Ekvádorská společnost Tía, kterou v roce 1940 založili dva českoslovenští přistěhovalci, se z malého rodinného podniku stala největší značkou v oblasti maloobchodního prodeje potravin v této jihoamerické zemi a má 230 kamenných prodejen ve 106 městech. Společnost zvládá každoročně zvyšovat svou hodnotu a v roce 2020 se jí navzdory výzvám, kterým čelí každý podnik na celém světě, a navzdory tomu, že v Ekvádoru je podíl ecommercenižší než 4 %, podařilo využít tento nástroj jako páku k tomu, aby i nadále sloužila co největšímu počtu zákazníků a prosazovala trvalý růst.
Po více než třech letech výzkumu zahájil řetězec supermarketů Tía v roce 2018 své dobrodružství v oblasti ecommerce a stal se tak vůbec prvním internetovým obchodem s potravinami v zemi. Společnost díky tomu měla možnost zdokonalit své postupy před rokem 2020, kdy se díky své známosti stala jednou z prvních možností pro místní obyvatele, kteří byli kvůli vládním opatřením nuceni zůstat doma.
Velké cíle a velké lekce
Společnost, která byla zvyklá fungovat jako čistě fyzický maloobchod, čelila během implementace první fáze řešení ecommerce určitým výzvám. Většinu online objednávek vyřizovaly sklady, které se obvykle zabývaly velkými krabicemi či paletami výrobků, nikoli jednotlivými kusy nebo malými objednávkami.
Řetězec Tía si vybral jako partnera pro ecommerce společnost VTEX, což podle ředitelky ecommerce společnosti Tía Jaely Gudiño „umožnilo společnosti přijmout řešení, která již byla úspěšná na jiných latinskoamerických trzích.“ V poslední době se na webu rozšířil trend tzv. dropshippingu, který nyní tvoří 35 % celkového prodeje, a obchody také začali nabízet širokou škálu platebních metod, včetně vlastních možností financování.
„VTEX už pravděpodobně nabízí to, co hledáme, takže si můžeme vybrat, co potřebujeme, a stát se pohotovějšími a schopnějšími se přizpůsobit. Tímto způsobem můžeme dospět k cíli v rámci naší obchodní strategie nezávisle na okolních faktorech, jelikož řešení VTEX nabízí skvělou škálovatelnost a je jednoduché jej implementovat. Každá společnost se snaží přejít na omnichannel.“
Jael Gudiño, ředitelka ecommerce ve společnosti Tía
Usnadnění hledání důležitých věcí
V roce 2020 místní zákony donutily supermarkety Tía upřednostnit základní produkty. V reakci na to společnost vytvořila základní balíčky, které obsahovaly několik produktů, jež klienti potřebovali během lockdownu, a prezentovala je na svých webových stránkách. Balíčky zjednodušily logistiku doručování pro společnost a snížily množství objednávek, které bylo nutné vyřídit.
Tato změna sice snížila průměrnou cenu objednávky, ale jejich počet vzrostl až o 900 %. Tento růst byl podpořen také přidáním dalších platebních metod kromě kreditních karet a také službou doručování do domu, což konkurence nenabízela.
„Čelili jsme některým problémům, které jsou na latinskoamerických trzích běžné, protože ecommerce zde není tak rozšířené jako ve vyspělých zemích. Lidé bývají z používání kreditních karet a z možných podvodů rozpačití, takže podpora Tía klienty uklidňuje.“
Jael Gudiño, ředitelka ecommerce ve společnosti Tía
Za méně peněz více muziky
Společnost také prochází procesem přijímání nových prodejců prostřednictvím rozšířeného katalogu produktů, který zahrnuje vybrané produkty, které tito prodejci nakupují, ale prodává a fakturuje je přímo společnost Tía. Projekt představuje pro společnost Tía příležitost k růstu, protože by jí umožnil prodávat nové kategorie výrobků, které by jinak nebyly dostupné kvůli omezením na prodejní ploše. Tyto nové produkty se prodávají pouze online a virtuální katalog zákazníkům ukazuje více než 200 zaměstnanců vybavených iPady v 235 prodejnách Tía. Společnost tak má plnou kontrolu nad náklady a maloobchodními cenami. Zákazníci se také mohou rozhodnout pro financování Tía na místě – nabídka řešení typu Kup teď, zaplať později zvyšuje pravděpodobnost, že si zákazníci nakoupí zboží ve vyšší hodnotě.
„Hlavní myšlenkou bylo prodávat židle, stoly nebo velké televizory, které je složité fyzicky vystavit v obchodě. Tak jsme začínali, ale pak jsme změnili náš přístup a zařadili do nabídky i spotřebiče a další technologie, které naši klienti vyhledávají, ale které jsme předtím příliš neprodávali.“
Jael Gudiño, ředitelka ecommerce ve společnosti Tía
Projekt byl zahájen v prosinci 2020 a v lednu se celkový počet objednávek díky němu zvýšil o přibližně 40 %. Průměrná hodnota objednávky u offline objednávek se navíc zvýšila z 10 amerických dolarů na 271 dolarů, přičemž počet transakcí vzrostl o celých 296 %. Toho se podařilo dosáhnout i přes omezení v procesu schvalování prodejců, protože řetězec Tía chce přilákat prestižní značky, aby si mezi svými zákazníky zajistil a udržel dobrou pověst.
K dnešnímu dni má společnost na internetu přibližně 2 300 produktů, které nejsou vystaveny v kamenných obchodech. Cílem je dosáhnout počtu 7 000. Celkové tržby za poslední dva roky rostly a společnost má před sebou zářnou budoucnost svých kanálů ecommerce s potravinami.
„Pro online produkty děláme speciální nabídky, které se liší od těch v kamenných prodejnách, abychom přilákali klienty na naše webové stránky. Obě formy obchodu se vzájemně doplňují, protože zákazníci chodí na webové stránky, aby si prohlédli náš katalog, i když se nakonec rozhodnou pro osobní nákup. Nechápeme to jako kanibalizaci, ale jako další nástroj pro podporu prodeje.“
Jael Gudiño, ředitelka ecommerce ve společnosti Tía
Potenciál pro růst ecommerce v regionu je obrovský a zdá se, že spotřebitelé jsou připraveni přesunout své transakce na internet. V Ekvádoru je zatím málo možností, ale ředitelka e-commerce je přesvědčena, že poptávka vytvoří nabídku, a Tía je v obzvláště dobré pozici, aby této revoluce využila.
„Snažíme se mít tu nejlepší možnou pozici, a právě proto rozšiřujeme naši architekturu.“
Jael Gudiño, ředitelka ecommerce ve společnosti Tía
