Oamenii sunt ființe sociale. Ne folosim competențele sociale pentru a ne face relații, pentru a face schimb de informații și pentru a crea legături cu alte persoane. În lumea digitală, platformele de comunicare socială au fost inițial modalități cu ajutorul căror oamenii împărtășeau mici părți din viețile lor, satisfăcând nevoile acelei părți sociale a umanității. Însă, cu trecerea timpului și pe măsură ce transformarea digitală a continuat, brandurile au început să considere platformele de comunicare socială mult mai mult decât un loc în care vezi ce mai fac prietenii și membrii familiei.
În prezent, 72% dintre adulții din SUA, de la cei tineri până la cei vârstnici, afirmă că folosesc un tip de social media. Dacă ne gândim bine, se întâmplă destul de rar să găsim astăzi o persoană care nu este activă pe platformele de comunicare socială. Iată de ce retailerii și proprietarii de companii trebuie să profite de ocazia pe care o pot oferi aceste rețele de socializare – și să obțină vizibilitate.
Definiția conceptului de social selling
Folosirea platformelor de comunicare socială pentru a lua legătura cu clienții potențiali, pentru a extinde prezența brandului, pentru a interacționa cu lideri și, în consecință, pentru a vinde mai mult, se numește social selling. Aceasta nu este doar o strategie de marketing pe platformele de comunicare socială, ci este o nouă modalitate prin care se pot realiza vânzări, folosind un canal care nu a fost niciodată explorat pentru vânzare, ci doar pentru interacțiune.
Social selling înseamnă generarea unui sentiment de încredere prin descoperirea firească a produselor și prin forța vocii comunității, pe care majoritatea platformelor de comunicare socială o pot exploata. De exemplu, cercetările indică faptul că 49% dintre consumatori se bazează pe recomandările influencerilor atunci când iau decizii legate de cumpărături. Acesta este motivul pentru care majoritatea brandurilor își măresc an de an bugetele de marketing prin influenceri.
Faptul că au un profil pe platformele de comunicare socială nu este ceva nou pentru branduri, dar existența unui magazin integrat pe platforma de comunicare socială a atins un nivel mai mare de popularitate după începutul pandemiei de COVID-19.
Acum, când lucrurile revin treptat la normal, putem afirma că revoluția în ecommerce a schimbat felul în cale clienții se raportează la vânzarea și cumpărarea de produse. Aceștia nu doar descoperă produsele, ci au și posibilitatea de a plasa o comandă chiar în acel moment și în acel loc, fără a părăsi aplicația.
Acest lucru reduce orice fel de neplăceri și s-a dovedit că îmbunătățește ratele de conversie și generarea de contacte comerciale calificate. Conform sondajului realizat de Linqia, 86% dintre proprietarii de companii folosesc deja linkuri de unde se pot face cumpărături, pentru a le permite consumatorilor să facă instant trecerea de la inspirație la achiziție.
Rețelele sociale mari au simțit deja în mod direct impactul pe care îl are social selling, atât asupra brandurilor, cât și asupra utilizatorilor. Principala strategie constă în crearea unei legături între dovada socială oferită de influencerii de pe internet, un catalog de produse și posibilitatea pe care o are clientul de a vedea imediat de unde este produsul și cum îl poate obține.
Cum poți începe să folosești social selling?
Așa cum se întâmplă în majoritatea trendurilor de ecommerce online, social selling vine cu propriul său set de beneficii și provocări. Nu uita, acesta este un canal suplimentar pentru brandul tău, unul care este mai complex, implicând nu doar procesul de vânzare, ci și unul de marketing, serviciul pentru relații cu clienții – atât public, cât și în particular – expunerea produselor, configurarea și actualizarea catalogului, crearea unor legături… și lista continuă. Fără suficientă planificare și fără o abordare bună, proprietarii de companii se pot bucura de beneficiile aferente adoptării acestei strategii de vânzări.
Beneficiile oferite de social selling
Comerțul pe platformele de comunicare socială poate oferi numeroase beneficii, deoarece reprezintă o modalitate nouă prin care clienții potențiali pot să aibă acces la brandurile în care au încredere, fără a-și perturba experiența online.
