Il 74% di coloro i quali prendono le decisioni crede che l’omnicanalità, nel processo di vendita B2B, sia più efficiente del metodo tradizionale di commercializzazione di prodotti e servizi
Non è più una novità che l’ecommerce B2B è una strada senza ritorno per le aziende che vogliono continuare a crescere. Con la sempre maggiore attenzione alla comodità del cliente e alla fluidità del processo di acquisto, l’ecommerce entra nello scenario dei canali di vendita più strategici per qualsiasi business B2B.
Le aziende che abbracciano questa nuova realtà e hanno la capacità di servire fluidamente i loro clienti attraverso diversi canali di vendita troveranno un nuovo modo per espandere il loro business su larga scala. In questo articolo riporto 4 punti principali in cui VTEX ha sostenuto i propri clienti nell’ecommerce B2B.
Fornire una migliore esperienza al cliente finale
Un punto, spesso dimenticato, ma molto importante da considerare quando si progetta una strategia di un canale di vendita, è ricordare sempre che, anche se si sta vendendo a una persona giuridica, dietro c’è sempre un individuo, con le sue credenze, abitudini e preferenze. E ogni giorno che passa abbiamo sempre più Millennials che entrano nel ciclo di acquisto delle aziende, portando le loro preferenze di acquisto in quanto consumatori finali anche nell’ambiente di lavoro.
Oggi, con un’informazione molto più democratizzata grazie a internet, il consumatore può facilmente scegliere tra i prodotti di diverse aziende attraverso una semplice ricerca su Google. Meglio informato e più indipendente, il consumatore evita il più possibile di avere qualsiasi contatto umano per acquisti poco impegnativi o anche per acquisti di alto valore. Questo accade perché il consumatore è abbastanza istruito su un certo argomento, e non vuole più dipendere da un intermediario. Questo comportamento accade anche nella nostra vita personale: hai notato come, sempre più spesso, le persone chiedano su WhatsApp il permesso di chiamare?
Questa tendenza nelle abitudini di consumo si verifica anche nel commercio B2B. Un acquirente più informato o già abituato a fare ordini ricorrenti, preferisce essere autonomo nei suoi acquisti, avendo un solo contatto di supporto nel caso in cui abbia bisogno di assistenza o abbia delle domande su un prodotto/servizio sul quale non si è informato abbastanza. E migliori esperienze, soprattutto nel B2B dove la ricorrenza è molto comune, generano fedeltà e di conseguenza maggiori entrate.
I commercianti di VTEX hanno beneficiato della flessibilità e della libertà fornita da VTEX IO non solo per aumentare la loro presenza ecommerce, ma anche per fornire esperienze veramente aggreganti ai loro clienti.
Dare una maggiore portata a nuovi clienti
Vista la democratizzazione dell’accesso alle informazioni, che ha posto i clienti in una posizione di controllo rispetto ai processi di acquisto, anche il percorso ideale dei nuovi clienti cambia notevolmente. Avere accesso a informazioni essenziali come il prezzo, la qualità e il valore del prodotto, permette al cliente, sempre più digitale, di avere un percorso di acquisto autonomo. Questo scenario si rivede in ogni settore e influenza il comportamento d’acquisto in ogni fase.
Avendo rafforzato questo punto, è chiaro quanto l’ecommerce B2B faciliti l’acquisizione di nuovi clienti nel tuo portafoglio, indipendentemente dalle loro dimensioni e dalla loro posizione. In uno scenario in cui prima non aveva senso avere un team di vendita per servire i clienti più piccoli e in località più remote, l’ecommerce B2B può servirli su larga scala, aumentando la base di clienti e le entrate ricorrenti.
Con VTEX diverse imprese B2B hanno approfittato della portata data dall’ecommerce, applicando condizioni commerciali diverse a seconda del profilo del cliente, offrendo così un’esperienza più adeguata indipendentemente dalle dimensioni, dalla posizione o dalla maturità dell’acquirente.
Il marketplace come strategia di business
Proprio come nel B2C, il marketplace è stato un modo per le aziende B2B di guadagnare capillarità ed esposizione per i loro marchi. Passare all’ecommerce B2B permette alla tua azienda di esporre tutta la tua catena, e anche di offrire al tuo cliente finale prodotti che potrebbero essere lontano dal focus della tua azienda, ma che sono comunque rilevanti per loro.
Il marketplace B2B ti permetterà di progettare strategie che promuovono lo sviluppo digitale di tutta la tua catena se, per esempio, fungi da vetrina per i tuoi distributori o retailer. Mentre il tuo marchio offre traction, affidabilità ed esposizione in vetrina, il distributore/retailer si concentra sui termini commerciali e di consegna. Inoltre si elimina qualsiasi resistenza che può sorgere riguardo al conflitto di canali.
