Estratégia

Potencialize os lucros do ecommerce usando nossa Matriz de Lucratividade do Cliente

Lalo Aguilar
Lalo Aguilar February 28, 2023
Potencialize os lucros do ecommerce usando nossa Matriz de Lucratividade do Cliente

Recentemente, falamos sobre a mudança que está rolando nas empresas de ecommerce – de uma estratégia centrada na aquisição de clientes para um foco estratégico em aumentar os lucros com os clientes existentes. Hoje, vamos explorar outro tópico delineado em nosso último whitepaper: Três investimentos para impulsionar o crescimento do ecommerce. Hoje, vamos explorar como os custos crescentes na aquisição de clientes reduzem (e muito) a rentabilidade do ecommerce e como lidar com isso.

Novas pesquisas apontam que as vendas feitas para novos clientes se tornaram três vezes menos lucrativas na última década. E como os custos de aquisição de clientes também aumentaram significativamente durante esse período, marcas e varejistas começaram a prestar mais atenção em suas margens. Essa combinação nos levou a um novo patamar: a Era da Lucratividade.

Estamos vivendo em uma Era da Lucratividade

Os comerciantes passaram por três fases diferentes nos últimos cinco anos: 

1.     Era do Antigo Normal: Antes da Covid-19, o comércio eletrônico era previsível, mas frequentemente considerado apenas suplementar, com pouco investimento e pessoal dedicado. 

2.     Era do Crescimento a Qualquer Custo: Apesar das circunstâncias difíceis provocadas pela pandemia, em meados de 2020, tanto o ecommerce quanto – eventualmente – as lojas físicas passaram a observar um crescimento rápido. O foco durante esse período foi no crescimento, mesmo que isso significasse fazer alguns investimentos arriscados. 

3.     Era da Lucratividade: É nesse ponto que nos encontramos neste momento – em uma espécie de ressaca depois que a festa do crescimento do ecommerce terminou. Espera-se que os líderes de ecommerce continuem quebrando os recordes de vendas, embora a inflação tenha detonado as margens e a demanda dos consumidores tenha diminuído e mudado. 

Você pode ler mais sobre as eras no nosso whitepaper.

Como aumentar os lucros no cenário atual

Com a diminuição das margens, a lucratividade tornou-se a principal prioridade para os comerciantes. Pesquisas mostram que a melhor forma de aumentar os lucros é obter mais dos clientes já existentes. As vendas para esses clientes, aliás, se tornaram 36% mais lucrativas na última década. 

A partir desses dados, analisamos os pedidos dos clientes da VTEX para identificar onde os comerciantes devem se focar dentro de sua própria base de clientes para gerar maiores lucros. Nossas descobertas foram compiladas em uma ferramenta autoral chamada “Matriz de Lucratividade do Cliente”, que tem ajudado muitos de nossos milhares de clientes a impulsionar o crescimento lucrativo.

A Matriz de Lucratividade do Cliente

As métricas mais eficientes para avaliar o valor dos clientes existentes são:

  • Pedidos Diretos e Orgânicos Recorrentes (Direct and Organic Recurring Orders – DORO): Ou seja, compras orgânicas repetidas que não são originadas de mídia paga. 
  • Valor médio do pedido (Average Order Value – AOV): É o valor médio do carrinho/pedido de um cliente.

Ao dividir os clientes de um varejista em quadrantes com base nas médias de DORO e AOV, obtemos a Matriz de Lucratividade do Cliente, que segmenta os clientes em quatro categorias: Compradores por Necessidade, Compradores por Impulso, Compradores por Desconto, Fãs da Marca. Para saber mais sobre os quatro quadrantes e como tirar proveito dessa ferramenta no seu negócio, baixe o whitepaper Três investimentos para impulsionar o crescimento do ecommerce agora mesmo.

Fonte: Dados de clientes VTEX, 2022

Para entender melhor a composição da sua base de clientes, toda marca ou varejista deve criar sua própria matriz, que muda de acordo com a categoria do comerciante e a faixa de preço. Apesar dessas diferenças, todos os comerciantes podem se beneficiar significativamente ao tomar as atitudes certas para migrar seus clientes para quadrantes mais lucrativos.

Embora essa abordagem seja super intuitiva, os comerciantes muitas vezes sentem dificuldades e acabam buscando o crescimento com novos clientes. Desafiamos você a criar sua própria Matriz de Lucratividade de Clientes e alinhar os KPIs para os grupos de clientes de cada quadrante. Esse é um caminho rápido para melhorar os lucros.Para saber mais sobre a Matriz de Lucratividade do Cliente, bem como os melhores investimentos o para impulsionar a rentabilidade do comércio eletrônico, convidamos você a baixar o novo whitepaper da VTEX: Três investimentos para impulsionar o crescimento do seu ecommerce.

Continue lendo: artigos relacionados
Estratégia

3 estratégias para impulsionar vendas no dia dos namorados com o VTEX Live Shopping

No Brasil, o dia dos namorados acontece no dia 12 de junho e é considerada uma das datas…

Gabriela Porto
Gabriela Porto
Estratégia

Impulsione a rentabilidade do seu ecommerce com estes investimentos estratégicos  

Em um post recente, falamos sobre a mudança ocorrida no cenário econômico durante o ano passado, que levou…

Lalo Aguilar
Lalo Aguilar
Estratégia

Três investimentos para impulsionar o crescimento do seu ecommerce

Temos o prazer de anunciar que nosso novo whitepaper acaba de sair do forno: Três investimentos para impulsionar…

Lalo Aguilar
Lalo Aguilar
Estratégia

VTEX anuncia nova liderança para as áreas de Vendas e Experiência do Cliente; e Marketing e Eventos

Rafaela Rezende assume como vice-presidente de Vendas e Experiência do Cliente (CX), enquanto Rodolpho Cavadas passa a atuar…

Mariana Boese
Mariana Boese
Estratégia

Black Friday 2022: confira previsões e principais tendências para a data

Há poucas semanas da Black Friday, os recentes dados da Neotrust, empresa especialista em soluções de inteligência trazem…

Isabella Feitosa
Isabella Feitosa
Estratégia

O Programa de Marketplace Certificado VTEX

Saiba mais sobre o nosso Programa de Certificação, entenda seus benefícios e conheça o case do Mercado Livre,…

Ingra Torezin
Ingra Torezin
Estratégia

7 passos simples para garantir uma boa usabilidade de uma loja online

Você conhece a importância da usabilidade de uma loja online? Para destacar a sua loja online dos demais…

ESHOPPER
ESHOPPER
Estratégia

Uma linha do tempo para a implementação do conversational commerce

Os novos hábitos de compra dos consumidores, o boom do comércio social e a tendência voltada para a…

Gabriela Porto
Gabriela Porto
Estratégia

Como otimizar o checkout e aumentar a conversão em sua loja online

As vendas no ecommerce vem experienciando um crescimento considerável nos últimos anos. Segundo a Ebit/Nielsen o Brasil bateu…

Caroline Dias
Caroline Dias
See More