Printre beneficii se găsesc:
- Credibilitatea brandului. Unul dintre cele mai mari avantaje oferite de platformele de socializare se numește „dovada socială”. Acesta este, în același timp, un element care stă la baza comportamentului din societate; prin urmare, dacă o persoană în care clienții tăi au încredere le oferă acestora păreri și conținut legat de un anumit produs, acest lucru ajută în ceea ce privește credibilitatea.
- Vizibilitatea brandului. Probabilitatea ca produsele tale să fie descoperite de clienți în timp ce aceștia răsfoiesc paginile platformelor de comunicare socială este mai mare decât prin accesarea directă a site-ului tău. Acest lucru este foarte bun pentru companiile mici și mijlocii, pentru că acestea au acum posibilitatea de a se adresa unui public cu totul nou.
- Confortul. O experiență bună la cumpărături trebuie să decurgă fără probleme și cât mai rapid posibil. Cumpărăturile pe platformele de comunicare socială elimină pașii suplimentari și îi ajută pe clienți să obțină ceea ce își doresc, cât mai rapid posibil.
- O experiență îmbunătățită pentru clienți. Social media le permite clienților să fie mai aproape de brand, prin comentarii, interacțiuni și mesaje transmise cu întrebări. Atenția sporită acordată acestor clienți este esențială pentru a întreține un fond de admiratori loiali și pentru a cultiva clienți care, în cele din urmă, îți vor promova brandul în mod firesc în rândul prietenilor și al celor care îi urmăresc.
Prezentare generală a instrumentelor oferite de platformele de comunicare socială
Pentru o strategie eficientă de social selling, trebuie să beneficiezi de sprijinul oferit de o platformă brandurilor profesionale și personale. Fără resursele tehnice adecvate, echipele de vânzări și de marketing pot fi ușor confuze în ceea ce privește realizarea unui plan de social selling. În prezent, toate rețelele sociale majore au început deja sau sunt pe punctul de a dezvolta un anumit tip de instrument pentru social selling. LinkedIn, Twitter, Facebook… Iată o prezentare generală a elementelor pe care le oferă aceste companii brandurilor și partenerilor profesionale.
Facebook Shopping
Facebook — sau ar trebui să spunem Meta? — a lansat deja anumite resurse, precum Facebook Shopping, Facebook Marketplace și Instagram Shopping. În cadrul secțiunii sale „Facebook for Business”, aceasta a investit mult în crearea unor medii pentru cumpărături și în atragerea clienților, a influencerilor și a brandurilor, în vederea creării unor parteneriate care constituie esența conceptului de social selling.
Acestea au devenit atât de apreciate și de importante pentru strategia Facebook, încât paginile de start ale acestor aplicații cuprind acum scurtături care conduc utilizatorii direct către o pagină de cumpărături.
Instagram Shopping
Pe lângă paginile obișnuite de brand și de produs, Instagram a mai folosit o strategie care implică social selling. Influencerii și brandurile au posibilitatea de a eticheta produsul căruia îi fac publicitate, conducând clienții direct la un link pentru cumpărături. De asemenea, instrumentele pe bază de inteligență artificială pot identifica produse similare dintr-o singură postare.
Facebook Live Shopping
Funcționalitatea live shopping oferită de Facebook este inclusă ca o secțiune în cadrul butonului Shop din aplicația și de pe site-ul Facebook. Aceasta este o modalitate prin care se pot crea evenimente de cumpărături, care sunt transmise live. În acest sens, reprezentanții de vânzări își pot prezenta produsele în situații reale și pot răspunde la întrebările clienților, adăugând astfel detalii și conferind valoare produsului.
Cumpărătorii pot realiza achiziții direct din livestream, în timp ce sunt prezentate produsele. Această tactică a funcționat în mai multe situații, nu doar pe platformele de comunicare socială, dar putem afirma că probabilitatea urmăririi unui livestream pe o rețea de comunicare socială este mai mare decât pe un site de ecommerce.
TikTok Shopping
TikTok a anunțat de curând lansarea instrumentelor de social selling la nivel global, care implică atât reclame dinamice, cât și tehnici de live shopping, care să vină în ajutorul brandurilor. Serviciul complet oferit de aceștia include integrarea directă (prin care totul, de la încărcarea produsului în punctul de desfacere, până la expediere și fulfillment, se poate realiza în cadrul TikTok), cât și integrarea partenerilor (printr-o platformă de comerț terță).
