Le notevoli conseguenze della pandemia di COVID-19 sul settore dell’ecommerce sono innegabili. Nel 2020 il numero delle vendite al dettaglio a livello internazionale è aumentato del 25,7% per un totale di 4,213 mille miliardi di dollari, una cifra che nemmeno i più ottimisti potevano prevedere. E tuttavia i segni che la pandemia stia per finire non sembrano diminuire le aspettative che sono state create. Le cose sono cambiate rapidamente e per sempre.
In questo nuovo contesto, “innovazione” è la parola d’ordine. I modelli di business emergenti dell’ecommerce stanno trasformando il modo in cui le persone fanno acquisti e ridefiniscono ciò che è possibile. Non si parla più della creazione di canali digitali, se non ne hai uno, sei già in ritardo.
Piuttosto si discute sull’integrazione dei mondi fisico e digitale (avete sentito parlare del “phygital”?). Questo significa che la pianificazione e l’esecuzione di adeguate strategie digitali sono fondamentali per la crescita e la monetizzazione del business. Campagne di marketing efficaci, annunci online e contenuti sui social media sono ottimi modi per farlo. Tuttavia non saranno sufficienti senza una potente strategia di business ecommerce. E non possiamo creare una strategia di monetizzazione senza discutere delle promozioni dell’ecommerce e dei modelli promozionali in generale.
Non importa se stai appena iniziando ad esplorare l’ecommerce o se hai già un’attività di commercio digitale consolidata. È necessario sapere quali sono i diversi e migliori modelli promozionali di ecommerce per il tuo business.
Perché le strategie di promozione dell’ecommerce sono così fondamentali?
Avere un eccesso di prodotti nel tuo inventario è uno spreco di denaro. Sapere quando e come svuotare l’inventario è essenziale per mantenere un business sano. È necessario capire quando e come liquidare le scorte senza danneggiare il business.
Inoltre strategie promozionali ben pianificate sono un modo eccellente per attirare più clienti. Ad esempio, il Black Friday è un evento molto atteso, e i clienti in quest’attesa si preparano ad effettuare diversi acquisti a prezzi migliori. Per questo motivo è importante che i retailer creino delle trattative preventive con i fornitori per assicurarsi dei buoni margini per questa occasione.
Le promozioni ecommerce ben pianificate sono anche un ottimo metodo per aumentare la fedeltà dei clienti, e c’è spazio per molta creatività e innovazione, facendo uso di diverse strategie promozionali. Infine è possibile pianificare di generare entrate aggiuntive attraverso campagne, come la vendita di prodotti complementari correlati. Avere una strategia marketplace qui fa la differenza.
Tutto sommato avere conoscenze sulle promozioni ecommerce è un’abilità indispensabile per un ecommerce manager. Quindi di seguito analizzeremo alcuni dei diversi tipi di promozioni ecommerce e gli aspetti rilevanti che dovrebbero essere presi in considerazione quando si vuole realizzare una promozione.
Diversi tipi di promozioni ecommerce
Le promozioni possono essere fatte per sconto o per condizioni:
- Gli sconti possono essere nominali o in percentuale, e sono legati ai prodotti stessi (i loro attributi e/o le loro categorie);
- Le condizioni, invece, tengono conto dell’intero prezzo del prodotto, ma offrono vantaggi in certi contesti e hanno diverse dinamiche di applicazione.
Diamo un’occhiata più da vicino ai principali tipi di promozioni.
Promozione regolare
Questo è il tipo di promozione più comune a causa della sua versatilità. Permette alla tua azienda di offrire sconti agli acquirenti online in modo dinamico e flessibile, combinando più condizioni, restrizioni e vantaggi. Questo può includere sconti nominali, percentuali, massimi o minimi sui prezzi dei prodotti o sulle spese di spedizione, e anche regali e premi.
More for Less
La promozione di vendita “More for Less” dà ai clienti uno sconto quando comprano diverse unità dello stesso prodotto. Un esempio classico di tale offerta promozionale sarebbe l’affare “tre al prezzo di due“. Questa promozione è un ottimo modo per far fluire le scorte.
Sconti progressivi
Questo tipo di promozione è usato per offrire una percentuale di sconto in base a una certa quantità di prodotti aggiunti al carrello. Per esempio, “Compra 2 articoli e ottieni uno sconto del 10%. Compra 3 articoli e ottieni uno sconto del 15%“. È molto usato per aumentare l’importo medio del carrello della spesa e funziona molto bene per migliorare i tassi di conversione.
