Dopad pandemie covidu-19 na odvětví elektronického obchodování je nepopiratelný. V roce 2020 vzrostly celkové globální maloobchodní tržby o 25,7% na celkovou částku 4,213 bilionu amerických dolarů, což je číslo, které nepředvídali ani ti největší optimisté. Přesto se zdá, že známky blížícího se konce pandemie nijak nezmenšují vytvořená očekávání. Situace se změnila, a to rychle a k lepšímu.
V tomto novém kontextu jsou ve světle reflektorů hlavně inovace. Nové obchodní modely elektronického obchodování mění způsob, jakým lidé nakupují, a přináší nové možnosti. Z hlediska digitálních kanálů už není o čem diskutovat – pokud žádný nemáte, už je pozdě.
Nyní se spíše zabýváme integrací fyzického a digitálního světa (slyšeli jste o tzv. „fyzgitálu“?). To znamená, že plánování a vedení správných digitálních strategií je nezbytné pro růst a ziskovost každé firmy. Efektivní marketingové kampaně, online reklamy a sociální média jsou skvělými způsoby, jak toho dosáhnout. Bez výkonné obchodní strategie elektronického obchodování však nebudou stačit. A strategii zpeněžení nemůžeme vytvořit, aniž bychom se zabývali propagačními akcemi v ecommerce a slevovými modely obecně.
Nezáleží na tom, zda s elektronickým obchodováním teprve začínáte, nebo už vlastníte zavedený e-shop. Je nutné vědět, jaké různé propagační modely pro ecommerce existují a které jsou nejvhodnější pro vaše podnikání.
Proč jsou propagační strategie pro e-shopy tak důležité?
Přebytek výrobků ve vašich zásobách znamená plýtvání penězi. Znalost toho, kdy a jak se zbavit skladových zásob, je zásadní pro udržení zdravého toku zboží v obchodě. Je nutné pochopit, kdy a jak likvidovat zásoby, aby to nepoškozovalo vaši firmu.
Kromě toho jsou dobře naplánované propagační strategie vynikajícím způsobem, jak přilákat více zákazníků. Mnoho zákazníků se již například nemůže dočkat na slevové akce v rámci Black Friday a připravují se na to, jak nakoupí více zboží za výhodnější ceny. Vzhledem k tomu je pro maloobchodníky důležité, aby vyjednávali s dodavateli, a zajistili si tak pro tento obchodní svátek lepší marže.
Skvělou metodou pro zvýšení věrnosti zákazníků jsou také dobře promyšlené a naplánované propagační akce, kde se kreativitě a inovacím meze nekladou. V neposlední řadě můžete generovat další příjmy prostřednictvím kampaní, jako je například prodej souvisejících doplňkových produktů. Velmi důležitou roli zde hraje strategie tržiště.
Znalost propagačních akcí v elektronickém obchodě je pro ecommerce manažera naprosto nezbytná. Pojďme se tedy seznámit s některými typy propagačních akcí v ecommerce a probrat aspekty, které je třeba při jejich vytváření zohlednit.
Různé typy propagačních akcí v elektronickém obchodě
Akce lze provádět prostřednictvím slev nebo podmínek:
- slevy mohou být nominální nebo procentuální a vztahují se k samotným produktům (jejich atributům a/nebo kategoriím);
- Při využití změn podmínek se cena výrobku nemění, ale zákazníci získají jiné výhody.
Podívejme se blíže na hlavní typy propagačních akcí.
Pravidelná propagace
Jedná se o nejběžnější typ propagace, protože je všestranný. Umožňuje vaší firmě nabízet slevy dynamickým a flexibilním způsobem kombinací různých podmínek, omezení a výhod. Může se jednat o nominální, procentuální, maximální nebo minimální slevy z cen produktů nebo poplatků za dopravu, nebo dokonce o různé dárky a odměny.
Více za méně
Prodejní akce „Více za méně“ poskytují zákazníkům slevu při nákupu více kusů stejného výrobku. Klasickým příkladem takové akční nabídky je nabídka „tři za cenu dvou“. Tato akce je skvělým způsobem, jak se zbavit skladových zásob.
Progresivní slevy
Tento druh propagace se používá k poskytnutí procentuální slevy za určité množství produktů přidaných do košíku. Například „Kupte si 2 položky a získejte 10% slevu. Při nákupu 3 položek získáte slevu 15 %“. Velmi dobře se používá ke zvýšení průměrného počtu položek objednávek, přičemž efektivně zlepšuje konverzní poměr.
