“As comissões dos marketplaces são muito altas, não vou vender nesse tipo de canal” – é muito comum escutarmos comentários semelhantes a este de varejistas de todos os tipos de segmento, mas principalmente dos que estão começando a expandir seus negócios para o mundo – ou melhor dizer, para a nova era – a digital. O valor das comissões nos marketplaces podem variar bastante e não seguem uma regra, mas, num cenário amplo, se encontram entre o intervalo de 10% a 20%, representando uma fatia relevante do valor do produto a ser repassado para o marketplace.
No entanto, é válido entrarmos no detalhe do que subentende o modelo de negócios deste canal de venda: o marketplace pode ser comparado a um shopping virtual, e o lojista, ou seller, é o responsável por expor seus produtos na vitrine deste shopping. Os marketplaces são responsáveis pela captação de clientes e a conversão, oferecem a experiência de checkout (incluindo variados métodos de pagamento, por exemplo) e o canal de suporte com o consumidor. Já o lojista, além de garantir as ofertas disponíveis nas vitrines, também é responsável por manter a comunicação fluida neste canal de suporte e pelo fulfillment do produto (picking, packing e transporte). A seguir detalharemos alguns fatores que influenciam na forma como as comissões dos marketplaces são construídas.
Marketing Digital
Uma vez que o marketplace é responsável por captar os clientes, ele precisa investir massivamente em diferentes mecanismos de publicidade – advertising, SEO, produção de conteúdo relevante e outros conceitos complementares. Sem o investimento no que chamamos de marketing digital, o topo do funil de vendas deste canal é seriamente comprometido, prejudicando o tráfego e, consequentemente, resultando em menos vendas. Sendo assim, devemos considerar o investimento em visibilidade deste canal como uma vantagem competitiva.
Condições de Pagamento
Considerando a experiência de checkout, outra vantagem que os marketplaces oferecem para seus clientes são os mais variados métodos de pagamento como boleto bancário, PIX, cartões de crédito e débito e também outros métodos não tão convencionais como carteiras digitais. Todos esses meios de pagamento cobram do marketplace um porcentual ou então um valor fixo sobre o valor de cada venda, e, em alguns casos, também cobram juros, a depender do número de parcelamento solicitado pelo cliente.
Ainda dentro da temática meios de pagamento, dois pontos devem ser ressaltados: o primeiro é a necessidade de associação de algum método antifraude no checkout, evitando que atividades maliciosas sejam aprovadas e gerem o prejuízo que conhecemos como chargeback. O segundo ponto é o custo de antecipação, no qual muitas vezes o cliente faz a compra parcelada, mas o marketplace garante o pagamento integral do valor do pedido no ato do cumprimento, o que não compromete o capital de giro do lojista.
Experiência de Compra
Como último ponto forte deste canal, podemos destacar a oportunidade de ter o suporte de toda a experiência de compra – incluindo as etapas pré, durante e pós venda – unificadas em apenas uma plataforma. A vantagem vale tanto para o cliente quanto para o seller, na qual a unificação facilita a agilidade e a fluidez da comunicação. Poder centralizar essas experiências torna o marketplace mais competitivo, mas também torna a sua infraestrutura mais complexa, resultando em custo de gerenciamento e de manutenção da plataforma digital mais elevado.
Conclusão
Finalmente, podemos concluir que os valores de comissão cobrados por marketplaces não se resumem apenas à margem de lucro, eles vão muito além disso! Resumindo os tópicos levantados, podemos citar:
- gestão de sortimento de produtos;
- marketing digital e outros mecanismos de publicidade;
- métodos de pagamento;
- sistemas antifraude;
- juros sobre pedidos parcelados;
- custos de antecipação;
- suporte ao cliente;
- gestão e manutenção da infraestrutura da plataforma;
Considerando esses fatores e destrinchando todo o processo de construção do comissionamento, é possível concluir que os shoppings virtuais são ótimas alternativas para se testar novos mercados e ampliar a audiência. Afunilando o tópico para o empreendedor de primeira viagem, o marketplace pode ser eleito o canal ideal para sua estréia no varejo digital, principalmente considerando a possibilidade de testar diferentes estratégias de venda sem comprometer a saúde financeira do seu recém-criado negócio.
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