Compra insieme
“Compra insieme” è una promozione utilizzata per concedere sconti per un set di due o più prodotti complementari quando vengono acquistati insieme. È anche una formula ideale per oggetti e collezioni affini. Inoltre può fornire preziosi insight sul comportamento dei clienti.
Questo sconto può essere applicato a entrambi i prodotti. C’è anche la possibilità di applicare lo sconto solo se una certa quantità di uno dei prodotti viene inserita nel carrello.
Un esempio per questo tipo di promozione sarebbe “Compra una camicia e ricevi il 10% di sconto se acquisti una gonna della stessa collezione“. Oppure “Compra un paio di scarpe e un paio di calzini e ottieni il 15% di sconto sull’importo totale“.
Compra uno prendi uno (Buy One Get One, BoGo)
Questo è un ottimo modo per invogliare i consumatori che, di solito, preferiscono scegliere le promozioni gratuite rispetto a quelle scontate, anche se l’opzione scontata ha un valore assoluto maggiore. È più comunemente usato per offrire due prodotti al prezzo di uno, ma può anche essere usato per offrire la spedizione gratuita o un regalo gratuito quando si acquista un prodotto specifico. Per esempio, “Compra un televisore e ricevi la spedizione gratuita” o “Compra un videogioco e ricevi gratis un gioco a tua scelta“.
Ciò è utile per aumentare il tasso di conversione e diminuire i tassi del carrello abbandonato, rendendo il prodotto più attraente per gli acquirenti. Inoltre è molto usato su prodotti alimentari con date di scadenza.
Campagna promozionale
La campagna promozionale è necessariamente legata a un pubblico specifico, che si chiama pubblico della campagna. Questo tipo di promozione include tutte le possibilità che si trovano nelle Promozioni Regolari ed altre come ad esempio:
- Pubblico specifico;
- Spedizione gratuita su tutti i tipi di spedizione disponibili;
- Tabella dei prezzi promozionali;
- Giveaway per un pubblico specifico offerto dai venditori.
Per creare una campagna di promozione, è necessario creare un pubblico di riferimento. In questo modo, è possibile selezionare, in base ai tuoi criteri, i segmenti del pubblico idonei alla promozione, i quali agiranno come trigger per la promozione.
Per esempio, se scegli un pubblico della campagna il cui target sono i clienti che aggiungono il prodotto A al carrello, nella promozione della campagna puoi configurare lo stesso pubblico per ricevere uno sconto sul prodotto B.
Cose da considerare quando si crea una promozione ecommerce
Ora che abbiamo coperto i principali tipi di promozioni, diamo un’occhiata agli aspetti più importanti della tua strategia promozionale, come la durata, la ricorrenza e le restrizioni. Questi aspetti devono essere inclusi nella pianificazione della tua campagna, poiché sono le chiavi per renderla precisa e redditizia.
È essenziale costruire un rapporto di fiducia con i tuoi clienti, ed è per questo che la gestione di un piano di promozioni dovrebbe approfondire la relazione e aumentare la redditività, senza influenzare l’esperienza di acquisto del cliente.
Pertanto le aziende hanno bisogno di definire buoni meccanismi di controllo, come limiti di quantità e di concorrenza (cioè quando due condizioni si verificano contemporaneamente), date di scadenza e restrizioni per prezzo, regione o tipo di prodotto per gestire meglio i piani di promozione.
È tutta una questione di risultati!
Le promozioni sono una vittoria per i clienti e per le aziende, grazie alla loro capacità di generare valore per entrambe le parti allo stesso tempo. Per tenere traccia delle azioni promozionali più efficaci, è fondamentale osservare i giusti indicatori di performance e registrare i risultati per ogni campagna. Questo ti aiuterà a imparare e a moltiplicare il tuo successo.
Di seguito, troverai alcune metriche che ogni team di gestione dell’ecommerce dovrebbe seguire per ottenere grandi risultati promozionali.
Profitto
Naturalmente un grande profitto è uno dei risultati più desiderati, ma è importante notare che una campagna promozionale non è sempre fatta su misura solo per il profitto. A volte l’obiettivo è la rotazione dei prodotti presto fuori stagione o prossimi alla scadenza.
Gli sconti pagano quando valgono l’investimento che è stato fatto. Quindi abbi obiettivi chiari relativi alle tue promozioni, sia che si tratti di prosciugare le scorte con margini più bassi o semplicemente di considerare il costo opportunità.
