gli ordini come pagati, anche se vengono effettuati tramite banca o in contanti. Inoltre i clienti devono poter ottenere facilmente le ricevute o i voucher necessari a fini fiscali o interni.

Mettere i puntini sulle “i”

Barros ha anche menzionato il fatto che, mentre un’operazione B2C di solito si concentra sulla velocità del processo di acquisto, un’operazione B2B può sacrificare parte di questa velocità. La cosa più importante è garantire che nessuno degli ordini abbia problemi. Fare le cose bene è meglio che farle velocemente, dice Barros. 

Una volta che un’azienda ottiene coerenza nei suoi canali e avrà un canale di vendita digitale facilmente accessibile 24 ore su 24, 7 giorni su 7, L’esperienza clienti sarà di qualità e le entrate aumenteranno. Per i clienti sarà come avere un tavolo di negoziazione online, che migliorerà la percezione e la fiducia della tua azienda. Dopo aver raggiunto questo obiettivo, i limiti spariscono.

Se non conosci i passi successivi per rendere il tuo ecommerce B2B più accattivante, contatta subito un esperto di VTEX e vedrai crescere la tua attività.

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