În 2020, perioada de lockdown a îngreunat sau chiar a făcut imposibil ca oamenii să ajungă în magazine în persoană, eliminând toate elementele care fac cumpărăturile o activitate recreativă preferată pentru anumite persoane. Lumea a recurs la ecommerce, dar acest lucru nu a rezolvat lucrurile în întregime, pentru că nu îți permite în mod normal să vezi produsul sau să vorbești cu un reprezentant de vânzări. Tehnologia, precum a făcut în multe alte aspecte ale vieții noastre, a încercat să remedieze aceste probleme. Rezultatul? Cumpărături în timp real: o nouă tendință care țintește să câștige clienții care încă nu sunt deciși în ceea ce privește cumpărăturile online, contribuind cu o experiență mai bună pentru noi restul. Vom aprofunda mai jos ceea ce înseamnă cumpărăturile în timp real.
Originea și statu-quo-ul cumpărăturilor în timp real
Povestea cumpărăturilor în timp real a început în 2016, când Alibaba a lansat Taobao Live pentru piața din China. Premisa de bază a Taobao Live a fost simplă și suficient de inovativă, evocând conceptul de teleshopping care a marcat anii 90 și începutul anilor 2000: conectarea unui broadcast livestream online la un magazin digital, permițând participanților să vizioneze produsele prezentate și chiar să le cumpere în mod simultan. Bineînțeles, au apărut suficiente add-on-uri pentru a oferi „shoppertainment” (adică, shopping + entertainment), precum reacții și chat-uri și nenumărate oportunități pentru recenzii de produs, demo-uri, Q&A-uri și influencer marketing – cine nu vrea ca un guru în domeniul frumuseții să prezinte cel mai nou ruj de culoare roșu de burgundia?
Foarte curând, rivalii Alibaba, Mogujie și JD.com, i-au urmat exemplul și, înainte să ne dăm seama, cumpărăturile în timp real au explodat. De exemplu, până în 2018, Taobao a ajuns la 15 miliarde de dolari americani în vânzări, o creștere de 400% de la an la an.
Acea creștere a fost accelerată mai departe de alte părți interesate, precum TikTok și Pindouduo și de pandemia de COVID-19. În 2020, numărul utilizatorilor de cumpărături în timp real în China depășise pragul incredibil de 600 de milioane de persoane, iar cumpărăturile în timp real au ajuns la o cotă de 20% din piața ecommerce în China.
De atunci, lumea – atât clienții, cât și retailerii – sunt atenți la ceea ce s-a întâmplat în China cu cumpărăturile în timp real. Într-adevăr, aproape 25% din adulți (majoritatea din Generația Z și Mileniali) din afara Chinei își doresc să descopere noi produse prin evenimente livestream, iar brand-uri imense, precum Tommy Hilfiger, Douglas și Walmart au adoptat deja cumpărăturile în timp real, ca să nu menționăm giganții Amazon și Facebook. McKinsey preconizează că vânzările din cumpărăturile în timp real ar putea ajunge chiar și la 10-20% din întregul ecommerce global până în 2026.
Succesul cumpărăturilor în timp real este parțial o consecință a deținerii primului catalog cu adevărat dinamic, care le permite clienților să se poată uita mai atent la un produs, la fel cum ar face-o dacă acesta ar fi în fața lor și ar rezolva îndoielile cu privire la calitate, dimensiunea și aspect. Ajută și la imitarea relației personale pe care o poți avea cu un reprezentant de vânzări într-un magazin fizic, ceea ce înseamnă că brandurilor pot părea mai de încredere pentru clienții lor.
Așadar, ar trebui afacerea ta să urmeze această tendință și să aleagă ruta de cumpărături în timp real? Sunt câteva lucruri care trebuie luate în considerare înainte de a lua această decizie.
Ce trebuie să știi despre implementarea cumpărăturilor în timp real?
Atunci când companiile decid să adopte cumpărăturile în timp real, acestea au tendința să se gândească la insurmontabilele obstacolele care sunt, de fapt, mici dificultăți, pe care orice vânzător le poate depăși cu un pic de creativitate. Iată trei concepții greșite.