Volume delle vendite
Il volume delle vendite è solo un’informazione. Per renderlo attuabile, è necessario disegnare un obiettivo di vendita durante la fase di pianificazione della promozione. Per questo, si raccomanda di utilizzare i risultati storici di un periodo selezionato, in modo che sia possibile controllare e agire sulla curva delle vendite.
Soddisfazione del cliente
Se la tua azienda ha già implementato uno strumento NPS, può essere interessante confrontare i risultati che ricevi durante il periodo della promozione rispetto alla media. Questo può sollevare importanti questioni riguardanti i prezzi, la disponibilità a pagare e la soddisfazione per le offerte e i prodotti.
Soddisfazione significa clienti fedeli, con la ricorrenza che agisce come un indicatore fondamentale della prosperità del business a lungo termine. Assicurati di raccogliere non solo punti dati, ma anche impressioni qualitative sul modulo NPS o sui canali dei social media.
Come realizzare promozioni ecommerce senza perdere soldi
In poche parole si tratta di pianificare e definire una strategia. Realizzare delle promozioni non significa che l’azienda non guadagna, ma piuttosto che guadagna offrendo condizioni migliori. Tuttavia ci sono alcune lezioni importanti prima di buttarsi nella promozione dell’intero catalogo.
1. La segmentazione è la chiave
Ci sono pochi casi in cui è una buona idea offrire sconti o condizioni speciali su tutti i tuoi prodotti, o anche per tutta la base di clienti. È possibile definire promozioni per regioni specifiche, categorie che hanno bisogno di una rotazione delle scorte o per gruppi di prodotti specifici quando la concorrenza è più aggressiva.
2. Dire no alle lotte sui prezzi
Attenti a non entrare in una lotta sui prezzi se la tua azienda non è preparata a farlo. È possibile perdere non solo denaro, ma anche il volume delle vendite, se la concorrenza è più forte.
Inoltre prenditi il tempo per capire la tua concorrenza in ogni regione. Al di là della conoscenza di cui già disponi sul tuo consumatore, regioni diverse possono rispondere alle stesse regole promozionali e campagne in modo molto diverso.
3. Utilizzare o creare date speciali
Cerca di creare una sinergia tra il tuo business e i periodi di maggiore vendita oltre a quelli tradizionali (come il Natale, il Black Friday e la festa della mamma). Inoltre cerca di pensare in modo creativo, e proponi azioni basate sul tuo cliente o sui contesti regionali.
Come creare un piano di promozioni ecommerce imbattibili
Il primo passo per creare un piano efficace è quello di conoscere meglio il tuo business. Raccogli alcuni dati sulla tua attività, costruisci una buona analisi di scenario, crea e alimenta un calendario di azioni e non sottovalutare l’importanza di buone capacità di negoziazione con i fornitori e la catena del valore della tua azienda.
Poi determina il budget da dedicare alle iniziative promozionali. Separando i costi di ogni prodotto, avrai un’idea più precisa del potenziale di successo della promozione delle vendite. Alcuni esempi di cose da considerare quando si determina il budget sono:
- Una percentuale delle entrate o dei profitti delle vendite previste;
- Una clientela desiderata, o un volume di vendite previsto;
- Le risorse umane, tecnologiche e di tempo necessarie per eseguire la promozione;
- Costi aggiuntivi che potrebbero essere trascurati: ci sarà una landing page, o saranno necessarie modifiche al layout del sito? E che dire della logistica speciale, in caso di aumento delle vendite?
- Il budget pubblicitario e di campagna specifico per pubblicizzare l’azione promozionale selezionata.
Tutto deve essere considerato nella pianificazione. Inoltre si raccomanda di prendere in considerazione alcuni rischi ed elaborare un piano B (o anche un piano C!)
Come può aiutarmi VTEX?
Tutte queste promozioni sono possibili e possono essere facilmente create dai clienti di VTEX. VTEX studia a fondo questa materia per sviluppare i migliori strumenti per la creazione e la gestione delle promozioni e, attraverso le nostre ultime scoperte, cogliamo i maggiori punti deboli e le sfide che affrontiamo in ogni aggiornamento del nostro modulo promozioni.
Niente paura: le promozioni non spariranno dall’ambiente ecommerce e la tecnologia sarà indispensabile nella loro gestione e utilizzo.
