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E-commerce para negócios B2B: como funciona?

Rafael Campos
Rafael
14 abr 2017
Reading Time: 3 min

Apesar do foco de muitas empresas ainda ser a venda de produtos online para o consumidor final, o e-commerce para negócios B2B é o modelo que mais cresce e gera receitas no mundo todo.

De acordo com uma pesquisa da Forrester, as vendas business-to-business nos Estados Unidos crescem 7,7% ao ano, devendo chegar a U$1.13 trilhões em 2020. Já a Gartner afirma que até 2018, as empresas que possuírem canais B2B de vendas online aumentarão seu market share e suas receitas em até 25%.

Isso quer dizer que, se a sua empresa ainda não iniciou as operações em e-commerce B2B, talvez esteja na hora começar!

Aqui no Brasil, esse modelo ainda é bastante recente. Poucas são as empresas que atuam de forma estratégica e com foco no B2B. Um dos casos mais recentes foi o lançamento do Mercado PME, o primeiro marketplace B2B do Brasil. Mas, por que será que as empresas possuem dificuldades na criação de lojas virtuais B2B? Talvez os dois principais fatores estejam relacionados a fatores de negócios e técnico.

Primeiro falando do mundo de negócios, o B2B é um modelo antigo que pouco sofreu mudanças nos seus padrões de relacionamento entre comprador e vendedor. Ainda existe o vendedor que faz a visita ao cliente, almoça, se relaciona e anota o pedido que o faz bater a meta do mês. Esse cliente sempre vai querer uma reunião, sempre vai querer falar com alguém. Nada mais justo, afinal, ele compra muito da empresa.

Mas e aquele pequeno empresário, até mesmo o mediano, quem o atende?

Se o vendedor foca no grande cliente, fica um vácuo de atendimento para pequenos e médios, aqueles cuja compra não ajudam a meta do vendedor. Aí que o mundo online B2B se encaixa perfeitamente.

Proporcionar um ambiente auto serviço, em que o cliente pode se registrar, cadastrar suas empresas e filiais, seus funcionários e obter limite de crédito é fundamental para atingir esse pequeno e médio cliente que anteriormente não possuíam canal de atendimento.

Pelo lado da tecnologia, o problema está na dinâmica que o modelo precisa. São dezenas de funcionalidades específicas para que a loja B2B tenha sucesso. Primeiro começamos pela complexidade da plataforma em tratar as regras de impostos do Brasil. Quando se vende para uma empresa que vai revender seu produto, o preço depende do produto (NCM), da origem e do destino. Portanto, o nível de complexidade para formatação online do preço, é bastante elevada. Outra tratativa são as funcionalidades que geram a auto administração do cliente. Ele deve poder ser capaz de se registrar facilmente e após ter seu cadastro aprovado, ter um painel administrativo com informações específicas, com relatórios de vendas, com pedidos a serem aprovados, funcionários cadastrados etc.

Por mais que seja bastante difícil encontrar uma plataforma que possua essa capacidade, a VTEX é uma das únicas no Brasil que atrelam B2C e B2B no mesmo ambiente. Portanto, é possível realizar vendas B2B e B2C ou inclusive os dois modelos, apenas parametrizando o sistema com as regras do modelo que você gostaria de atuar. Assim, há ganhos de escala pois o catálogo é único, a integração é a mesma e o painel é igual nas duas modalidades.

Se você ainda precisa de motivos para considerar a estratégia de venda online para outras empresas, a pesquisa da Forrester ainda atesta que a média da taxa de conversão de um site americano de e-commerce B2B é de 7,3%, contra a taxa de 3% dos varejistas B2C.

Lembrando que não é uma questão de escolha entre dois públicos distintos, mas sim uma diversificação de canais para atender as demandas específicas de cada um deles. E de quebra você ainda aumenta suas vendas!