Marketplace: Você está pronto para se tornar um?

Como Diretora de Vendas da VTEX, recebo, no mínimo uma vez por semana, leads interessados em montar um marketplace com a nossa tecnologia, o qual me enche de alegria ao ver cada vez mais novos empreendedores querendo se integrar ao mundo digital.

No entanto, no meu papel não só como comercial, mas também como consultora, muitas vezes acabo sendo portadora de más notícias ao ter que falar para esse potencial cliente que infelizmente ele não está pronto para suportar uma operação de marketplace.

O motivo principal é perceber que, às vezes, as pessoas enxergam o marketplace como algo muito fácil e lucrativo e que, além de tudo, está na “moda” neste momento. Entretanto, existe um desconhecimento e até uma tendência de subestimar o trabalho e complexidade que gera montar e manter um marketplace exitoso.

O objetivo deste artigo é mostrar um pouco o detrás de câmeras para vocês futuros lojistas se prepararem para terem um marketplace realmente viável operacional e financeiramente.

Conheça o propósito de um Marketplace

Antes de mostrar a complexidade de operacionalizar um marketplace, é importante você mesmo responder uma pergunta:

O que você tem que outros não têm e que fariam de você ser um marketplace bem sucedido?

Ou mais simples ainda: por que você deveria lançar ou se tornar um Marketplace?

A pergunta é proposital e é algo que parece tão básico mas que infelizmente, às vezes, não é respondido antes de iniciar um projeto.

O ponto aqui é: o Marketplace precisa ter uma razão de ser/existir! Algo que faça você ser atrativo para os lojistas colocarem seus produtos em você e para o consumidor final comprar em sua plataforma! Tem que valer a pena para todos os envolvidos: para você como Marketplace, para os lojistas como Sellers e para o usuário final como comprador.

Mas quais são as razões que fazer um Marketplace ser uma operação viável?

A resposta neste ponto não é única, ou seja, pode existir mais de um motivo diferente para você ser ou se tornar um Marketplace. Por exemplo, você pode ter uma base muito interessante de pessoas, que possam se transformar em potenciais consumidores e clientes dos seus sellers, como é o caso da ShopFácil do Bradesco; ou você pode ter acesso aos produtos de diferentes marcas, como é o caso de um Shopping.

Além disso, você pode pensar em atender um público nichado, como a Moda It faz muito bem, oferecendo exclusivamente produtos de moda, ou a Net suprimentos, colocado num único lugar tudo o que o seu escritório pode precisar.

Seja qual for o motivo, esteja seguro de realmente ter uma razão de ser para o seu Marketplace nascer! O marketplace tem que ser um portal que vai resolver de alguma forma a vida do consumidor final, seja através do long tail ou através da estratégia de nicho.

Saiba como gerir esse tipo de operação

E agora? criou, implantou e lançou o marketplace…o que vem?

Dentro da concorrência atual, um fator decisivo para você será oferecer um catálogo amplo, diversificado e que atenda as expectativas do seu consumidor. E para isso acontecer, você deve garantir a existência de sellers com produtos, preços e políticas atrativas para o consumidor final. Ou seja, você tem que saber se vender diante das marcas que querem plugar na sua loja, mostrar seu valor agregado e chegar numa negociação que ofereça vantagens para cada um dos envolvidos.

Esta tarefa é uma tarefa com loop infinito, pois, durante o processo, você vivenciará uma certa rotatividade entre as marcas, seja por elas mesmas tomarem a decisão de sair ou por você pedir a retirada do seller dentro das suas regras.

Portanto, a existência de um time comercial que faça essa aproximação e negociação com os sellers é fundamental. Dificilmente, o seller vai te ligar e pedir a sua inclusão no seu marketplace. Hoje, até os grandes como a Amazon fazem prospecção ativa de marcas e as convidam para se unirem a eles.

E ai? Já calculou esse custo no seu projeto?

Entenda os principais processos envolvidos nesse projeto

Agora, num cenário em que você já ter um sortimento amplo e estar pronto para abrir as portas para os consumidores, fique atento a algumas das situações que viverá no dia a dia de operação:

• Gestão de sellers: Os sellers também são seus clientes. Afinal, sem eles, você não tem produto para mostrar, nem venda para gerar. Portanto, existe uma necessidade de contar com um time de Account Managers que sejam responsáveis pelo contato no dia a dia com o seller. Esse contato inclui acompanhamento de produtos enviados, precificação, promoções criadas, SLA de entrega, relatórios de review de compras, entre outros.

• Monitoramento de métricas: Como qualquer outra loja online, sem monitoramento, não existe melhoria – ou como você vai saber o que corrigir se não sabe o que está errado? A diferença aqui para uma loja convencional é que a cobrança de tráfego e conversão virá de todo o ecossistema de sellers plugados e não só da sua loja própria. No final, eles estão aí esperando novas vendas que não viriam para eles por meio de outra fontes. Lembre-se que o tráfego será o recurso mais valioso para você como marketplace, e, se você não conta com ele, terá que investir em Google Ads, Facebook Ads, em uma estratégia de SEO diferenciada, entre outras ações.

• Atendimento: Por definição básica, o nível 1 de atendimento é de responsabilidade exclusiva do marketplace. Isso principalmente porque todos os dados dos clientes ficam com o marketplace e só alguns são encaminhados ao seller. Portanto, uma equipe de atendimento preparada e bem dimensionada será fundamental no processo de consolidação do marketplace.

• Processo financeiro: O benefício do marketplace está representado na comissão de venda que cada um dos sellers pagará a ele pela geração de vendas de forma periódica. Com a implantação da legislação da liquidação centralizada em 2017, a maioria dos marketplaces nascentes não retém o dinheiro da venda para depois fazer o repasse a cada um dos vendedores, pois isto geraria uma série de requisitos financeiros diretamente com o Banco Central. Atualmente, é mais comum existir um split online de pedido entre os sellers envolvidos na compra, para assim o marketplace não ficar com o dinheiro e só ter que cobrar a sua comissão no fim do mês.

Aqui, duas coisas são importantes de destacar: primeiro, será essencial contar com tecnologia e sistemas que permitam facilitar esse tipo de operações e, segundo, a equipe financeira também deve estar preparada para assumir essa função. Pense em um cenário com 30 sellers conectados, cada um com formas de pagamento diferentes, parcelas, juros, etc. Tudo isso deve refletir na hora de emitir a sua nota para eles.

Enfim, a ideia aqui não é impedir o empreendedorismo e o nascimento de novos marketplaces, muito pelo contrário! A ideia é incentivar o nascimento de negócios online planejados, preparados e bem sucedidos.

Basta se espelhar nos cases de sucesso que temos no mercado, como a Net suprimentos, Home to go, Moda It, ShopFácil, Shopping Iguatemi, entre muitos outros.

É possível e é viável fazer um marketplace rentável. Só é preciso estar preparado e se atentar aos itens listados acima.