Hai mai pensato a come ogni modello di business richiede un’architettura e un insieme di caratteristiche differenti? Un sito web è il primo punto di contatto per gli acquirenti. Dovrebbe essere progettato in modo tale che il cliente possa capire il modello di business all’istante.
Ecco perché è importante ottimizzare il tuo sito web sulla base del modello di business scelto: questo aspetto condizionerà con certezza quasi assoluta le vendite e l’esperienza offerta ai clienti.
Prima di esaminare quali sono le differenze tra le operazioni di commercio B2C e B2B, iniziamo a definire i modelli di business.
- B2B fa riferimento a “business-to-business”. Si tratta di un modello di business incentrato sulla vendita di prodotti o servizi ad altre aziende. Degli ottimi esempi di aziende di ecommerce B2B sono Unilever e Stanley Black and Decker, entrambe con funzionalità quali l’accesso cliente, il generatore di moduli, le tabelle dei prezzi e altre.
- B2C significa “business-to-consumer”. Si tratta di un modello di business incentrato sulla vendita di prodotti o servizi al consumatore finale. Degli ottimi esempi di aziende di ecommerce B2C sono C&A e Walmart Argentina, entrambe con funzionalità quali il ritiro in negozio, la spedizione dal negozio, il social selling e altre.
Ora che conosciamo le definizioni, confrontiamo nove aspetti fondamentali di qualsiasi tipo di business.
1. Homepage
Generalmente, una homepage B2B è sobria, con pochi “elementi di disturbo” sulla pagina. Inoltre, per navigare in pagine diverse dalla homepage, può essere richiesto l’accesso con i dati dell’account preregistrato.
In confronto, una homepage B2C è di solito più accattivante e accessibile. Gli sconti e le offerte speciali sono messi in risalto, ci sono vistosi banner che servono per catturare l’attenzione e spesso il menu di navigazione è costituito da innumerevoli categorie e sottocategorie.
2. Il processo di checkout
L’esecuzione di una transazione in un business B2C si fonda su modalità semplici. Il consumatore aggiunge gli articoli al carrello, inserisce i buoni sconto, verifica l’indirizzo di consegna, paga e riceve una conferma della transazione andata a buon fine.
Per contro, il processo di checkout nel B2B può necessitare di una registrazione e dell’assistenza da parte di una persona in tempo reale, raggiungibile in ogni momento, e dipende dal credito disponibile per quel determinato cliente.
Ecco un esempio di checkout B2C:
E ora eccone uno di B2B:
3. Modalità di spedizione
Nel caso del B2B, la dimensione dell’ordine è notevole, il che rende la consegna in giornata praticamente impossibile. Le principali opzioni di spedizione B2B sono generalmente quattro: la spedizione a carico completo (FTL), la spedizione a carico parziale (LTL), il ritiro in magazzino e la consegna standard.
Poiché l’ordine B2C ha una dimensione nettamente più contenuta, possiede con certezza quasi assoluta i requisiti necessari per le opzioni di consegna classiche e ampiamente diffuse. I commercianti spesso combinano diverse modalità, quali la consegna in giornata, la consegna in 24 ore, la consegna in fasce orarie programmate e il ritiro in negozio.
4. Modalità di pagamento
Un’azienda B2B spesso si avvale di specifiche modalità di pagamento. Per via dell’elevato valore degli ordini, la sicurezza costituisce una priorità assoluta. Le opzioni di pagamento comprendono: il pagamento a credito, gli assegni cartacei, le carte di credito e le fatture (per esempio boleto fatura in Brasile).
Per contro, nell’ecommerce B2C, i clienti necessitano di una modalità di pagamento veloce e pratica. Le opzioni comprendono le carte di credito e di debito, i portafogli mobile, quali Apple Pay, Google Pay e Samsung Pay e persino le opzioni compra ora, paga dopo (buy now, pay later, BNPL).
5. Dimensioni del mercato e opportunità di crescita
Come mostrato in questo grafico di ResearchAndMarkets, esistono notevoli differenze tra l’ecommerce B2C e B2B in termini di dimensioni del mercato e opportunità di crescita. Secondo le previsioni, entro il 2028 la dimensione del mercato globale dell’ecommerce B2B raggiungerà 25,65 mille miliardi di dollari statunitensi, mentre la dimensione del mercato globale dell’ecommerce B2C dovrebbe toccare 7,65 mille miliardi di dollari statunitensi.
Questi dati indicano un’opportunità per le aziende che, al momento, utilizzano solo il modello di ecommerce B2C.
6. Esigenze dei clienti
I clienti B2B devono consultarsi con diversi reparti prima di concludere un accordo, mentre i consumatori B2C devono rendere conto solo a se stessi prima di effettuare un acquisto. Ciò rende il processo decisionale d’acquisto più rapido nel caso del B2C, in cui i fattori trainanti sono l’emotività e la necessità.
Inoltre, generalmente i clienti B2B cercano i prodotti usando un numero di riferimento o un nome tecnico, mentre i clienti B2C cercano parole chiave o nomi di prodotti.
7. Comportamento dei clienti
In sintonia con il punto precedente, gli acquirenti B2B guardano al lungo periodo, il che significa che trascorrono più tempo a fare ricerche e a reperire consigli.
D’altra parte, il cliente B2C è più incline all’acquisto impulsivo a causa dell’invito all’azione e di avvisi accattivanti come “Ultimi 2 articoli rimasti”, “Questa promozione finirà tra 10 minuti” e “Altre 20 persone stanno guardando questo articolo”.
8. Ciclo di vita dei clienti
Gli acquirenti B2B effettuano generalmente acquisti ripetuti, quindi le aziende devono tenere conto del ciclo di vita del cliente più lungo e offrire dei modi per ordinare senza difficoltà anche in futuro. Degli esempi sono costituiti da funzionalità quali la ripetizione dell’ordine e i consigli sui prodotti in base agli ordini pregressi.
Spesso i consumatori B2C effettuano un solo ordine, a meno che non si mettano in atto dei programmi fedeltà, degli abbonamenti o non si offra un’esperienza di shopping piacevole la prima volta che il cliente naviga sul sito web.
9. Prezzi
Nel commercio, i prezzi B2C sono quasi sempre uniformi, indipendentemente da chi acquista, fatta eccezione per i coupon e per le offerte personalizzate.
D’altra parte, le aziende B2B hanno delle tabelle di prezzi variabili, nelle quali questi si riducono a seconda dell’acquirente e dell’entità dell’acquisto. Sia i preventivi digitali sia le vetrine con prezzi precisi contribuiscono in larga misura al processo.
Ulteriori differenze
Naturalmente, questi nove elementi di confronto non trattano tutti gli aspetti coinvolti in un business online. Ecco un grafico a imbuto che illustra alcune delle ulteriori differenze tra i processi di acquisto B2C e B2B:
Perché non utilizzare entrambi?
Abbiamo visto alcune differenze tra l’ecommerce B2B e B2C, le quali potrebbero indurre a pensare che uno sia migliore dell’altro. Ma perché non utilizzare entrambi? Molti brand hanno sia siti web B2B che B2C e gestirli tutti su un’unica piattaforma di ecommerce, come fanno molti dei clienti VTEX, presenta numerosi vantaggi.
Se vuoi saperne di più, tieni d’occhio i prossimi contenuti sull’argomento oppure parla subito con uno dei nostri esperti di commercio.
