Você já pensou na possibilidade de melhorar as taxas de conversão da sua loja virtual sem ter que baixar muito os preços ou investir uma verba considerável em campanhas de marketing? Embora pareça complicado, existe um método experimental que pode tornar esse objetivo mais alcançável: o CRO.
Mas você sabe o que é CRO, essa abreviação para Conversion Rate Optimization? De cara, podemos garantir que esse processo não tem nada de complexo. Pelo contrário, ele reúne algumas técnicas que você já deve conhecer bem e que podem alavancar os resultados do seu e-commerce.
Neste post, vamos falar mais sobre o seu conceito, relevância e aplicação. Ao final, vamos apontar o que uma loja virtual deve ter para garantir o sucesso do CRO. Confira a seguir!
O que é CRO?
Essa sigla, em uma tradução livre, significa Otimização da Taxa de Conversão. Muita gente acredita que é uma métrica, mas não é. O CRO é um processo, um conjunto de técnicas que visa aumentar a taxa de conversão das páginas de um site.
Mas o que leva um visitante a converter ou, mais especificamente, a comprar em uma loja virtual?
Além de questões mais básicas, como preço, disponibilidade do produto, frete, tempo de entrega e conveniência, é possível enumerar uma série de fatores ligados a atratividade de um site e experiência de navegação de um visitante no e-commerce. Alguns exemplos são:
- posicionamento nos motores de busca;
- velocidade de carregamento das páginas;
- informações, fotos e vídeos sobre os produtos;
- conteúdos de qualidade;
- facilidade de navegação;
- usabilidade;
- layout;
- design;
- CTAs (chamadas para ação);
- etapas de Checkout;
- adaptação para dispositivos móveis;
O CRO trabalha com todos esses pontos para promover uma experiência otimizada para os visitantes e clientes em sua loja virtual. O objetivo é eliminar as objeções de compra e estimular as conversões.
Por que você deve levar o CRO em consideração?
Porque o principal objetivo do CRO é fazer sua loja vender mais — nem que o aumento na taxa de conversão seja de casas decimais (o que é o mais comum de acontecer na prática). Sendo que esse aumento vem da eficiência da loja e não do investimento em maior tráfego.
A implementação do CRO fará com que a sua loja aumente recorrentemente a conversão por meio de uma usabilidade mais adequada ao seu público alvo. Com isso, o ROI e rentabilidade da loja virtual irão aumentar.
Mas não é somente isso. Existem alguns sinais que deixam claro que você precisa implementar essa cultura de CRO em seu e-commerce.
O primeiro é quando você acredita que só porque o site está pronto que ele não precisa de atualizações. Lembre-se de que o comportamento e as preferências do público, assim como os algoritmos dos buscadores, mudam com o tempo e são influenciados por diversos fatores. Logo, sem testar os elementos do seu e-commerce, você não saberá o que é melhor para os visitantes.
Se você não da tanta importância a usabilidade, veja como o Facebook evoluiu em tão pouco tempo. A evolução acontece pois o usuário muda seu comportamento rapidamente e isso também acontece e deve ser considerado na sua loja.
O segundo sinal é quando suas taxas de rejeição e de abandono de carrinho estão muito altas. O fato dos clientes não encontrarem o que estavam procurando em seu site ou desistirem de uma compra em cima da hora prejudica bastante suas conversões e deixa claro que você precisa implementar as técnicas de CRO.
Em suma, todos os elementos em seu site que servirem de barreira para o crescimento das suas taxas de conversão ligam o alerta para o uso do CRO. Afinal de contas, sem vendas, outros KPIs são extremamente prejudicados, como o ROI e o Custo de aquisição de clientes.
Por outro lado, a implementação do CRO ajuda a aumentar as vendas e, por consequência, a rentabilidade do seu negócio.
Como otimizar as conversões em seu e-commerce?
Segmentação
A primeira frente das técnicas de CRO é a segmentação. Se a sua loja virtual atende a um nicho, é importante fazer as pessoas com interesse em seus produtos ou serviços se sentirem confortáveis quando visitarem o seu site. Por isso, é muito importante direcionar corretamente os conteúdos do e-commerce.
Um exemplo de segmentação de layout é quando o menu da loja virtual destaca, da esquerda para a direita, as categorias de produto mais buscadas e vendidas. Isso facilita bastante a navegação e adianta a conversão por parte dos consumidores.
O entendimento das preferências do seu público, como ele pesquisa e segmenta sua busca, irá ajudar a melhorar constantemente esses elementos. Para isso, utilize o Google Analytics para entender quais são as páginas mais acessadas.
Você também pode usar o HotJar, uma excelente ferramenta de usabilidade que irá identificar onde os visitantes clicam, até onde é feito scroll em uma página, geram mapa de calor e até fazem gravações da tela dos usuários.
Um exemplo simples e que pode impactar na sua conversão se baseia em como mostrar o preço de um produto. Se você tem um público muito sensível ao preço e que prefere pagamento parcelado, opte por destacar o valor da parcela frente ao valor total do produto.
