Você já se perguntou como cada modelo de negócio requer uma arquitetura e um conjunto de funcionalidades diferentes? Um site é o primeiro ponto de contato dos consumidores, por isso deve ser projetado para que o comprador possa entender facilmente o modelo de negócio.
É por isso que é importante adaptar o seu site ao modelo de negócio escolhido. Isso certamente afetará suas vendas e a experiência oferecida aos clientes.
Antes de avaliarmos como as operações de comércio B2C e B2B se diferenciam, vamos começar pelas definições dos modelos de negócio:
- B2B refere-se a “business-to-business”. É um modelo de negócios focado na venda de produtos ou serviços para outras empresas. Alguns bons exemplos de empresas de ecommerce B2B são a Unilever e Stanley Black and Decker, ambas com funcionalidades como login do usuário, criação de formulários, tabelas de preços etc.
- B2C refere-se a “business-to-consumer”. É um modelo de negócios focado na venda de produtos ou serviços para o consumidor final. Bons exemplos de negócios de ecommerce B2C são a C&A e o Walmart Argentina, ambos com funcionalidades como retirada na loja, ship-from-store, social selling etc.
Agora que estamos todos na mesma página, vamos comparar nove aspectos centrais de qualquer negócio.
1. Homepages
Uma homepage B2B é geralmente simples, com pouca poluição visual. Além disso, para passar da homepage, pode ser que você precise fazer o login de acordo com os detalhes da conta pré-cadastrada.
Em comparação, uma homepage B2C é geralmente mais atrativa e disponível. Descontos e ofertas especiais ocupam muito espaço, com banners chamativos disputando sua atenção e, muitas vezes, um menu de navegação com inúmeras categorias e subcategorias.
2. Processo de checkout
Os métodos necessários para realizar uma transação em um negócio B2C são simples. O consumidor adiciona o produto ao carrinho, insere cupons de desconto, verifica o endereço de entrega, paga e recebe uma confirmação de que a transação foi concluída com sucesso.
Por outro lado, o processo de checkout para B2B pode exigir um cadastro antecipado e suporte humano disponível a qualquer momento, o que depende do crédito disponível para aquele cliente específico.
Segue um exemplo de um checkout B2C:
E, agora, um exemplo B2B:
3. Métodos de envio
O tamanho dos pedidos para B2B é maior, tornando a entrega no mesmo dia quase impossível. Normalmente, existem quatro opções principais de entrega B2B: transporte dedicado (FTL), transporte fracionado (LTL), retirada no armazém e entrega padrão.
Como o pedido B2C é muito menor, ele se enquadra nas opções de entrega padrão e amplamente disponíveis. Os comerciantes muitas vezes integram métodos como entrega no mesmo dia, entrega de um dia, entrega agendada e retirada na loja.
4. Métodos de pagamento
Uma empresa B2B geralmente adotará métodos de pagamento especializados. Devido aos pedidos de alto valor, a segurança é sempre a maior prioridade. As opções de pagamento incluem: pagamento no crédito, cheques, cartão de crédito e boleto.
Comparativamente, no ecommerce B2C, os clientes precisam de um método de pagamento rápido e conveniente. As opções incluem cartões de crédito e débito, carteiras digitais como Apple Pay, Google Pay e Samsung Pay e parcelamento (BNPL).
5. Tamanho do mercado e oportunidades de crescimento
Como mostra este gráfico da ResearchAndMarkets, as diferenças do tamanho do mercado e das oportunidades de crescimento do ecommerce B2C e B2B são notáveis. Até 2028, o tamanho estimado do mercado global de ecommerce B2B atingirá $25,65 trilhões de dólares, enquanto que o do mercado global de ecommerce B2C deverá atingir $7,65 trilhões de dólares.
Isto mostra uma oportunidade para as empresas que atualmente operam apenas no modelo de ecommerce B2C.
6. Necessidades dos clientes
Os clientes B2B têm a necessidade de consultar vários departamentos antes de fechar um negócio, enquanto os consumidores B2C, não. Isto torna o processo de decisão de compra mais curto no B2C, em que os consumidores são os únicos responsáveis pela compra.
Além disso, os clientes B2B geralmente procuram os produtos através do número de referência ou de um nome técnico, enquanto os clientes B2C procuram palavras-chave ou pelos nomes dos produtos.
7. Comportamento do consumidor
De acordo com o ponto anterior, os consumidores B2B olham para o longo prazo, o que significa que eles gastam mais tempo pesquisando e fazendo recomendações de sourcing.
Por outro lado, o cliente B2C é mais propenso à compra por impulso graças ao call to action e disclaimers atraentes como “Restam apenas 2 itens”, “Esta promoção se encerrará em 10 minutos” e “Outras 20 pessoas estão olhando este item”.
8. Ciclo de vida do cliente
Os clientes B2B são geralmente compradores recorrentes, por isso as empresas têm que considerar um ciclo de vida mais longo e encontrar maneiras de fazer com que os pedidos futuros também sejam feitos perfeitamente. Por exemplo, recursos como pedidos repetidos e recomendações de produtos com base em pedidos anteriores.
Os consumidores B2C geralmente só farão um pedido uma vez, a menos que você crie um programa de fidelidade, de assinatura ou ofereça uma boa experiência de compra na primeira vez que o cliente navegar no seu site.
9. Preços
No comércio, os preços B2C são quase sempre consistentes, independente de quem compra, além de existirem cupons ou ofertas personalizadas.
Por outro lado, as empresas B2B têm tabelas de preços diferentes, nas quais os preços diminuem de acordo com o comprador e o tamanho da compra. Orçamentos digitais e storefronts com preços mais precisos desempenharão um importante papel no processo.
É claro que estes nove pilares de comparação não englobam tudo o que envolve um negócio online. Segue um funil que ilustra algumas diferenças adicionais no processo de compra do B2C e B2B:
Por que não ter os dois?
Vimos vários aspectos distintos do ecommerce B2B para B2C, o que talvez o faça pensar que um é melhor que o outro. Mas por que não ter os dois? Várias marcas têm tanto sites B2B quanto B2C e há muitos benefícios em gerenciá-los em uma única plataforma de ecommerce, como muitos dos nossos clientes VTEX já fazem.
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