Vous êtes-vous déjà demandé comment chaque business model nécessite une architecture et un ensemble de fonctionnalités différents ? Le premier point de contact des acheteurs, c’est le site web. Il doit être conçu de manière à ce que l’acheteur puisse comprendre le business model en un clin d’œil.
C’est pourquoi il est important d’adapter votre site web au business model que vous avez choisi. Cela aura très certainement un impact sur vos ventes et sur l’expérience que vous offrez vos clients.
Avant d’évaluer les différences entre les opérations commerciales B2C et B2B, commençons par définir les business models :
- B2B signifie « business-to-business ». Il s’agit d’un business model axé sur la vente de produits ou de services à d’autres entreprises. On peut citer Unilever et Stanley Black and Decker comme exemples de ecommerce B2B, les deux ayant des fonctionnalités telles que Customer Sign In, Form Builder, Price Tables, etc.
- B2C signifie « business-to-consumer ». Il s’agit d’un business model axé sur la vente de produits ou de services au consommateur final. Là, on peut prendre C&A et Walmart Argentina comme exemples de ecommerces B2C, les deux ayant des fonctionnalités telles que la collecte en magasin, l’expédition depuis le magasin, le social selling, etc.
Maintenant que nous sommes tous sur la même longueur d’onde, comparons les neuf aspects fondamentaux de toute entreprise.
1. Les pages d’accueil
Une page d’accueil B2B est généralement simple, avec peu de distractions sur la page. De plus, pour aller au-delà de la page d’accueil, il peut vous être demandé de vous connecter à l’aide d’un compte préenregistré.
En comparaison, une page d’accueil d’un B2C est généralement plus attrayante et sans restrictions. Les remises et les offres spéciales occupent une grande partie de l’espace, avec des bannières lumineuses qui tentent d’attirer votre attention et souvent un menu de navigation avec d’innombrables catégories et sous-catégories.
2. Le processus de caisse
Les méthodes pour exécuter une transaction dans une entreprise B2C sont simples. Le consommateur ajoute les articles dans son panier, saisit les bons de réduction, vérifie l’adresse de livraison, paie et reçoit une confirmation que la transaction a bien été effectuée.
En revanche, le processus de paiement dans le commerce B2B peut exiger une inscription préalable et une assistance humaine en direct et disponible à tout moment, et il dépend du crédit disponible pour le client en question.
Voici un exemple de passage en caisse B2C :
Et maintenant, un pour le B2B :
3. Modes de livraison
La taille des commandes dans le B2B est plus importante, ce qui rend la livraison le jour même presque impossible. En général, il existe quatre options principales pour l’expédition B2b : transporteur de marchandise en chargement complet (FTL), transporteur de marchandises en chargement partiel (LTL), collecte en entrepôt et livraison standard.
Comme la commande B2C est nettement plus petite, il est presque certain qu’elle peut profiter des options de livraison classiques et facilement disponibles. Les commerçants intègrent souvent des méthodes telles que la livraison le jour même, la livraison sous 24 heures, la livraison sur rendez-vous et le retrait en magasin.
4. Modes de paiement
Une entreprise B2B utilisera souvent des méthodes de paiement spécialisées. Parce que les commandes sont souvent de grande valeur, la sécurité est la priorité absolue. Les options de paiement comprennent : paiement à crédit, par chèque, par carte de crédit et sur facture (appelé « boleto facture » au Brésil).
En comparaison, dans le ecommerce B2C, les clients ont besoin d’une méthode de paiement rapide et pratique. Ces options comprennent les cartes de crédit et de débit, les portefeuilles mobiles comme Apple Pay, Google Pay et Samsung Pay, et même buy now pay later (BNPL).
5. Taille du marché et opportunités de croissance
Comme le montre ce graphique de ResearchAndMarkets les différences de taille de marché et d’opportunité de croissance entre le ecommerce B2C et B2B sont remarquables. D’ici 2028, la taille estimée du marché mondial du ecommerce B2B atteindra 25,65 billions de dollars américains, tandis que la taille du marché mondial du ecommerce B2C devrait atteindre 7,65 billions de dollars américains.
Cela représente une véritable opportunité pour les entreprises qui se cantonnent actuellement au modèle de ecommerce B2C.
6. Besoins du client
Les clients B2B ont besoin de consulter plusieurs départements avant de conclure une affaire, alors que les consommateurs B2C sont les seuls décisionnaires avant d’acheter. Le processus de décision d’achat s’en trouve raccourci pour le B2C, où les facteurs déterminants sont l’émotion et le sentiment d’urgence.
De plus, les clients B2B recherchent généralement les produits en utilisant un numéro de référence ou un nom technique, tandis que les clients B2C recherchent des mots-clés ou des noms de produits.
7. Comportement du client
Dans la lignée du point précédent, les acheteurs B2B envisagent le long terme, ce qui signifie qu’ils passent plus de temps à faire des recherches et à se procurer des conseils.
D’autre part, le client B2C est plus enclin à l’achat impulsif en raison des appels à l’action et des slogans attrayants comme « Plus que 2 articles restants »”, « Cette promotion prend fin dans 10 minutes » ou encore « 20 autres personnes sont en train de consulter cet article ».
8. Cycle de vie du client
Les acheteurs B2B sont généralement des acheteurs réguliers. Les entreprises doivent donc tenir compte du cycle de vie plus long des acheteurs et trouver des moyens de faire en sorte que les commandes futures fonctionnent de manière tout aussi transparente. Par exemple, des fonctions telles que la répétition des commandes et les recommandations de produits tirées des commandes passées.
Les consommateurs B2C, eux, ne passeront souvent une commande qu’une seule fois, à moins que vous ne créiez un programme de fidélité, des abonnements ou une expérience d’achat agréable dès le moment où le client arrive sur votre site web.
9. Tarification
Dans le commerce, la tarification B2C est presque toujours identique, quel que soit le client, à l’exception des coupons ou des offres personnalisées.
D’autre part, les entreprises B2B ont des tableaux de prix variables, où les prix baissent en fonction de l’acheteur et de la quantité d’achats. Les devis digitaux et les vitrines avec des prix précis joueront un rôle important dans ce processus.
Autres différences
Bien entendu, ces neuf piliers de comparaison ne couvrent pas tous les aspects d’une activité en ligne. Voici un entonnoir illustrant quelques différences supplémentaires dans le processus d’achat entre le B2C et le B2B :
Pourquoi pas les deux ?
Nous avons vu plusieurs aspects divergents entre le ecommerce B2B et B2C, ce qui pourrait vous faire penser que l’un est meilleur que l’autre. Mais pourquoi ne pas se tourner vers les deux ? Plusieurs marques ont à la fois des sites web B2B et B2C et il y a de nombreux avantages à les gérer sur une seule et même plateforme de ecommerce, comme le font beaucoup de nos clients VTEX.
Si vous souhaitez en savoir plus, gardez l’œil ouvert sur les prochaines publications consacrées à ce sujet, ou contactez tout simplement l’un de nos experts en commerce dès maintenant.
