Social Selling: ¿De qué se trata?

Los humanos son seres sociales. Utilizamos estas habilidades para establecer relaciones, intercambiar información y conectar con los demás. En el mundo digital, las plataformas de redes sociales empezaron como una forma de que la gente compartiera fragmentos de sus vidas, atendiendo a ese aspecto social de la humanidad. Pero, con el paso del tiempo y la transformación digital, las marcas empezaron a ver las redes sociales como mucho más que un lugar para interactuar con los amigos y la familia.

En la actualidad, el 72% de los adultos estadounidenses, desde los más jóvenes hasta los de mayor edad, afirman utilizar algún tipo de red social. Si lo piensas, es bastante raro encontrar a alguien que no esté activo en las redes hoy en día. Por ello, los retailers y propietarios de empresas deben aprovechar la oportunidad que ofrecen estas plataformas para ganar visibilidad.

El concepto de social selling

El uso de las redes sociales para conectar con sus clientes, ampliar la presencia de la marca, captar clientes potenciales y, en consecuencia, vender más, se llama social selling (venta social, en traducción libre). No se trata solo de una estrategia de marketing en las redes sociales, sino de una nueva forma de vender a través de un canal que nunca se ha explorado para vender, sino para atraer. 

El social selling consiste en generar confianza mediante el descubrimiento orgánico de productos y la fuerza de la voz de la comunidad que la mayoría de las plataformas de redes sociales pueden aprovechar. Por ejemplo, algunos estudios han demostrado que el 49% de los consumidores confían en las recomendaciones de los influenciadores a la hora de hacer sus compras. Por eso la mayoría de las marcas están aumentando sus presupuestos de marketing de influenciadores cada año. 

Tener perfiles en las redes sociales no es nada nuevo para las marcas, pero tener una tienda integrada en ellas es una nueva herramienta que se ha popularizado tras el inicio de la pandemia del COVID-19. 

Mientras las cosas vuelven poco a poco a la normalidad, se puede decir que la revolución del ecommerce ha cambiado la forma en que los clientes se relacionan con la compra y venta de productos. Van más allá del descubrimiento, y pueden hacer un pedido en ese mismo momento, sin salir de la aplicación. 

Esto reduce cualquier tipo de fricción, y está demostrado que aumenta las tasas de conversión y la captación de clientes potenciales. Según una encuesta de Linqia, el 86% de los propietarios de negocios ya utilizan enlaces shoppable para permitir a los consumidores pasar instantáneamente de la inspiración a la compra.

Las principales redes sociales ya han comprobado de primera mano el impacto de la venta social tanto para las marcas como para los usuarios. La estrategia principal consiste en conectarse con la prueba social que suponen los influenciadores de Internet, un catálogo de productos, y la posibilidad de que los clientes vean inmediatamente de dónde procede ese producto y cómo conseguirlo.

¿Cómo empezar a usar el social selling?

Al igual que la mayoría de las tendencias de ecommerce, el social selling conlleva su propio conjunto de ventajas y desafíos. Recuerda que no se trata solo de un canal adicional para tu marca, sino uno más complejo, que implica aspectos como el proceso de venta, el marketing, la atención al cliente, tanto pública como privada; la exposición de los productos, configuración y actualización de los catálogos, los enlaces de conexión. Y la lista continúa. Con la suficiente planificación y un buen enfoque, los comerciantes pueden disfrutar de los beneficios de adoptar esta estrategia de ventas.

Ventajas del social selling

El comercio social puede ofrecer muchas ventajas, ya que es una nueva forma de que los clientes potenciales se dirijan a marcas en las que saben que pueden confiar sin interrumpir su experiencia online

Algunos beneficios son:

  • Credibilidad de la marca. Una de las ventajas más fuertes de las redes sociales se llama «social proof» (prueba social, en traducción libre). Eso es también algo en lo que los seres humanos se basan en gran medida cuando se comportan en sociedad, por lo que tener a alguien en quien sus clientes confían, proporcionándoles opiniones y contenido de un producto específico, es bueno para la credibilidad.
  • Visibilidad de la marca. Es más probable que los clientes descubran tus productos al navegar por las redes sociales que al ir directamente a tu sitio web. Esto es muy bueno para las pequeñas y medianas empresas porque ahora pueden llegar a un público totalmente nuevo.
  • La conveniencia. Una buena experiencia de compra debe ser sin fricciones y lo más rápida posible. Las compras sociales eliminan los pasos adicionales, y ayudan a los clientes a conseguir rápidamente lo que necesitan. 
  • Una experiencia mejorada para el cliente. Las redes sociales permiten a los clientes estar más cerca de la marca comentando, interactuando y enviando preguntas. Estar más atento a estos clientes es clave para mantener una base de aficionados leales, y alimentar a los consumidores que eventualmente promoverán tu marca orgánicamente entre sus amigos y seguidores.

Visión general de las herramientas de las plataformas socialesPara que una estrategia de social selling sea eficaz, es necesario que la plataforma apoye a las marcas profesionales y personales. Sin los recursos técnicos adecuados, los equipos de ventas y marketing pueden estar un poco perdidos al intentar llevar a cabo un plan de social selling. Hoy en día, cada una de las principales redes sociales ya ha comenzado o está en camino de desarrollar algún tipo de herramienta de venta social. LinkedIn, Twitter, Facebook, por nombrar algunos. He aquí una visión general de lo que ofrecen a las marcas profesionales y a los partners.

