Estratégia

Como a gestão de compras pode ditar as regras da operação do seu ecommerce

Rodolpho Cavadas
Rodolpho Cavadas February 24, 2022
Como a gestão de compras pode ditar as regras da operação do seu ecommerce

Um bom planejamento de compras é um diferencial de gestão que pode potencializar o sucesso da sua marca

O varejo digital movimenta bilhões globalmente, apresentando números expressivos em 2021, além da expectativa de crescimento de 32% das vendas online no Brasil. Em um território em plena expansão, sua loja precisa oferecer diferenciais competitivos. Nesse contexto, o setor de compras é um pilar estratégico da  operação e o planejamento de estoque pode impulsionar o crescimento da sua marca.

Após quase dois anos de uma mudança generalizada na forma de operar o varejo, especialmente o digital, a gestão de compras evoluiu naturalmente, exigindo a reavaliação das metodologias conhecidas, processos internos e estratégias de comunicação a fim de superar os novos desafios desse momento.

Nesse artigo, você vai conferir como uma boa gestão de compras pode influenciar o desenvolvimento do seu negócio, a importância de um bom relacionamento com seus fornecedores e como preparar seu time de compras e seu estoque de acordo com a sua estratégia de vendas

Como sua empresa compra mercadorias?

Para uma gestão de compras eficiente, especialmente no ecommerce, é necessária a combinação entre um bom planejamento do sortimento da sua loja e de um bom relacionamento com seus fornecedores. Pesquisa e preparação nesta etapa são fundamentais, por isso, acesse dados de compra e venda atualizados, para saber exatamente do que precisa e quais as condições favoráveis para sua loja. Por exemplo: se o Item A do seu ecommerce são meias calças-pretas, você sabe que, para conseguir um bom preço, vai precisar de argumentação fundamentada em dados na fase de negociação com o fabricante, pois não ter meias-calças pretas em estoque impacta diretamente a sua margem. 

Antes de sentar para a negociação com seu fornecedor, acompanhe os números do estoque de perto, analise os relatórios de cobertura e venda, curva ABC e etc. Conhecendo esses números, as deixas aparecem naturalmente, pois você foca nas necessidades do seu estoque. Dar atenção ao fornecedor durante as negociações ajuda a criar uma relação sólida, abrindo caminho para o “ganha/ganha”, afinal, ele também tem suas próprias metas.

Acompanhe a operação de compras do seu ecommerce

Acompanhar o estoque do seu ecommerce requer uma rotina de avaliação constante sobre a cobertura dos itens: os que mais participam das vendas (Item A), produtos parados no estoque, os que estão com baixa cobertura e precisam de reposição, os que pararam de girar e precisam de renegociação da carteira de pedidos e etc.

Aqui, sugiro responder a algumas perguntas enquanto fizer essa análise:

-Tenho estoque suficiente para a venda orçada do mês?

-Tenho algum item de aposta para promocionar amanhã?

-Tenho o “boi de piranha” (item para chamar a atenção dos clientes e levá-los a consumir outros)?

-Tenho item para divulgar por Email Marketing/Push?

-Qual é o meu melhor grupo de produtos? Como ele está posicionado nas buscas do Google? Como está a exposição em minhas mídias?

Além disso, avalie seu espaço de armazenamento para os produtos considerando o que já possui em estoque e o que vai adquirir. Comprar mercadoria além do que seu estoque comporta pode causar problemas logísticos e prejuízo. Se houver dificuldade de vender algum item, vale rever estratégias e pensar em ações para escoar essa mercadoria.

Organize sua equipe de compras

Estrategicamente, o preparo do time de compras é um ponto muito importante na operação. A configuração dessa equipe depende, principalmente, do tamanho da empresa e da quantidade de vendas mensais.

No varejo físico, independentemente do tamanho, em geral o time de compras é responsável apenas pelas compras dos itens vendidos pela força de venda. Já no ecommerce, o cenário mais comum é compra e venda serem realizados pelo mesmo time, que se divide em aquisição e acompanhamento da exposição dos itens na loja (atualização de catálogo do site) e venda desses produtos para o consumidor final. 

Disponibilizar os itens certos no momento certo, influencia na forma como seu público enxerga sua marca. Através do trabalho do time de compras, sua vitrine estará renovada e atrativa. Dessa forma, um time de compras preparado para entender as diferentes necessidades entre ecommerce e loja física é necessário para atender a demanda com rapidez e oferecer uma experiência de compra positiva em todos os canais. 

Tenha os produtos que o mercado busca e planeje sua estratégia de marketing

Oferecer os produtos em alta demanda no momento é fundamental. E isso varia bastante de acordo com sazonalidade, tendências globais e regionais, concorrência, entre outros. Esteja sempre atento aos números de vendas e à procura dos consumidores. 

Nesse sentido, é importante buscar o suporte direto do seu time de marketing para planejar a compra dos sortimentos. Criar canais de relacionamento com seu público-alvo e comunicar os produtos de acordo as buscas do Google são algumas das ações de suporte que o marketing deve fazer para que as metas do seu ecommerce sejam alcançadas.

Para potencializar a exposição dos itens em parceria com o time de Marketing é possível negociar com os fornecedores a famosa VPC – Verba de Propaganda Cooperada ou até mesmo um Plano de Mídia estruturado, que garante espaços ainda mais premium nos canais de venda.

A missão do marketing é influenciar o processo de decisão de compra do  consumidor de acordo com o que você oferece. Caso tenha itens com pouca saída, uma promoção bem comunicada pode ajudar a “desencalhar” o estoque e ainda aumentar o ticket médio. Suas campanhas precisam ser baseadas nos dados fornecidos pelo time de compras, para que sua estratégia seja eficiente. Afinal, não faz sentido investir em Google ou qualquer outra mídia se o estoque não puder atender o público que procura sua marca. 

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