Un’altra porta aperta con il marketplace è la vendita di prodotti complementari, senza necessariamente gravare sulla produzione, l’acquisto o lo stoccaggio. Se sei un produttore di tessuti, per esempio, potresti collegare i venditori di macchine da cucire, rendendo la tua azienda un partner ancora più completo e strategico per i tuoi clienti B2B.
Tutto l’ecommerce di VTEX ha già un’architettura pronta per diventare un marketplace, rendendo la sua esecuzione ancora più veloce e pratica. VTEX offre anche Marketplace Network, un ecosistema – disponibile per tutti i clienti VTEX – che riunisce marketplace e venditori in un unico luogo, dove possono scoprire nuove opportunità di partnership, facilitare il processo di acquisizione di nuovi partner e di conseguenza far crescere insieme le entrate.
Rendere i rappresentanti di vendita più produttivi e performanti
Questo punto è stato una priorità per ogni leader delle vendite, in cui molti di loro si preoccupano per cercare di sgravare il loro team di vendita da compiti operativi in modo che possano investire più tempo nelle vendite. Ma bisogna considerare che anche la vendita può essere un compito operativo e quindi facilmente ottimizzabile attraverso la tecnologia, a seconda del grado di complessità di quella vendita e della maturità del tuo cliente riguardo a prodotti e servizi che offri.
Per avere dei veri aumenti di produttività, tuttavia, è necessaria la prioritizzazione del cliente. Un modo semplice per dar loro la priorità è quello di utilizzare il principio di Pareto, noto anche come la regola 80/20. Questa regola afferma che per molte situazioni, circa l’80% dei risultati deriva dal 20% delle cause. Sulla base di questo principio, possiamo osservare un portafoglio clienti considerando che una piccola porzione di esso produce la maggior parte delle sue entrate, e da questo taglio possiamo definire strategie di priorità.
I clienti con un potenziale di guadagno inferiore, possono essere indirizzati a un modello più self-service e con un minore supporto da parte del team commerciale. Nel caso di clienti essenziali, l’ecommerce B2B può essere utilizzato come un canale di supporto per gli acquisti ricorrenti, mantenendo l’account executive in un ruolo di servizio molto più consultivo e personalizzato.
Se questa priorità è ben progettata e l’ecommerce funziona come un alleato degli altri canali di vendita, liberiamo il team di vendita dall’estenuante annotazione manuale degli ordini. Questo darà loro la possibilità di lavorare su conti che hanno un maggiore potenziale di acquisto, così come l’apertura di spazi per cercare nuovi conti strategici, portando ancora più crescita.
Il caso di Stanley Black & Decker è un buon esempio di come i retailer VTEX possano trasformare il proprio ecommerce in un vero e proprio orchestratore di ordini B2B, avvicinando i rappresentanti di vendita al proprio portafoglio clienti attraverso il canale digitale e aumentando la scalabilità dell’assistenza clienti.
Conclusione
È evidente che l’ecommerce nel mercato B2B sia ormai una realtà. Forrester nel gennaio 2019, un anno prima del Covid-19, ha previsto che entro il 2023, il 17% di tutte le transazioni del mercato B2B negli Stati Uniti avverrà tramite ecommerce.
E usando il retail come esempio, abbiamo identificato le aziende che hanno affrontato la trasformazione digitale in 2 modi diversi: abbiamo avuto quelle che hanno trattato il digitale in modo strategico, che hanno cercato di imparare dagli errori e si sono preparate in anticipo e pianificando i cambiamenti. Con l’arrivo del Covid queste aziende hanno solo consolidato il digitale nella loro pianificazione commerciale e sapevano come sfruttare l’ascesa dell’ecommerce. Tuttavia, avevamo un secondo gruppo di aziende che, anche dotandosi di un ecommerce, aveva in realtà adottato semplicemente una soluzione tappabuchi. Queste ultime soffrono ancora oggi con le serrate dei negozi e con una strategia digitale non sviluppata. Queste aziende hanno avuto molto poco tempo per adattarsi alla nuova realtà dalla quale, nel caso non si fosse capito, non sarà più possibile tornare indietro.
Nel commercio B2B questo cambiamento sta avvenendo, rafforzato ulteriormente dalla pandemia. A causa di tutti i fattori menzionati in precedenza avremo 2 gruppi di aziende: quelle che abbracceranno veramente l’ecommerce come un canale strategico per i loro business e sapranno navigare in condizioni mutevoli, e quelle che si lasceranno sfuggire innumerevoli opportunità di business, avendo poco tempo per imparare dai loro errori e per migliorare il loro approccio online.
Resta poi da decidere: in quale gruppo vuoi inserire la tua azienda?