Balíčky
Tento typ propagační akce se používá k poskytnutí slevy na sadu dvou nebo více produktů, pokud jsou vloženy do košíku současně, čímž vytvoří výhodný balíček. Skvěle se hodí pro podobné produkty, kolekce nebo doplňkové položky (jako např. kečup a majonéza) a při jeho implementaci můžete dobře využít své poznatky o chování zákazníků.
Slevu lze uplatnit na oba produkty. Existuje však také možnost uplatnit slevu pouze v případě, že je do košíku vloženo určité množství jednoho z produktů.
Příkladem tohoto typu propagace může být: „Kupte si tričko a získejte 10% slevu, pokud si koupíte sukni ze stejné kolekce“. Nebo můžete použít „Kupte si pár bot a pár ponožek a získejte 15% slevu z celkové částky“.“.
1+1 zdarma
Tato možnost je skvělá pro odhalení chování spotřebitelů. Ti obvykle dávají přednost propagačním akcím s produkty zdarma před akcemi se slevou, i když má sleva větší absolutní hodnotu. Častěji se používá k nabídce dvou produktů za cenu jednoho, ale lze ji použít i k nabídce dopravy zdarma nebo dárku zdarma při nákupu konkrétního produktu. Například „Kupte si televizor a získejte dopravu zdarma“ nebo „Kupte si videohru a získejte další hru dle vlastního výběru zdarma““.
Tím zvyšuje míru konverze a přispívá ke snížení počtu opuštění košíků, jelikož se produkt stává pro nakupující atraktivnějším. Hojně se používá také u potravin s datem spotřeby.
Kampaně
Kampaň je nutně vázána na konkrétní cílovou skupinu, které se říká „cílové publikum“. Tento typ propagační akce zahrnuje všechny výše uvedené možnosti, ale má také několik dalších, například:
- akce pro specifickou cílovou skupinu,
- doprava zdarma pro všechny dostupné přepravní služby,
- výhodnější ceník,
- dárky pro konkrétní zákazníky.
Pro vytvoření kampaně je nejprve nutné vytvořit cílovou skupinu. Tímto způsobem můžete na základě vámi zvolených kritérií vybrat segmenty zákazníků, které mají nárok na akci a budou fungovat jako spouštěči propagace.
Pokud například chcete spustit kampaň, jejíž cílovou skupinou jsou zákazníci, kteří si do košíku přidají produkt A, můžete nastavit, aby stejné publikum obdrželo slevu na produkt B.
Co je třeba vzít v úvahu při propagaci elektronického obchodu
Nyní, když jsme se seznámili s hlavními typy propagačních akcí, se podíváme na nejdůležitější aspekty propagační strategie, jako jsou doba trvání,, opakování a omezení. Tyto aspekty je třeba zahrnout do plánování kampaně, protože jsou klíčem k její přesnosti a ziskovosti.
Je nezbytné vybudovat si se zákazníky důvěrný vztah. Proto by propagační akce měly tento vztah prohloubit a zvýšit profitabilitu, aniž by to mělo vliv na celkový zážitek z nakupování.
Firmy si proto potřebují definovat dobré kontrolní mechanismy, jako jsou množstevní limity a limity souběhu (tj. když nastanou dvě podmínky současně), data vypršení platnosti a omezení podle ceny, regionu nebo typu produktu, aby své propagační akce mohly lépe řídit.
V první řadě jde o výsledky!
Propagační akce jsou výhodné pro zákazníky i prodejce, protože mohou přinášet hodnotu oběma stranám současně. Pro určení nejúčinnějších propagačních akcí je nejdůležitější sledovat správné ukazatele výkonnosti a zaznamenávat výsledky každé kampaně. To vám pomůže poučit se a zopakovat váš úspěch.
Níže naleznete několik ukazatelů, které by měl sledovat každý tým pro správu elektronického obchodu, aby dosáhl skvělých výsledků.
Zisk
Vysoký zisk je samozřejmě jedním z nejžádanějších výsledků, ale je důležité si uvědomit, že propagační kampaň není vždy přizpůsobena pouze jemu. Někdy je cílem zbavení se produktů, kterým brzy končí sezóna nebo doba spotřeby.
Slevy se vyplatí, když se vyplatí vynaložená investice. Ujasněte si tedy cíle svých propagačních akcí, ať už jde o vyčerpání zásob s nižšími maržemi, nebo jen o zohlednění nákladů obětovaných příležitosti.
