Reduzir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é prioridade para quem quer ter um e-commerce saudável. Saiba como fazer
Você sabe dizer quanto seu e-commerce gasta para adquirir e manter cada cliente? Sem saber disso, é impossível saber quem são clientes lucrativos e quem não vale o esforço. Uma das principais linhas de custo no e-commerce é o Custo de Aquisição de Clientes (CAC), uma despesa recorrente que, pior ainda, vem crescendo em todos os segmentos de mercado.
Buscar novos clientes é importante, claro. Mas não a qualquer custo. Quando um supermercado online realiza promoções para atrair novos clientes (descontos especiais na primeira compra, por exemplo), ele precisa saber se o custo total dessa ação é compensado pelo aumento de faturamento e de resultados que é gerado.
O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é o preço total que você paga para adquirir um novo cliente. De forma muito simplificada: divida o custo total de marketing para aquisição de clientes pelo número de novos clientes adquiridos. Por exemplo:
Investimento de marketing: R$ 100.000,00
Número de novos clientes: 10.000
CAC = 100.000 / 10.000 = R$ 10
A pergunta óbvia: esse é um bom CAC? Depende do valor e da margem deixada pelos produtos vendidos. Um CAC de R$ 10 para a venda de um carro é um excelente negócio. Para vender sabonetes, é um péssimo número.
Como diminuir o CAC?
É possível reduzir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) de diversas maneiras. Como o CAC é o custo dividido pelo número de clientes adquiridos, quanto mais longo for o funil de clientes do seu negócio, maior a possibilidade de perder o consumidor ao longo do caminho, o que aumenta o CAC. As campanhas de marketing podem ser mais efetivas, a fidelidade do consumidor pode aumentar e sempre é possível aumentar o valor da compra do cliente. Por isso, fique atento aos seguintes pontos:
Melhore a conversão do seu site: defina metas de melhoria dos índices de conversão do seu site, reveja a usabilidade e realize testes A/B de forma incessante para aumentar o número de cliques nos botões de compra, simplifique o checkout para reduzir o abandono de carrinho, melhore as landing pages, aumente a velocidade do site, otimize seu site para mobile e avalie todos os demais fatores que possam melhorar a performance do seu e-commerce. Quanto mais amigável for o site e melhor a experiência de consumo, maior será o volume de vendas.
Aumente seu valor para o cliente: o consumidor precisa de um bom motivo para comprar no seu site e não no concorrente. Melhore a apresentação dos produtos, estimule a aquisição de produtos relacionados, facilite a busca e a seleção de múltiplos itens (compras em supermercados costumam ser longas) e meça a satisfação do cliente de tempos em tempos.
Conheça muito bem o seu público: novos clientes são mais caros do que clientes recorrentes, pois o esforço de se fazer conhecido por quem ainda não te conhece é muito maior. Por isso, uma boa forma de reduzir o CAC é estimular compras recorrentes. Utilize um sistema de CRM para orientar suas ações de marketing e compras, desenvolva réguas de relacionamento com os clientes, crie blogs para entregar conteúdo e obter feedback dos clientes e use ferramentas que personalizem o relacionamento com os consumidores. Toda interação com o público gera dados que podem ser usados para impulsionar as vendas e reduzir seu CAC.
O CAC deve se tornar um de seus indicadores de desempenho mais importantes. Meça sempre, defina metas de melhoria e controle os resultados. Uma empresa que tem um CAC maior do que a margem que o cliente deixa para o negócio é uma empresa que não se sustentará no longo prazo.