Outro exemplo pode ser sobre a complexidade do produto. Se você trabalha com itens muito específicos, você deve deixar aparente a ficha cadastral detalhada do produto assim como os comentários. Isso irá ajudar os novos clientes a entenderem sobre aquele produto.
Testes de usabilidade
Os testes A/B são os meios mais usuais de implementar o CRO em um site. Esses experimentos colocam em disputa duas variáveis de uma mesma página para saber qual é a que converte mais.
É extremamente recomendável que apenas um elemento seja testado por experimento. Por exemplo, uma página de produto com o botão “adicionar ao carrinho” de cor verde e outro de cor vermelha para saber se esse fator interfere nos cliques do público.
Também é possível realizar testes multivariados. Neles, diversos elementos são experimentados de uma vez só. No entanto, é mais difícil de mensurar qual o fator mais decisivo para um determinado comportamento dos visitantes.
Mas o que deve ser experimentado nesses testes? Você pode colocar à prova elementos como CTAs, títulos de página, posicionamento dos botões, imagens dos produtos, informações pedidas nos formulários de checkout, cores dos menus etc.
O ideal é que você tenha um documento que pode ser um excel onde você escreve todo e qualquer possibilidade de teste que você quer fazer. É importante pensar também em testes bem “estranhos” como colocar o botão de comprar a esquerda e a foto da direita.
Com esse documento, você deverá registrar todos os testes feitos, quantidade de visitas, resultados observados e quais cenários apresentaram melhoria e de quanto foi. Com isso, você terá histórico da evolução e poderá testar cenários evolutivos ao longo do tempo.
Conteúdo de qualidade
Conteúdos úteis e valiosos são importantes para atrair os visitantes certos para o site e educar o mercado. Por meio de blog posts, e-books, vídeos, infográficos e outros materiais, sua empresa pode se tornar uma referência para os seus clientes enquanto eles identificam seus problemas e/ou pesquisam por soluções.
Os bons conteúdos ajudam as pessoas a conhecerem melhor sua empresa e seus respectivos produtos. Por essa razão, suas decisões de compra se tornam mais inteligentes e acertadas.
Os conceitos do marketing de conteúdo estão muito presentes nessa variável. Essa estratégia ainda é mais importante para produtos específicos e com descrições técnicas.
SEO
Antes de pensar em converter os visitantes do seu e-commerce, é preciso fazer com que eles cheguem até o seu site. Esse é o elo do CRO com o SEO, que é o conjunto de técnicas de otimização de sites para motores de busca, como o Google e o Bing.
Portanto, todas as boas práticas de SEO também podem ser consideradas como parte inicial do processo de CRO. Nesse leque, podemos destacar a definição de palavras-chave, a otimização de títulos de página, o link building (técnicas usadas para conseguir a maior quantidade de links externos relevantes e variados para o seu site) e tudo mais que contribuir para colocar sua loja virtual nos primeiros resultados do Google.
O mais importante do elo entre CRO e SEO está não só em atrair mais tráfego, mas que ele seja qualificado para que gere conversões, vendas. Se você atrai um público não qualificado ou que está em estágios iniciais no funil, não adianta ter uma incrível usabilidade.
Portanto, para avaliar se seu tráfego orgânico está gerando conversões, faça uma segmentação no Google Analytics para ver a origem de cada um dos pedidos realizados. Você poderá comparar a conversão da origem orgânica com as demais.
O que sua loja virtual precisa ter para implementar esses testes?
Integração com ferramentas de mensuração
O ideal mesmo é que a sua plataforma de e-commerce disponibilize integração nativa e avançada com ferramentas de análises como Google Analytics, HotJar e Optimizely. Sem elas, você estará cego e não poderá implementar o CRO.
Portanto, sempre avalie corretamente as capacidades da sua plataforma, escolhendo corretamente a melhor plataforma para o seu e-commerce.
CMS quer dizer sistema de gerenciamento de conteúdo. Uma plataforma de e-commerce deve fornecer esse módulo porque é ele que permite a criação e a alteração de páginas. Mas fique atento, o sistema precisa ter algumas capacidades específicas:
- Livre acesso a estrutura HTML e CSS de todas as páginas da loja;
- Possibilidade de alteração do HTML sem nenhuma limitação de estrutura padrão;
- Criação de múltiplas páginas para que você crie a página A e a de teste, B;
- Integração com Google Tag Manager para gerenciamento dos sistemas de análise.
Sem ele, você não poderá implementar a estratégia mais importante do CRO, o teste A/B. Essas capacidades citadas dão ao lojista plena capacidade de realizar a melhoria contínua da usabilidade focada em conversão, peça principal da estratégia.
O CRO, por ser um método experimental, exige a continuidade de testes e análises em um e-commerce. Trata-se de um processo pragmático, permanente e capaz de gerar não só um melhor entendimento sobre as preferências dos clientes, como também uma marca mais forte e mais vendas para o seu negócio.
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