1. Investițiile inițiale nu trebuie să fie semnificative
Calitatea de producție a influencerilor și a celebrităților de pe social media a crescut exponențial în ultimul deceniu, ajungând la nivelul celei ale companiilor de producție profesionale. Acest lucru nu înseamnă că companiile nu trebuie să investească în continuare în costurile de producție, ci înseamnă că trebuie să fie mai deștepți atunci când vine vorba de cum investesc.
Iată un pont din interior: o lumină mai bună crește calitatea video mult mai mult decât o face un aparat mai bun, iar acesta este secretul majorității personalităților din social media. În afară de acest lucru, marea majoritate a publicului nu se așteaptă la un video cu o calitate de cinema atunci când se uită la un streaming de cumpărături în timp real, pentru că au tendința să se bazeze mai degrabă pe credibilitate și pe o experiență mai bună în general.
Pe scurt, nu este vorba despre investiția monetară în sine, ci despre cum să iei deciziile potrivite cu privire la îmbunătățiri.
2. Nu e vorba doar despre un public mare
O altă teamă a companiilor care se gândesc să configureze opțiunea de cumpărături în timp real este ca numărul de utilizatori interesați să fie foarte mic sau zero. Manu García, Head of Live Shopping pentru America Latină în cadrul VTEX, consideră că campaniile social media sunt mai mult decât suficiente pentru a atrage clienții pe pagina principală a unei companii, care beneficiază și de traficul obișnuit al cumpărătorilor interesați de brand. Suplimentar, un public mai mare nu e mereu obiectivul principal.
„Publicul țintă și obiectivele pentru fiecare sesiune pot varia de la o companie la alta. Am avut un eveniment de cumpărături în timp real, în intermediul căruia am vândut sticle de whisky cu prețul mai mare de 1000 de dolari americani. Așadar, obiectivul nu este un public masiv, ci în jur de 50 de clienți care sunt dispuși și care pot cumpăra sticlele. În acest caz, 50 de spectatori nu e număr rău.”
Manu García, Head of Live Shopping pentru America Latină în cadrul VTEX
Companiile vor fi nevoie să își educe clienții cu privire la avantajele cumpărăturilor în timp real, dar acestea pot atrage cu ușurință interesul cu flash sales, reduceri exclusive și alte instrumente pentru implicare de-a lungul stream-ului.
„În America Latină, durata medie a unei sesiuni este în jur de trei sau patru minute. În ceea ce privește cumpărăturile în timp real, avem 17 minute, ceea ce crește considerabil șansa de a finaliza o vânzare.”
Manu García, Head of Live Shopping pentru America Latină în cadrul VTEX
3. Succesul este ușor de măsurat cu ajutorul cumpărăturilor în timp real
Unul dintre avantajele majore este faptul că îți permite să măsori anumiți indicatori de performanță, precum rata de accesare și comentariile, înainte, pe durata și după streaming. Suplimentar, poți monitoriza vizitele active, numărul de produse adăugate în coș și cele mai de succes produse, precum și succesul vânzărilor în timp real. Toți acești indicatori te pot ajuta să evaluezi mai bine care este impactul pe care îl au cumpărăturile online asupra vânzărilor tale, ceea ce poate fi dificil cu alte instrumente.
„Anumite companii consideră că cumpărăturile în timp real sunt o opțiune bună doar pentru produsele ieftine, dar noi am vândut telefoane mobile și biciclete pliabile cu prețuri mai mari de 500 de dolari americani. Este o tendință care poate fi potrivită pentru produse mai scumpe și chiar și pentru vânzători B2B.”
Manu García, Head of Live Shopping pentru America Latină în cadrul VTEX
Verdictul?
Cumpărăturile în timp real sunt pregătite să fie un instrument puternic în America Latină și în Europa în viitorul apropiat, ceea ce va atrage noi profile de clienți și va crea noi posturi specializate. Tehnologia și public potențial par să fie pregătite pentru această revoluție, trebuie doar să găsim companii doritoare să fie trendsetter în spațiul ecommerce-ului, precum Grupo Soma, Grupo Exito, Dengo și Oster, printre altele.
Compania ta li se va alătura? Depinde de tine, dar noi zicem să încerci.
