Estamos há poucas semanas da Black Friday, um dos maiores evento de vendas do ano no Brasil. A expectativa é de que a data movimente a economia, impulsionada pela criação dos mais diversos tipos de promoções.
Os times do e-commerce já têm suas apostas, e pensam na melhor estratégia para, não apenas atrair novos clientes, mas também para cativar os consumidores fiéis. Uma combinação de sortimento, preço e logística são os ingredientes essenciais que trarão o resultado esperado de sucesso de venda e satisfação do consumidor.
Sua equipe está preparada para a Black Friday? Confira abaixo como configurar as melhores estratégias de Promoções, utilizando o módulo nativo da plataforma VTEX.
Quando pensamos na estratégia, um dos pontos importantes para o negócio é definir quais serão as mecânicas promocionais. Isto fará com que os itens que serão vendidos fiquem mais atrativos para o evento, e podem também ser uma forma de garantir tráfego para o futuro.
Utilizando a plataforma VTEX, é possível criar diversas promoções com o módulo nativo, dos mais clássicos às mais inovadores. Confira as oportunidades:
Promoções de Frete
O custo de frete muitas vezes é um motivo de abandono de carrinho e desistência de compra no e-commerce. Que tal aproveitar a Black Friday para reduzir o valor do serviço de entrega gerar um atrativo para o consumidor?
- Frete Grátis: frete grátis é muito praticado quando o custo deste serviço representa uma margem muito menor do markdown do negócio em relação ao markup dos produtos. Deve ser analisada a margem média dos produtos que se aplicam para precisar a viabilidade dos custos financeiros dos lojistas.
- Frete Fixo: estabelecer um valor fixo de frete para algumas regiões é uma ótima maneira de estimular a venda. Fique atento aos custos de entrega para garantir que o aumento da venda irá compensar o aumento do custo em logística para que a conta feche.
- Frete Percentual, exemplo: 10% no frete. Por ser uma margem fixa, é assertiva na análise dos custos deste serviço para os lojistas. Deve ser analisada a margem média dos produtos que se aplicam para precisar a viabilidade dos custos financeiros dos lojistas.
Veja como configurar promoções de Frete na VTEX aqui ->
Promoções Clássicas
- Compre Junto: 10% de desconto em TV + DVD. Este tipo tem grande atração sob produtos de combinação factíveis, ou seja, o consumidor se sente motivado em comprar mais de um item, mesmo que seu interesse seja somente em um produto prioritariamente.
- Compre e Ganhe: Compre dois perfumes e ganhe frete grátis. Este tipo pode ser utilizado em qualquer produto, pois não atua em descontos sob os preços, podendo dar algo em troca da compra como brindes, amostras ou frete. Deve-se analisar os custos variáveis da operação para saber da rentabilidade ao lojista.
- Valor mínimo do pedido: Ganhe 10% em compras acima de R$250,00. Este tipo é aplicado ao pedido, e não sob produtos específicos, deve-se analisar o valor da margem média de todo mix de produtos da loja para ser rentável ao lojista.
Confira como criar essas promoções aqui.
Promoções para fugir do óbvio
- Cupom antecipado: Que tal mandar um email para os seus clientes fiéis com um cupom antecipado para que ele tenha um desconto de Black Friday antes da ação começar oficialmente para todos?
Similar a ideia de pré-venda, é possível dar aos consumidores que estão sempre com você um tratamento VIP, onde eles podem aproveitar as promoções com mais tranquilidade e comprar antes de todo mundo. (Mas lembre que o preço que ele pagar não pode ser mais caro que o preço que você irá fazer durante a ação de Black Friday, garanta isso na comunicação e cumpra o combinado, assim você gera confiança).
Essa mecânica também pode ser usada durante a própria Black Friday. Para toda pessoa que comprar um item específico, você pode mandar um desconto ou outro benefício para que ele aproveite na próxima compra ou em período determinado. Saiba como criar cupon ->
- Desconto para programa de Assinatura:
Outro ponto que vale a pena comentar é o desconto que agora pode ser feito para quem está no seu programa de assinatura.
Se você já tem um programa de assinatura ou está para lançar um, uma ótima forma de promovê-lo é criar promoções específicas para quem fizer essa assinatura.
Que tal 5% para quem fizer a assinatura daquele Clube de Vinho, Cesta de Orgânicos ou mesmo daquele creme de rosto favorito durante a Black Friday? É um formato que trará uma receita recorrente para a sua loja além de contar a favor na criação de fidelidade com o consumidor! Conheça esse módulo ->
- Desconto progressivo
O desconto progressivo auxilia bastante no aumento do ticket médio das compras: compre 2 itens desta coleção e ganhe 40% , compra 3 itens desta coleção e ganhe 50%.
Essa é uma campanha que consegue ser mais generalista dentro do seu site e dá ao consumidor bastante opção para escolher a melhor combinação para fechar um pedido.
Deixar kits prontos, como por exemplo kits de meias, conjuntos de shampoo e condicionar, combo de café com leite e outros produtos também pode ser uma ótima opção. Assim você consegue ajudar o cliente, oferecendo kits que sabe que são bons juntos ou maiores descontos por comprarem em maior quantidade. Veja como configurar ->
Dica extra: para ajudar a sua logística, deixe esses kits pré-embalados para que possam ser facilmente mandados para expedição. Aliás, os itens que fazem parte da sua maior aposta para Black Friday devem estar em locais de fácil acesso para agilizar todo o processo de picking e envio do item.
