Přemýšleli jste někdy o tom, že každý obchodní model vyžaduje odlišnou architekturu a sadu funkcí? Webové stránky jsou pro kupující prvním kontaktním místem. Měly by být navrženy tak, aby kupující obchodní model pochopil na první pohled.
Proto je důležité přizpůsobit váš web zvolenému obchodnímu modelu. Téměř jistě to ovlivní objem prodeje i zkušenosti vašich zákazníků.
Než posoudíme, jak se liší obchodní operace B2C a B2B, pojďme se podívat na definice těchto obchodních modelů:
- B2B znamená „business-to-business“. Jedná se o obchodní model zaměřený na prodej výrobků nebo služeb jiným společnostem. Dobrými příklady elektronických obchodů B2B jsou Unilever a Stanley Black and Decker, oba s funkcemi, jako je přihlašování zákazníků, tvorba formulářů, cenové tabulky atd.
- B2C je zkratka pro „business-to-consumer“. Jedná se o obchodní model zaměřený na prodej výrobků nebo služeb přímo koncovému spotřebiteli. Dobrými příklady elektronického obchodu B2C jsou C&A a Walmart Argentina, oba s funkcemi, jako je vyzvednutí v obchodě, zaslání z obchodu, prodej pomocí sociálních médií atd.
Nyní, když jsme všichni na stejné vlně, porovnejme devět základních aspektů každého podnikání.
1. Domovské stránky
Domovská stránka B2B je obvykle jednoduchá a bez zbytečného „nepořádku“. Navíc, pokud se chcete přesunout dál než jen na domovskou stránku, možná se budete muset přihlásit s využitím předem zaregistrovaných údajů o účtu.
V porovnání s tím je domovská stránka B2C obvykle atraktivnější a web je přístupný všem. Velkou část prostoru zabírají slevy a speciální nabídky, o vaši pozornost soupeří křiklavé bannery a často i navigační menu s nespočtem kategorií a podkategorií.
2. Proces zaplacení
Metody potřebné k provedení transakce v obchodě B2C jsou jednoduché. Zákazník přidá zboží do košíku, zadá slevové kupóny, zkontroluje dodací adresu, zaplatí a obdrží potvrzení, že transakce proběhla úspěšně.
Naproti tomu proces zaplacení pro B2B klienty může vyžadovat registraci předem a živou lidskou podporu, která je k dispozici během celého procesu. Také často závisí na kreditu, který má daný zákazník k dispozici.
Zde je příklad pokladny B2C:
A nyní jeden pro B2B:
3. Způsob dopravy
Objednávky pro B2B bývají větší, což téměř znemožňuje doručení ve stejný den. Obvykle existují čtyři hlavní možnosti přepravy B2B: přepravce celovozových zásilek (FTL), přepravce zásilek menších než nákladní vůz (LTL), vyzvednutí ve skladu a standardní doručení.
Vzhledem k tomu, že objednávka B2C je výrazně menší, téměř jistě se na ni vztahují standardní a běžně dostupné možnosti doručení. Obchodníci často integrují metody, jako je doručení ve stejný den, doručení do jednoho dne, doručení v plánovaném časovém intervalu a vyzvednutí v obchodě.
4. Způsoby platby
Společnost využívající model B2B často používá specializované platební metody. Vzhledem k zakázkám vysoké hodnoty je bezpečnost nejvyšší prioritou. Možnosti platby zahrnují: platba na úvěr, papírovými šeky, kreditní kartou a fakturou (tj. boleto fatura v Brazílii).
Naopak v elektronickém obchodě B2C zákazníci potřebují rychlý a pohodlný způsob platby. K dispozici jsou kreditní a debetní karty, mobilní peněženky Apple Pay, Google Pay a Samsung Pay a dokonce i možnosti „kup teď, zaplať později“ (Buy now pay later – BNPL).
5. Velikost trhu a příležitost k růstu
Jak ukazuje tento graf společnosti ResearchAndMarkets, rozdíly ve velikosti trhu a možnostech růstu mezi elektronickým obchodováním B2C a B2B jsou pozoruhodné. Do roku 2028 dosáhne odhadovaná velikost globálního trhu elektronického obchodování B2B 25,65 trilionu USD, zatímco velikost globálního trhu elektronického obchodování B2C dosáhne 7,65 trilionu USD.
To je příležitost pro podniky, které v současné době působí pouze v modelu elektronického obchodování B2C.
6. Potřeby zákazníků
Klienti B2B mají potřebu konzultovat před uzavřením obchodu s více odděleními, zatímco spotřebitelé B2C musí před nákupem zvážit pouze sami sebe. To u B2C zkracuje proces rozhodování o koupi a hlavními hnacími silami jsou proto emoce a naléhavost.
Zákazníci B2B navíc obvykle vyhledávají produkty buď pomocí referenčního čísla, nebo technického názvu, zatímco zákazníci B2C hledají klíčová slova nebo názvy produktů.
7. Chování zákazníků
V souladu s předchozím bodem se B2B kupující dívají na dlouhodobý horizont, což znamená, že stráví více času vyhledáváním informací a získáváním doporučení.
Na druhou stranu zákazník B2C je náchylnější k impulzivnímu nákupu díky výzvám k akci a atraktivním upozorněním, jako jsou např. „Zbývají poslední 2 položky“,”, „Tato akce končí za 10 minut“ a „Na tuto položku se dívá dalších 20 lidí“.
8. Životní cyklus zákazníka
B2B zákazníci obvykle nakupují opakovaně, takže organizace musí brát v úvahu delší životní cyklus zákazníků a vymyslet způsoby, jak také zajistit bezproblémový průběh budoucích objednávek. Například funkce, jako je opakované objednávání a doporučování produktů na základě předchozích objednávek.
Spotřebitelé B2C si často objednají pouze jednou, pokud nevytvoříte věrnostní program, předplatné nebo nenabídnete příjemný nákupní zážitek hned při prvním procházení vašich webových stránek.
9. Ceny
V obchodě B2C jsou ceny téměř vždy konzistentní bez ohledu na to, kdo nakupuje, s výjimkou kupónů nebo personalizovaných nabídek.
Na druhou stranu mají podniky B2B variabilní cenové tabulky, kde ceny klesají podle kupujícího a velikosti nákupu. Velkou roli v tomto procesu budou hrát digitální nabídky a výlohy s přesnými cenami.
Další rozdíly
Těchto devět srovnávacích pilířů samozřejmě nepokrývá vše, co k online podnikání patří. Zde je trychtýř ilustrující některé další rozdíly v nákupním procesu mezi B2C a B2B:
Proč nemít obojí?
Ukázali jsme si několik rozdílných aspektů mezi elektronickým obchodováním B2B a B2C, které by vás mohly přimět k tomu, abyste si mysleli, že jedno je lepší než druhé. Proč ale nezkusit obojí? Několik značek má webové stránky B2B i B2C a správa všech těchto stránek na jedné platformě elektronického obchodu, jak to dělá mnoho klientů VTEX, přináší mnoho výhod.
Chcete-li se dozvědět více, nenechte si ujít budoucí obsah na toto téma – nebo se jednoduše obraťte na některého z našich odborníků na obchodování.
