Uma das principais métricas medidas pelas lojas virtuais, é a taxa de conversão. Ela é extremamente importante pois dita o quão madura está a loja e o quão eficiente ela é em transformar visitantes em vendas. Talvez por isso, nunca podemos observar uma loja somente pelo seu faturamento, mas sim pela sua capacidade de geração de valor, a conversão.
Um dos principais fatores que impactam na conversão, é o funil do checkout, ou seja, todos os passos do cliente desde o carrinho de compras até a página de agradecimento pela compra, a última página. Esse processo é o mais sensível e onde a loja pode perder vendas de clientes que de fato, possuem interesse em comprar.
De acordo com a VWO eCommerce Survey, os clientes abandonam seus carrinhos de compra pelos seguintes motivos:
- custo de frete inesperado (28%),
- ter que criar uma nova conta (23%),
- estava apenas pesquisando (16%),
- preocupação com a segurança do pagamento (13%),
- checkout confuso (12%) e
- não conseguiu achar um cupom de desconto (8%).
Sendo assim, é possível identificar que 58% dos clientes abandonaram por problemas da plataforma ou de segurança. Agora que você já conhece as causas, vamos propor algumas soluções para aumentar a sua conversão:
1. Sistema de promoções avançado e completo
Cada perfil de cliente se impacta por diferentes promoções. Um cliente pode morar longe e o impacto de um frete grátis pode ser mais atrativo. Outro cliente pode preferir um brinde ou até um desconto no valor total do carrinho. Ter um sistema de promoções extremamente completo, irá ajudar a segmentar essas promoções.
2. Recuperação dos carrinhos abandonados
Pesquisas mostram que emails disparados em até 20 minutos após o abandono do carrinho conseguem recuperar em média 5,2% das vendas. Alguns varejistas, que atrelam a recuperação de carrinhos com uma promoção, chegam a ter 15% do seu faturamento gerados por essa estratégia.
Então já deixe um email pré-configurado para enviar aos consumidores que adicionam produtos ao carrinho, mas saem antes de finalizar a compra. Convide-os a visitar sua loja novamente e a comprar os produtos/serviços que tanto queriam!
3. Programas de fidelidade
O cliente mais barato para a sua loja, é aquele que recompra, sem ser impactado por campanhas de mídias tradicionais, como Google Adwords. Ao prestar um bom serviço e por exemplo, recompensar os clientes fiéis, você pode aumentar a sua conversão e ainda ganha embaixadores da sua marca.
Então ofereça prêmios atraentes e que estejam de acordo com o perfil dos seus consumidores, mas não se esqueça de prestar um excelente nível de serviço. Disponibilize vale-compras ou prêmios diferenciados que façam parte do universo do seu negócio. Por exemplo, se você vende produtos de beleza, um dos prêmios poderá ser um curso online de automaquiagem.
4. Checkout intuitivo, rápido e com armazenamento de cartão de crédito
Em 2013, a VTEX lançou a versão Smartcheckout® que conta com diversas funcionalidades. As principais são:
- one page checkout: todo o processo em apenas uma página,
- guest checkout: não é necessário login e senha para comprar ou para realizar a recompra. O sistema identificará automaticamente o cliente pelo email utilizado.
- Certificação PCI: capacidade de armazenamento de dados de cartão de crédito dos clientes, facilitando a recompra.
Essa solução, após implementada, chegou a aumentar em quase 200% a conversão de algumas lojas.
5. Faça testes A/B
A interface gráfica da loja, o layout, é extremamente importante para uma boa conversão. Analisar semanalmente quais alterações podem ser feitas e quais são aquelas que impactaram nas vendas, é fundamental.
Recentemente uma grande marca de eletrodomésticos fez um teste A/B da página de produtos, somente no componente onde mostra o preço. Eles passaram a destacar mais o preço parcelado, aumentaram o preço POR (de R$ 100 por R$ 80) e ressaltaram as promoções pontuais. A conversão da loja aumentou em mais de 12%!
6. Faça campanhas para aprovar boletos não pagos
Sabe o que também derruba a sua taxa de conversão? O não pagamento de boletos. Na média, cerca de 30% a 35% dos pedidos são feitos em boletos, dos quais somente 40% a 50% são pagos.
Por incrível que pareça, pesquisas recentes mostraram que um dos principais fatores de não pagamento é que o cliente aguardava receber o boleto em casa!
Para estimular os clientes a realizarem o pagamento, aumente o botão call-to-action “Imprimir Boleto” e não deixe a página carregada com informações que possam distrair o comprador, como headers e banners. Evite também comunicar que o processo foi finalizado, então em vez de dizer “Recebemos seu pedido” utilize “Só falta mais uma etapa para finalizar seu pedido, imprima o boleto e efetue o pagamento”. Se ainda assim ele não realizar o pagamento, envie um email lembrando-o sobre a data de vencimento. Se mesmo assim, o cliente não realizar o pagamento, faça campanhas automatizadas reenviando o boleto para o cliente ou até mesmo ligando para os clientes cujo ticket médio da compra é maior.
Agora é só aplicar essas estratégias ao seu e-commerce. Boas vendas!
