Em 2020, os lockdowns dificultaram ou praticamente impossibilitaram o atendimento presencial nas lojas, eliminando todos os elementos que fazem das compras uma atividade de lazer preferida por alguns. O mundo se voltou para o ecommerce, mas isso também não resolveu completamente as coisas, já que ele normalmente não permite que você veja o produto de forma dinâmica ou fale com um vendedor. A tecnologia, como fez em muitos outros aspectos de nossas vidas, tentou remediar essas deficiências. O resultado? Live shopping, ou compras ao vivo: uma nova tendência que visa conquistar os clientes que ainda estão na defensiva quanto às compras online, ao mesmo tempo em que proporciona uma melhor experiência para todos os demais. Abaixo, nos aprofundaremos no que é fazer compras ao vivo.
As origens e o status quo do live shopping
O live shopping começou em 2016, quando a Alibaba lançou o Taobao Live para o mercado chinês. A premissa básica do Taobao Live era simples e bastante inovadora, evocando o conceito de televendas que marcou os anos 90 e o início dos anos 2000: ele conectaria uma transmissão ao vivo a uma loja digital, permitindo aos participantes assistir simultaneamente à apresentação dos produtos e comprá-los. É claro que surgiram muitos elementos adicionais para oferecer “entretenimento” (ou seja, compras + entretenimento), tais como reações com emojis e chats, além de várias oportunidades de avaliação dos produtos, demos, perguntas e respostas e marketing de influência – quem não quer um guru da beleza apresentando o mais novo batom vermelho?
Logo, os concorrentes do Alibaba como a Mogujie e a JD.com seguiram o exemplo e, antes que você se desse conta, as compras ao vivo explodiram. Por exemplo, em 2018, o Taobao Live alcançou US$ 15 bilhões em vendas, indicando um crescimento de 400% em relação ao ano anterior.
Esse crescimento foi ainda mais acelerado por outros atores como TikTok e Pinduoduo, e pela pandemia da COVID-19. Em 2020, o número de usuários chineses de live shopping ultrapassou o impressionante número de 600 milhões de pessoas e as compras ao vivo alcançaram uma participação de 20% do mercado de ecommerce na China.
O mundo – clientes e varejistas – vem percebendo desde então o que aconteceu na China com as compras ao vivo. De fato, quase 25% dos adultos (principalmente da Geração Z e Millenials) fora da China gostariam de descobrir novos produtos através de um evento ao vivo; e grandes marcas como Tommy Hilfiger, Douglas e Walmart já adotaram este tipo de abordagem, sem falar de gigantes como a Amazon e o Facebook. A McKinsey prevê que as vendas de live shopping poderão representar de 10 a 20% de todo o ecommerce mundial até 2026.
O sucesso das compras ao vivo é parcialmente uma consequência de se ter um catálogo totalmente dinâmico, o que permite aos clientes ter uma visão melhor de um produto da mesma forma que teriam se estivessem vendo as peças fisicamente e analisando sua qualidade, tamanho e aparência. Também ajuda a imitar a relação interpessoal que se pode estabelecer com os vendedores em uma loja física, o que significa fazer com que a marca pareça mais confiável para seus clientes.
Então, seu negócio deve apostar nas compras ao vivo? Há algumas coisas que devem ser consideradas antes de tomar esta decisão.
O que saber sobre a implementação de compras ao vivo?
Quando as empresas decidem adotar o live shopping, elas tendem a pensar em grandes obstáculos que na verdade são pequenos e que qualquer vendedor pode superar com um pouco de criatividade. A seguir, apresentamos três erros de interpretação:
1. Os investimentos iniciais não precisam ser grandes
A qualidade da produção de influenciadores e famosos das redes sociais aumentou exponencialmente na última década, equiparando-se a das empresas de produção profissional. Isto não significa que as empresas precisam investir mais nos custos de produção, mas sim que precisam ser mais inteligentes no que investem.
Um conselho: uma boa luz aumenta muito mais a qualidade de um vídeo do que uma câmera mais potente, e este é o segredo da maioria dos famosos das redes sociais. Além disso, grande parte do público potencial não está esperando um vídeo com qualidade de cinema em uma transmissão ao vivo, pois eles tendem a se concentrar mais na comunicação e em uma melhor experiência geral.
Resumindo, não se trata de investimento financeiro em si, mas de tomar as decisões corretas de melhoria.
2. Não se trata apenas de ter uma grande audiência
Outro receio que a maioria das empresas enfrenta antes de realizar o live shopping é ter poucos ou nenhum usuário interessado. Manu García, Head de Live Shopping da VTEX para a América Latina, considera que as campanhas de mídia social são mais do que suficientes para atrair clientes para a home page de uma marca, que também se beneficia do tráfego habitual de compradores interessados nela. Além disso, um público grande nem sempre é o objetivo principal.
“O público-alvo e os objetivos para cada sessão variam de uma empresa para outra. Tivemos um evento de compras ao vivo em que vendemos garrafas de uísque com preços superiores a US$ 1.000,00. Portanto, o objetivo não é um público muito grande, mas ter aproximadamente 50 clientes dispostos e aptos a comprar. Neste caso, 50 telespectadores não é uma baixa participação”
Manu García, Head de Live Shopping da VTEX para a América Latina
As empresas terão que educar alguns de seus clientes sobre as vantagens do live shopping, mas elas podem facilmente atrair interesse com promoções relâmpago, descontos exclusivos e outras ferramentas de engajamento utilizadas durante a transmissão.
“Na América Latina, o tempo médio de uma sessão em uma loja online é de cerca de três a quatro minutos. Com as compras ao vivo, estamos observando uma média de 17 minutos, o que aumenta muito a chance de fechar uma venda”
Manu García, Head de Live Shopping da VTEX para a América Latina
3. É fácil avaliar o sucesso das compras ao vivo
Uma das maiores vantagens das compras ao vivo está no fato de que ela permite medir vários KPIs, tais como taxa de abertura (open rate) e comentários antes, durante e depois da transmissão. Além deles, você também pode monitorar as visitas ativas, o número de produtos adicionados ao carrinho e os produtos de maior sucesso, assim como o sucesso das vendas ao vivo. Todas essas métricas ajudam a avaliar melhor o impacto que as compras ao vivo têm nas suas vendas, o que pode ser difícil de ser feito com outras ferramentas.
“Algumas empresas acreditam que o live shopping é uma boa opção apenas para produtos mais baratos, mas já vendemos telefones celulares e bicicletas dobráveis com preços superiores a 500 dólares. Esta é uma tendência que pode favorecer os produtos mais caros e até mesmo os vendedores B2B“
Manu García, Head de Live Shopping da VTEX para a América Latina
A conclusão?
As compras ao vivo estão preparadas para ser uma ferramenta poderosa na América Latina e na Europa no futuro próximo, que atrairá novos perfis de clientes e criará novos cargos especializados. A tecnologia e o público potencial parecem estar prontos para esta revolução, e só precisamos encontrar empresas dispostas a serem criadoras de tendências no ecommerce, como o Grupo Soma, Grupo Exito, Dengo e Oster, por exemplo.
A sua empresa irá se juntar a elas? Nosso conselho é que sim!
