I nuovi KPI per l’e-commerce

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Gianluigi Spagnoli
25 Oct 2019
KPI ecommerce
Reading Time: 4 min

Conosci davvero gli indicatori più importanti per il tuo business online?

Il contesto competitivo odierno obbliga le aziende a rivedere il proprio approccio all’E-commerce: tassi di conversione, numero di visite degli utenti, percentuali di rimbalzo e fatturato non sono più sufficienti per determinare un reale vantaggio competitivo.
Nella crescente difficoltà degli etailers ad emergere ed affermarsi, risulta determinante stabilire obiettivi precisi ed essere in grado di misurarli per migliorare il servizio o il prodotto fornito.
Come si affronta questa sfida? Come è possibile realizzare una strategia volta al successo della tua azienda? QUI puoi trovare una case history per il settore Moda
L’uso di indicatori chiave, noti anche come KPI, risulta imprescindibile. Senza misurazione non è possibile monitorare le prestazioni dell’e-commerce e fare le scelte giuste che aiutano a crescere.
Abbiamo cercato quindi di identificare le best practice per la determinazione dei KPI e gli strumenti per poterli gestire al meglio!


Cosa sono i “KPI”?

L’acronimo KPI deriva dal termine inglese Key Performance Indicator (“indicatore di prestazione chiave” tradotto letteralmente in italiano), sono indici dei risultati conseguiti e riflettono i fattori critici di successo di un business. Questi indicatori vengono utilizzati per esaminare l’efficacia di una determinata azione, misurandone i risultati conseguiti. Spesso raffigurati da numeri o percentuali, possono essere utilizzati per analizzare numerosi fattori di prestazione dell’e-commerce. Tra i più comuni KPI per un business online vi sono:
• i numeri dei visitatori;
• il tasso di conversione;
• i ricavi per acquisto effettuati sul sito.
Tutti  indicatori chiave di prestazione dell’e-commerce.


Come scegliere i KPI per l’e-commerce

La scelta dei KPI dipende da molti fattori ed è soggettiva, in quanto strettamente correlata agli obiettivi fissati o caratteristici del business. Un’azienda che desidera aumentare il margine di profitto, ad esempio, ha scopi diversi da una che desidera aumentare il numero di visite nel proprio sito.
I KPI, in quanto misuratori di azioni specifiche, risultano essere la una metrica fondamentale per si approccia alla vendita online. Ecco, quindi, alcuni suggerimenti per aiutarti a tracciare i KPI del tuo e-commerce.

Definisci prima i tuoi obiettivi

I KPI possono misurare e monitorare qualsiasi azione in un e-commerce, però, senza degli obiettivi specifici prefissati le azione saranno inefficaci. L’analisi delle prestazioni della tua attività è rilevante, ma prima di poter iniziare ad analizzare il tuo business, devi definire i tuoi obiettivi.
Qual è il focus della strategia da intraprendere? Quali sono le priorità nella pianificazione? Ad esempio, il miglioramento della customer service richiede KPI diversi rispetto a quelli per aumentare il traffico organico. L’allineamento degli obiettivi rende sicuramente la scelta degli indicatori chiave di prestazione più precisa ed efficace.

Business diversi, KPI diversi

Proprio come ogni obiettivo diverso richiede KPI specifici per l’e-commerce, così ogni  azienda ha le sue particolari esigenze. Inoltre, la nicchia dell’azienda e le caratteristiche di ogni settore influenzano direttamente anche l’allineamento degli obiettivi e, di conseguenza, gli indicatori chiave. Un e commerce che vuole aumentare lo scontrino medio dei propri clienti, ad esempio, investirà in iniziative volte ad  incentivare l’acquisto tramite sconti aggiuntivi ed offrire, ad esempio, la spedizione gratuita. Una volta che la strategia è in fase di sviluppo, si  potrà analizzare il KPI delle entrate medie per transizione.

Concentrati su gruppi ristretti di KPI

Mantieni un focus centralizzato di KPI specifici. Per rendere la strategia efficiente è importante concentrarsi su una serie di piccole iniziative mirate, migliorando così l’analisi dettagliata dei KPI.


I 5  più importanti KPI nel mondo dell’e-commerce.

Sebbene non ci sia una classifica dei migliori KPI da seguire, ci sono alcune metriche comuni che possono aiutarti a ottimizzare la pianificazione di qualsiasi business online

Tasso di conversione
L’uso di questa metrica ti consentirà di analizzare e gestire le prestazioni del tuo e-commerce nel lungo termine. Il monitoraggio o l’analisi di questo indicatore può essere effettuata attraverso la quantità di clic per annunci o prodotti,  tramite il numero di iscrizioni a una newsletter, quantità di acquisti, pagamenti effettuati, fatturato e tanti altri. Leggi l’e-book dedicato al settore Food & Grocery su customer experience e tassi di conversione


Scontrino medio
Spesso citato come AOV (Average Order Value), questa metrica viene utilizzata per tracciare l’efficacia delle offerte o delle promozioni fedeltà, come ad esempio dei pacchetti “combo”.


Tasso di abbandono dal checkout
Questa analisi ti consente di conoscere la percentuale di visitatori del sito che, in una fase avanzata dell’acquisto, per qualche ragione, hanno rinunciato a concludere la transazione. In questo modo è possibile elaborare un piano d’azione per migliorare la pianificazione a breve termine per poter recuperare i clienti persi. Ad esempio sono molto utili strategie di re-marketing di recupero del carrello abbandonato con offerte e promozioni dedicate.


Visitatori frequenti
Dall’inglese Visitor Loyalty, questa metrica mostra quante volte uno stesso visitatore è tornato su una pagina rispondendo ad un Call to Action, aiutando a comprendere il comportamento dei clienti fedeli e quindi la predisposizione all’acquisto seriale o ripetuto.


Acquisti completati
Il task completion rate ti aiuterà a comprendere, dal punto di vista del cliente, i motivi esatti per completare l’acquisto di un prodotto o servizio. Ciò consente di apportare modifiche e miglioramenti in base alle preferenze del target di riferimento.

Come monitorare le prestazioni dei tuoi KPI

Per un’analisi efficace dei tuoi KPI, hai bisogno di strumenti di analisi che ti aiutino a sfruttare al meglio le metriche disponibili. Tra questi bisogna sicuramente citare  Google Analytics, che ti permette di monitorare le metriche, analizzando il comportamento degli utenti, tracciando lo sviluppo e il successo di campagne pubblicitarie e iniziative commerciali. L’uso corretto dei KPI nell’e-commerce può generare un miglioramento significativo della tua attività grazie alla conoscenza dei dati di business (aumento del traffico e del margine di profitto), ma ti permette anche di venire a conoscenza del tuo pubblico di riferimento a tutto vantaggio dei clienti e di  una migliore customer satisfaction.

L’aumento costante del Costo di Acquisizione del Cliente impone di concentrarsi sempre più sulla fidelizzazione del consumatore: una crescita del retention rate del 5% equivale ad un aumento dei profitti tra il 25 e il 95%.

Tasso di riordino o RPP Repeat Purchase Order, AOV o Average Order Value, DORO Direct Organic Recurrent Orders sono solo alcuni dei nuovi KPI’S dell’Ecommerce.

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