Objem prodeje
Objem prodeje je pouze číslo. Aby bylo možné jej převést do praxe, je nutné si ve fázi plánování akce stanovit cíl. K tomu se doporučuje použít historické výsledky z vybraného období, aby bylo možné křivku prodeje řídit a přizpůsobovat se aktuální situaci.
Spokojenost zákazníků
Pokud vaše firma již zavedla nástroj pro měření věrnosti zákazníků (NPS), může být zajímavé porovnat výsledky, které získáte během akce, s průměrem. To může vyvolat důležité otázky týkající se cen, ochoty platit a spokojenosti s nabídkami a produkty.
Spokojenost znamená věrné zákazníky, jejichž opakovaná návštěva je základním ukazatelem dlouhodobého zdraví firmy. Ujistěte se, že nesbíráte pouze čísla, ale také kvalitativní dojmy z dotazníků a sociálních sítí.
Jak provádět propagační akce v elektronickém obchodě, aniž byste přišli o peníze
Jednoduše řečeno, jde o plánování a definování strategie. Propagační akce neznamenají, že podnik nevydělává, ale spíše to, že se mu při vydělávání navíc daří nabízet lepší podmínky. Než se však vrhnete na propagaci celého katalogu, je třeba se si udělat domácí úkol.
1. Segmentace je klíčová
Existuje jen málo případů, kdy je dobré poskytovat slevy nebo speciální podmínky na všechny produkty nebo všem zákazníkům. Propagační akce bývá lepší zaměřit na konkrétní regiony, kategorie, které potřebují obměnu zásob, nebo na konkrétní skupiny produktů, pokud je konkurence agresivnější.
2. Řekněte NE cenovým válkám
Dejte si pozor, abyste se nedostali do cenové války, pokud na to vaše firma není připravena. Pokud je konkurence silnější, můžete přijít nejen o peníze, ale i o objem prodeje.
Věnujte také čas tomu, abyste poznali své konkurenty v každém regionu. Platí také, že zákazníci z různých regionů mohou na stejné propagační akce reagovat velmi odlišně.
3. Využití nebo vytvoření speciálních svátků
Snažte se vytvořit synergii mezi vaší firmou a klíčovými svátky, a to i kromě těch tradičních (jako jsou Vánoce, Black Friday a Den matek). Kromě toho se snažte myslet kreativně a navrhovat akce na základě zákazníků nebo regionálních souvislostí.
Jak vytvořit skvělý propagační plán
Prvním krokem k vytvoření efektivního plánu je získání znalostí o vašem podnikání. Shromážděte údaje o svém provozu, sestavte analýzu scénářů, vytvořte a naplánujte si harmonogram akcí a nepodceňujte dobré vyjednávací schopnosti při jednání s dodavateli a hodnotovým řetězcem vaší firmy.
Dále si určete rozpočet, který bude věnován na propagační iniciativy. Oddělením nákladů na jednotlivé produkty získáte přesnější představu o potenciálu úspěchu podpory prodeje. Několik příkladů, které je třeba vzít v úvahu při stanovování rozpočtu:
- procento z předpokládaných příjmů z prodeje nebo zisku;
- požadovaný dosah nebo očekávaný objem prodeje;
- lidské, technologické a časové zdroje potřebné k organizaci akce.
- Přidané náklady, které mohly být na první pohled přehlédnuty: Změní se vstupní stránky nebo rozložení webu? Poradí si se zvýšením prodeje vaše logistika?
- Rozpočet na reklamu a kampaň určený na propagaci vybrané propagační akce.
Při plánování je třeba počítat se vším. Doporučujeme také vzít v úvahu určitá rizika a vymyslet si plán B (nebo dokonce plán C!)
Jak vám může pomoci společnost VTEX?
Všechny tyto propagační akce jsou možné a naši zákazníci je mohou snadno využít. Společnost VTEX tuto problematiku důkladně studuje, aby mohla vyvinout nejlepší nástroje pro vytváření a správu propagačních akcí, a díky našim nejnovějším poznatkům jsme pochopili největší problémy a výzvy, které řešíme s každou aktualizací našeho modulu pro propagační akce.
Buďte si jisti, že propagační akce v ecommerce nikam nezmizí a technologie bude nezbytně nutná pro využívání jejich plného potenciálu.
