Trabalhando há quase 8 anos na VTEX, já escutei inúmeras vezes os seguintes questionamentos sobre o modelo comercial da nossa plataforma de e-commerce:
- “3% é um valor muito alto, minha margem não permite pagar isso.”
- “Eu não quero um sócio.”
- “Por que eu tenho que pagar um percentual?”
Se você possui o mesmo pensamento de algumas das frases acima, faça um bem a você e invista 10 minutos do seu tempo. Você poderá tomar uma melhor decisão na escolha da sua loja virtual.
Se você seguiu com a leitura, é porque se identificou com um dos itens acima, certo? Portanto, eu vou fazer uma citação de um livro chamado “Empresas Para Vencer” (Good to Great): Encare a verdade nua e crua (Face the Brutal Fact).
Sim, se você possui uma loja virtual ou se você está pensando em ter uma, a resposta para a primeira pergunta é NÃO! 3% não é um valor alto (logo você entenderá meus argumentos).
Já para o segundo tópico: SIM! Você terá um sócio. Lide com isso. Com relação ao terceiro ponto, espero lhe esclarecer até o final da sua leitura.
A estrutura de tecnologia, juntamente com a infraestrutura (hosting, banda larga, servidores, aplicações etc.) são sócios da operação de uma loja virtual. Quanto mais você faturar, mais você vai gastar.
Se você tem uma loja física, o conceito é igual. Uma loja com 50 metros quadrados, 3 vendedores e 1 checkout suporta até, digamos, 200 mil reais de faturamento mensal com o seu produto.
Se você quiser vender mais, você precisará de mais um vendedor, mais um PDV (checkout), quem sabe até aumentar a estrutura física da loja e pagar mais aluguel. No comércio eletrônico, o raciocínio é o mesmo.
Não está convencido? Conversa de vendedor? Ok! Vamos a prática, não a teoria!
A Forrester, uma das principais empresas de pesquisa no mundo realizou um estudo com diversos varejistas para identificar o real custo de tecnologia para uma loja virtual.
Sabe o que essa empresa descobriu? Os varejistas gastam, em média, 7% do seu faturamento com tecnologia. 7%!
A mesma Forrester resolveu fazer a pesquisa no Brasil. Sabe quanto é por aqui? 9%! Sim… 9%.
Você tem certeza que 3% da VTEX é caro?
Se você quer ter uma loja virtual em uma hospedagem mais barata possível, talvez você gaste menos, mas não reclame quando você fizer aquele email marketing para uma base grande e a sua loja ficar lenta.
Não fique desesperado quando você se preparar para o Black Friday e ela cair! O custo disso é um cobertor curto: você pode até cobrir a sua cabeça, mas os pés vão ficar sem cobertor e com frio.
Aí você chegou até aqui e pensou: “Balela, eu vou usar a Amazon AWS”.
Sem problemas! O custo vai aumentar consideravelmente, inclusive, esse é um dos principais pontos que a Gartner pontua sobre as principais infraestruturas do mundo, o alto preço.
Mas aí eu te pergunto:
- Como você vai manter essa tecnologia?
- Qual equipe você terá para desenvolver novas funcionalidades?
- Quem vai fazer a instalação, o teste, o deploy…?
- Quem fará a gestão da infraestrutura?
Você pode até optar por não ter ninguém, deixar lá, parado. Mas tem certeza que você terá o software mais evoluído? O mais inovador? O que te possibilitará obter a melhor conversão e o melhor custo agregado?
De nada vai adiantar você ter um software simples, sem recursos, sem atualizações. Você terá uma baixa conversão e precisará gerar um tráfego muito grande para conseguir realizar poucas vendas.
Tráfego pago hoje no Brasil é mais caro que gasolina! E vai piorar ainda mais, prepare-se!
Ainda não se convenceu? Bom, então vamos olhar números de mercado? É bastante difícil encontrar empresas que falem abertamente sobre seus custos, principalmente com tecnologia.
Em conversas de corredor, já conversei com gestores de grandes varejos que gastam entre 4% e 5%. Mas como esse artigo não é conversa de pescador, vamos aos fatos.
Pense no Mercado Livre, um dos maiores marketplaces da América Latina, com um grande faturamento. Quanto você acha que eles gastam com tecnologia? 0.5%; 1%; 2%?
Vejam abaixo a tabela!
Em 2013, o Mercado Livre gastou cerca de 8,6% do seu faturamento em tecnologia. Em 2015, o gasto foi de 9,6% e em 2015, 11,7%.
Ué! Mas pera aí! Quanto mais ele faturou, mais ele gastou percentualmente? Se você bateu na porta de algum fornecedor que lhe prometeu algo fixo mensal ou que com o tempo fica mais barato, pasmem! Na prática, não é assim que as coisas acontecem.
Vejam que quanto mais o Mercado Livre fatura, mais ele gasta com tecnologia e cada vez mais, percentualmente. Cadê a prometida escala? Primeiro que desenvolvimento de tecnologia não é tão escalável, só uma empresa de T.I. pode ver isso na prática.
Você aloca um funcionário e ele rende 100%; dois funcionários, 100%; três funcionários, 98%; quatro funcionários, 95% e por aí vai! A cada novo funcionário, a produtividade geral diminui.
Um outro ponto importante é o que chamamos de tijolo de amortização. O investimento que você fez na sua tecnologia deve ser amortizado em 5 anos no seu balanço, onerando recorrentemente a sua capacidade de investimento.
Por último, talvez ainda tenha ficado aquela sensação do “Minha margem não permite com que eu pague 3%.”. O meu conselho é que você leia o nosso artigo falando sobre Custo Agregado. Ele explica com detalhes sobre o custo de uma operação de comércio eletrônico, não somente a plataforma.
Note que, se uma plataforma cobra 3% por exemplo, mas você consegue aumentar proporcionalmente mais as suas vendas e reduzir os seus custos. Você pagará 3% e ainda terá lucro!
Sem falar que um dos seus concorrentes poderá até pagar 0,5% em uma outra plataforma, mas os altos custos de aquisição de um cliente (devido a baixa conversão) e os altos custos operacionais farão com que a operação dele não seja saudável, mesmo pagando menos na plataforma.
Depois de toda essa explicação, se seu plano de negócios onde não suportar o custo de 3% de uma plataforma, você tem duas opções:
- sua plataforma não gera as condições suficientes para rentabilizar a loja ou
- realmente sua margem não permite com que você tenha uma loja virtual.
Veja que o item 2 diz NÃO PERMITE COM QUE VOCÊ TENHA UMA LOJA VIRTUAL. Sim, isso é possível. Há mercados em que o varejo eletrônico pode ser inviável financeiramente.
Por fim, ressalto que comércio eletrônico, por mais que aconteça sem a interação pessoa a pessoa, ainda inicia com a palavra comércio.
Portanto, é fundamental que você entenda do seu produto e cliente e saiba comprar e compor seus preços. A plataforma de e-commerce é um diferencial, mas ela não opera milagres.
Fale agora com um dos nossos especialistas para entender mais sobre o assunto e aumentar a rentabilidade da sua loja virtual.