Facebook Shopping

Facebook —¿o deberíamos decir Meta?— ya ha lanzado recursos como Facebook Shopping, Facebook Marketplace e Instagram Shopping. Como parte de su sección Facebook for Business, ha invertido mucho en la creación de entornos de compra y en la participación de clientes, influenciadores y marcas por igual para las alianzas que son la esencia del concepto de social selling.

Estas se hicieron tan populares e importantes para la estrategia de Facebook, que las páginas de inicio de estas aplicaciones tienen ahora accesos directos que llevan a los usuarios directamente a una página de compras.

Instagram Shopping

Más allá de las páginas habituales de marcas y productos, Instagram ha utilizado otra estrategia que implica el social selling. Los influenciadores y las marcas pueden etiquetar el producto que anuncian, llevando a los clientes directamente a un enlace de compra. Además, las herramientas de inteligencia artificial son capaces de rastrear productos similares a partir de una sola publicación.    

Facebook Live Shopping

La función de live shopping de Facebook se incluye como una sección dentro del botón de compra en la aplicación y el sitio web de Facebook. Es una forma de crear eventos de compra que se transmiten en directo. En ese sentido, los representantes de ventas pueden mostrar sus productos en situaciones del mundo real, además de interactuar y responder a las preguntas de los clientes, añadiendo detalles y valor al producto. 

Los compradores pueden adquirir los ítems directamente desde la transmisión en vivo mientras se exponen los productos. Esta táctica ha funcionado en múltiples casos, no solo en las redes sociales, pero es seguro que los clientes son más propensos a ver una transmisión en vivo en una red social que en un sitio web de ecommerce.

TikTok Shopping

Como han anunciado recientemente, TikTok ha lanzado herramientas globales de venta social que incluyen tanto anuncios dinámicos como técnicas de compra en vivo para que las marcas las disfruten. Su servicio completo incluye la integración directa (en la que todo, desde la carga de productos hasta el punto de compra, el envío y el fulfillment, se puede hacer dentro de TikTok) y la integración de partners (a través de una plataforma de comercio de terceros).

Con el auge de los hauls de compras en lo que se denomina #fashiontok (o, fashion TikTok) y el auge del hashtag #TikTokMadeMeBuyIt (¡con más de 6.000 millones de visualizaciones acumuladas!), este entorno es una gran forma de hacer crecer tu marca de forma orgánica. 

Y los influenciadores también están por todas partes. TikTok ha invertido USD 1.000 millones en el Fondo para Creadores, una forma de reforzar la importancia de los creadores dentro de la plataforma, ofreciendo ganancias económicas basadas únicamente en las visualizaciones. Más gente anunciándose significa más espacio para las marcas en la aplicación.

El Live Shopping de YouTube

Y ya que hablamos de hauls, ¿por qué no hablar de dónde empezó todo? El video es la palabra clave de las redes sociales hoy en día, y el primer formato de una plataforma de redes sociales que incluía videos fue YouTube. Ha recorrido un largo camino desde que comenzó hace casi 16 años, pero se mantiene al día con las tendencias. 

Desde febrero de 2021, YouTube ha probado su función de compras en vivo, y los planes son lanzarla durante la próxima temporada de fiestas. El objetivo con este lanzamiento es que YouTube «comunique credibilidad a los anunciantes y les proporcione información detallada de los usuarios que se ha vuelto cada vez más inaccesible».

YouTube ya ha organizado eventos de compras en vivo con pequeñas empresas y transmisiones patrocinadas por influenciadores, pero la función no está disponible para todas las marcas o el público en general, como ocurre en las plataformas mencionadas anteriormente.

Twitter Shopping

Twitter es un actor significativamente nuevo en el mercado de social selling. Ya ha añadido botones de «Comprar» a los anuncios, pero aún son bastante primitivos. La plataforma ha anunciado recientemente su Shop Module, un espacio en la parte superior de un perfil donde las empresas pueden mostrar sus productos. 

Cuando los usuarios visitan un perfil con el Shop Module activado, pueden desplazarse por el carrusel de productos y pulsar sobre ellos para obtener más información y comprar sin problemas y en un navegador in-app, sin tener que salir de Twitter. Por ahora, la función solo está disponible para los usuarios de Estados Unidos, y planean ampliarla mundialmente en breve.

El futuro de las compras a través de las redes sociales

Recuerda que la venta social no consiste únicamente en colocar productos en las plataformas de redes sociales y esperar a que llegue el dinero. Hay muchas estrategias relacionadas con el concepto de social selling que pretenden hacer lo mismo: poner al cliente final en el centro de esta experiencia. 

El social selling tiene que ver con el poder de las redes sociales: la escucha social, la prueba social, el intercambio de consejos y, sobre todo, la creación de confianza. Los clientes quieren un espacio seguro en el que se sientan cómodos, sabiendo que toda la información que necesitan conocer la pueden encontrar en la palma de su mano. 

Pero, ¿qué esperar de las tendencias de comercio social que están en constante cambio? Fácil: la clave de la venta social es ser capaz de crear una unidad. Al fusionar diferentes funciones como el live shopping, el comercio conversacional, el marketing de influenciadores y las campañas publicitarias orgánicas y pagadas, las empresas y las marcas pueden lograr una experiencia de venta social perfecta para sus clientes.

Por último, pero no por ello menos importante, presta atención a las cifras: se espera que las ventas del comercio social alcancen los USD 79,64 millones en Estados Unidos en 2025. En un mundo en el que la integración social es clave, cada vez más redes sociales utilizarán estrategias de social selling, y los que aún no están en ella deberían darse prisa.

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