Ținând cont de prezența tot mai amplă a clipurilor video care prezintă experiența anumitor persoane la cumpărături pe ceea ce se numește #fashiontok (sau TikTok pentru fashion) și de ascensiunea hashtagului #TikTokMadeMeBuyIt (cu peste 6 miliarde de vizualizări acumulate la clipurile video!), acest mediu reprezintă o modalitate excelentă prin care îți poți dezvolta brandul în mod organic.
Și, de asemenea, influencerii sunt peste tot. TikTok a investit 1 miliard de USD în Fondul pentru creatori – o modalitate prin care se subliniază importanța creatorilor în interiorul platformei, oferind câștiguri financiare exclusiv în baza vizualizărilor. Un număr mai mare de persoane care fac publicitate înseamnă mai mult spațiu pentru branduri în aplicație.
YouTube Live Shopping
Dacă tot am atins subiectul clipurilor video de prezentare a experienței la cumpărături, de ce să nu vorbim și despre locul în care a început totul? „Video” este cuvântul de ordine pentru platformele de comunicare socială în zilele noastre, iar primul format al unei platforme de socializare care conținea clipuri video a fost YouTube. Acesta a evoluat mult de la lansarea sa, cu 16 ani în urmă, dar reușește să țină pasul și cu noile tendințe.
Începând din februarie 2021, YouTube își testează în versiunea beta funcționalitatea de live shopping, intenționând să o lanseze în perioada sărbătorilor. Obiectivul acestei lansări este ca YouTube „să transmită un sentiment de credibilitate celor care fac publicitate și să le ofere informații detaliate despre utilizatori, acestea fiind din ce în ce mai puțin accesibile”.
YouTube a găzduit deja evenimente de live shopping pentru companii mici, precum și transmisii în streaming sponsorizate, realizate de infuenceri, dar funcționalitatea nu este disponibilă pentru toate brandurile sau pentru publicul larg, la fel ca pe platformele menționate mai sus.
Twitter Shopping
Twitter este un nou jucător important pe piața de social selling. Compania a adăugat deja butoane „Cumpără acum” la reclame, însă acestea au un caracter destul de primitiv. De curând, platforma și-a anunțat modulul pentru cumpărături (Shop Module), un spațiu dedicat, aflat în partea superioară a unui profil, în care companiile își pot prezenta produsele.
Când oamenii vizitează un profil în care Shop Module este activat, aceștia pot parcurge caruselul de produse și pot atinge un anumit produs pentru a afla mai multe informații și pentru a realiza achiziția – în mod unitar, într-un browser din cadrul aplicației, fără a trebui să părăsească platforma Twitter. Deocamdată, această funcționalitate este disponibilă numai pentru utilizatorii din SUA, existând planuri de extindere la nivel global în curând.
Viitorul cumpărăturilor pe platformele de comunicare socială
Reține, social selling nu înseamnă doar că pui produsele pe platformele de social media și să aștepți să intre banii. Există o serie de strategii legate de conceptul de social selling, toate având scopul de a face același lucru: să pună clientul final în centrul acestei experiențe.
Social selling se rezumă la puterea rețelelor sociale: ascultarea socială, dovada socială, schimbul de sfaturi și, în primul rând, generarea încrederii. Clienții își doresc un spațiu sigur, în care se simt în largul lor, știind că orice informație de care au nevoie le este la îndemână.
Dar la ce ne putem aștepta în ceea ce privește trendurile dinamice înregistrate de comerțul de pe platformele de socializare? Este simplu, cheia în ceea ce privește social selling constă în crearea unei unități. Prin îmbinarea mai multor funcționalități, precum live shopping, comerț conversațional, marketing prin influenceri, campanii de publicitate organice și plătite, companiile și brandurile pot obține o experiență unitară de social selling pentru clienții lor.
Nu în ultimul rând, nu uita de cifre: se preconizează că vânzările de pe platformele de comunicare socială vor atinge 79,64 milioane USD în SUA până în anul 2025. Într-o lume în care integrarea platformelor de comunicare socială este esențială, din ce în ce mai multe funcționalități vor oferi posibilitatea de a realiza social selling, iar cei care încă nu s-au ocupat de acest aspect trebuie să nu mai stea pe gânduri.
