Recentemente, falamos sobre a mudança que está rolando nas empresas de ecommerce – de uma estratégia centrada na aquisição de clientes para um foco estratégico em aumentar os lucros com os clientes existentes. Hoje, vamos explorar outro tópico delineado em nosso último whitepaper: Três investimentos para impulsionar o crescimento do ecommerce. Hoje, vamos explorar como os custos crescentes na aquisição de clientes reduzem (e muito) a rentabilidade do ecommerce e como lidar com isso.
Novas pesquisas apontam que as vendas feitas para novos clientes se tornaram três vezes menos lucrativas na última década. E como os custos de aquisição de clientes também aumentaram significativamente durante esse período, marcas e varejistas começaram a prestar mais atenção em suas margens. Essa combinação nos levou a um novo patamar: a Era da Lucratividade.
Estamos vivendo em uma Era da Lucratividade
Os comerciantes passaram por três fases diferentes nos últimos cinco anos:
1. Era do Antigo Normal: Antes da Covid-19, o comércio eletrônico era previsível, mas frequentemente considerado apenas suplementar, com pouco investimento e pessoal dedicado.
2. Era do Crescimento a Qualquer Custo: Apesar das circunstâncias difíceis provocadas pela pandemia, em meados de 2020, tanto o ecommerce quanto – eventualmente – as lojas físicas passaram a observar um crescimento rápido. O foco durante esse período foi no crescimento, mesmo que isso significasse fazer alguns investimentos arriscados.
3. Era da Lucratividade: É nesse ponto que nos encontramos neste momento – em uma espécie de ressaca depois que a festa do crescimento do ecommerce terminou. Espera-se que os líderes de ecommerce continuem quebrando os recordes de vendas, embora a inflação tenha detonado as margens e a demanda dos consumidores tenha diminuído e mudado.
Você pode ler mais sobre as eras no nosso whitepaper.
Como aumentar os lucros no cenário atual
Com a diminuição das margens, a lucratividade tornou-se a principal prioridade para os comerciantes. Pesquisas mostram que a melhor forma de aumentar os lucros é obter mais dos clientes já existentes. As vendas para esses clientes, aliás, se tornaram 36% mais lucrativas na última década.
A partir desses dados, analisamos os pedidos dos clientes da VTEX para identificar onde os comerciantes devem se focar dentro de sua própria base de clientes para gerar maiores lucros. Nossas descobertas foram compiladas em uma ferramenta autoral chamada “Matriz de Lucratividade do Cliente”, que tem ajudado muitos de nossos milhares de clientes a impulsionar o crescimento lucrativo.
A Matriz de Lucratividade do Cliente
As métricas mais eficientes para avaliar o valor dos clientes existentes são:
- Pedidos Diretos e Orgânicos Recorrentes (Direct and Organic Recurring Orders – DORO): Ou seja, compras orgânicas repetidas que não são originadas de mídia paga.
- Valor médio do pedido (Average Order Value – AOV): É o valor médio do carrinho/pedido de um cliente.
Ao dividir os clientes de um varejista em quadrantes com base nas médias de DORO e AOV, obtemos a Matriz de Lucratividade do Cliente, que segmenta os clientes em quatro categorias: Compradores por Necessidade, Compradores por Impulso, Compradores por Desconto, Fãs da Marca. Para saber mais sobre os quatro quadrantes e como tirar proveito dessa ferramenta no seu negócio, baixe o whitepaper Três investimentos para impulsionar o crescimento do ecommerce agora mesmo.
Para entender melhor a composição da sua base de clientes, toda marca ou varejista deve criar sua própria matriz, que muda de acordo com a categoria do comerciante e a faixa de preço. Apesar dessas diferenças, todos os comerciantes podem se beneficiar significativamente ao tomar as atitudes certas para migrar seus clientes para quadrantes mais lucrativos.
Embora essa abordagem seja super intuitiva, os comerciantes muitas vezes sentem dificuldades e acabam buscando o crescimento com novos clientes. Desafiamos você a criar sua própria Matriz de Lucratividade de Clientes e alinhar os KPIs para os grupos de clientes de cada quadrante. Esse é um caminho rápido para melhorar os lucros.Para saber mais sobre a Matriz de Lucratividade do Cliente, bem como os melhores investimentos o para impulsionar a rentabilidade do comércio eletrônico, convidamos você a baixar o novo whitepaper da VTEX: Três investimentos para impulsionar o crescimento do seu ecommerce.