A operação durante esse período costuma estar a mil por hora, e toda preparação prévia ajuda na eficiência. Deixe o máximo possível de itens que que puder pré- embalado e ajustado para envio.
- Liquidação
Por último, por mais assertivos que sejamos, sempre temos alguns itens que estão há mais tempo no nosso estoque do que gostaríamos. A Black Friday é um ótimo momento para escoá-los. Use um desconto extra para os produtos da categoria Liquidação por exemplo.
Uma promoção mais agressiva vai conseguir captar a atenção de consumidores que já estão na sua loja. Não seja tímido, faça as contas, melhor vender um item com uma margem menor do que deixar ele guardado no seu Centro de Distribuição por mais seis meses.
Lembrando que ao criar as promoções é preciso ficar atento para ver se o produto está em mais de uma promoção. Você consegue escolher se uma promoção acumula com outra, e caso elas não acumulem, vale lembrar aqui como funciona a regra de priorização que temos para ficar atento na hora de se programar!
Outro ponto que vale levar em conta é a forma como o rateio da promoção é feito dentro da VTEX. Existe uma lógica por trás para garantir que tudo corra bem na integração e na validação final da sua margem. Confira!
Promoções por segmentação
Promoções por clusters são promoções criadas a partir do agrupamento de clientes, podendo atingir clientes específicos, identificados em base de Master Data ou através de UTMs. O poder de absorção é maior por serem especialmente destinadas aos tipos de clientes.
Confira alguns exemplos:
- Por região: É um tipo de cluster que se aplica muito bem quando há logística otimizada em alcances de CEPs definidos, aproveitando a rentabilidade da operação, que já é determinada.
- Por MarketPlaces: É um tipo de cluster, o entendimento do perfil dos clientes pelas diversas “praças”, que permite que os tipos de promoções de vendas sejam mais efetivas. A diversificação nos diferentes subcanais favorece a barganha do poder de compra ao cliente final.
- Por BIN: promoção para compras da bandeira de cartão “x”. É um tipo de cluster que se aplica quando o poder de negociação com as adquirentes é satisfatório, explorando a margem reduzida do custo deste serviço, reduzindo o percentual do markdown do empreendimento, margem que pode ser aproveitada para marketing.
Promoções que não envolvem desconto
Nem sempre é necessário aplicar descontos para agregar valor a uma compra:
- Amostras: Compre um perfume e ganhe 3 amostras de outros perfumes. Ótima barganha em produtos que tem utilização variável por clientes, ou seja, experimentados, como os nichos de modas, acessórios e cuidados pessoais.
- Brindes: Compre um vestido e ganhe uma caneca. Agrega valor na compra mesmo não tem relação entre o produto comprado, o ditado popular “de graça até injeção na testa” vem bem a calhar neste tipo.
- Compre e Ganhe: Compre um console de games e ganhe um jogo. Tem atração em produtos factíveis de combinação, princípio do tipo compre junto, porém isentando o valor da combinação. Pode ser também uma ótima forma de escoar o produto que está há muito tempo no estoque ou usado junto com alguma ação combinada com o fornecedor.
Outras dicas importantes para promoções de sucesso na Black Friday:
- Fique de olho na margem: em períodos sazonais, antes de definir a promoção, fique de olho no volume de vendas esperado. Qualquer volume de vendas superior representará maior lucratividade, do mesmo modo que qualquer volume de vendas inferior representará prejuízo. Por isso, é necessário analisar as práticas recomendadas de promoções de vendas com o maior cuidado possível.
- Analise seu mix de produtos: Não se esqueça de analisar os dois tipos básicos de descontos que valorizam seus produtos. Por exemplo, um desconto de R$100,00 em todo o departamento de eletrodomésticos pode representar 66% do valor de um produto que custa R$150,00, porém em produtos de R$1.000,00 será de apenas 10%. Por isso, é muito importante uma análise holística da real efetividade da utilização deste tipo de desconto, para não comprometer a margem do markup.
- Não canibalize seu Catálogo: produtos que já são campeões de vendas não devem receber descontos excessivos, uma vez que já possuem o seu lugar garantido. A análise da aplicação de promoções no mix de produtos deve ser minuciosa, uma vez que é estratégica ao marketing viral.
Planeje as promoções com antecedência
Em períodos sazonais, programar promoções de vendas é determinante para que os sistemas de tecnologia tenham tempo hábil de indexação destas informações.
Deve-se manter a reserva de alteração nos sistemas para itens emergenciais, para que o sistema tenha tempo hábil de carregamento. A múltipla alteração de informações pode ser prejudicada em períodos de altos acessos, como o Black Friday.
Para garantir uma Black Friday tranquila, defina sua estratégia de Promoções e não deixe para fazer as configurações em cima da hora!
Agregue valor com as promoções
Especialistas estão muito otimistas com a Black Friday, as compras online tem sido muito beneficiadas pelo momento em que vivemos e a tendência é positiva.
Se prepare, monte as suas promoções, seja criativo, realize testes com antecedência e lembre-se: defina promoções reais que agreguem valor para o consumidor final.
Quando a correria acabar e todos os pacotes tiverem sido entregues, vale lembrar e importância de levantar todas as promoções feitas e identificar as que tiveram mais sucesso, assim você consegue ter dados para decisões nos próximos eventos!
