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Marketplace B2B de bisco: tienda única para el cliente moderno.

Bernardo Lemgruber
Bernardo Lemgruber November 18, 2020
Marketplace B2B de bisco: tienda única  para el cliente moderno.

En un esfuerzo por optimizar y apoyar la moderna jornada de compra B2B, bisco industries lanzó su nuevo marketplace B2B. La compañía es una distribuidora global líder de componentes electrónicos, tornillos especiales y artículos de ferretería. Con 49 oficinas locales, siete centros de distribución y un sitio web de comercio electrónico, el reciente lanzamiento es un gran paso hacia la creación de un verdadero ecosistema de comercio colaborativo, el primero de su tipo en su industria.

A partir de un catálogo que puede alcanzar hasta 10 millones de SKUs, el marketplace B2B de bisco salió al aire con 4 millones de productos listados que poseen descripción y datos de producto. De estos, más de la mitad están totalmente enriquecidos por imágenes confiables y cuentan con más de 67 000 atributos de productos disponibles para su selección. El objetivo es proporcionar la mejor experiencia en su clase para la adquisición de suministros industriales como tornillos, componentes electrónicos y artículos de ferretería. Ahora, los clientes finales pueden obtener el mejor precio, la mejor selección de productos y la opción de entrega más rápida posible.

Además de todo el trabajo necesario para la gestión de un catálogo con esta dimensión, la fórmula también incluye la relación con el proveedor. Ellos operan con más de 450 partners de suministros que están en niveles tecnológicos variados: desde lo altamente digital hasta lo más básico. Para dejarlo más claro, mientras que algunos pueden trabajar con APIs y enviar feeds de productos en tiempo real, la mayoría trabaja con plantillas de Excel que son actualizadas semanalmente. Las APIs abiertas y la incorporación de proveedores fueron de gran importancia para los criterios de selección de bisco y su decisión de optar por VTEX.

Clouda Inc, un integrador de sistemas de comercio electrónico que es partner de VTEX, apoyó el lanzamiento del marketplace B2B de bisco a través de la plataforma VTEX IO. Aprovechando la arquitectura headless de la plataforma, Clouda se propuso desarrollar funcionalidades de nicho on-demand que son vitales para bisco, tales como reducción de precios, visualización de precios personalizados y funcionalidades de cotización.

Mirando hacia el futuro

La antigua plataforma de bisco soportaba bastante bien su estrategia anterior, pero no era capaz de impulsarlos al siguiente nivel. El desencadenante para migrar de plataforma surgió de la serie de costos que su antiguo modelo exigía para evolucionar. Gastar cientos de miles de dólares al año en el desarrollo de nuevas funcionalidades y actualizaciones paliativas de la plataforma no es exactamente una estrategia eficiente, como se dieron cuenta.

El mundo del SaaS multi-tenant abrió todo un nuevo abanico de posibilidades para bisco. Ellos están entusiasmados de ver el surgimiento de nuevas funcionalidades sin la necesidad de un equipo entero ejecutando el proyecto internamente o asignando un presupuesto para desarrollarlo. De hecho, pueden tener lo mejor de ambos mundos: trabajar con Clouda Inc. para las soluciones estratégicas y de nicho, y seguir de cerca el roadmap de VTEX para prever futuras funcionalidades, como la de comparación de productos, que ya están esperando.

También existe la belleza de trabajar con una plataforma de comercio composable, que permite que algunas funcionalidades, extensiones y complementos simplemente se agreguen a su cuenta. Al instalarlos a través del VTEX CLI no hay costos y casi no hay tiempo invertido, esto resulta en mucho ahorro.

Basado en lo que he experimentado hasta ahora, y lo que veo para los próximos seis meses, parece que podremos reducir nuestros gastos en un 90%.

Adam Wong, Director de Ecommerce y Marketing de Bisco

La migración de la plataforma fue una oportunidad para que bisco hiciera cambios estructurales, como una renovación completa de su catálogo. Anteriormente, este se basaba en números de parte y se organizaba por fabricante o marca. Ellos decidieron alejarse de eso para tener un catálogo más enfocado en la búsqueda y en las categorías. Con ese “ligero” cambio, ya están viendo una mejora en las tasas de conversión. Después de la renovación del catálogo, la conversión ha saltado al 50% en comparación con la plataforma legada. La conversión en la plataforma VTEX alcanzó el límite de aumento de 100%.

Optimizando la atención al cliente

Hace diez años la relación de compra-venta B2B se centraba en la comunicación telefónica interpersonal. El pedido se dictaba línea por línea y el engagement sucedía durante la llamada, con poco lugar para negociaciones. Cuando ambas partes estaban satisfechas, el pedido se enviaba por fax o correo electrónico.

El cliente B2B moderno ahora hace las cosas a escala: recibe una lista con miles de productos que deben ser comprados. Para reducir la exposición, tiene diferentes factores de ponderación que determinan el riesgo de su cadena de suministro. Ahora utiliza señales digitales para gestionar estos pesos y valores, y está optimizando sus patrones de compra para reducir el riesgo sin interrupción desde el punto de vista de los suministros.

Para bisco, el buen servicio al cliente comienza construyendo eficiencia. Hacen todo lo que pueden para apoyar a este nuevo cliente en el proceso de toma de decisiones sin tener que recurrir al teléfono, y para hacerlo a escala, asistiéndolos utilizando tecnología. Al ofrecer esta experiencia digital de alta calidad, bisco puede ahorrar mucho dinero, elaborar productos mucho más rentables y proporcionar un gran servicio al cliente.

La migración a VTEX ha alimentado su ambición de adoptar la transformación digital. Las funcionalidades de VTEX Commerce Cloud mejorarán los flujos de trabajo que bisco ya tiene. Dos tercios de los clientes activos interactúan con el equipo de ventas tanto online como offline. Navegan por el sitio web, llenan los carritos de compra, revisan los precios, buscan y comparan los productos. Ahora bisco tiene la capacidad de que un miembro del equipo de ventas reciba una notificación, identifique que el carrito de un cliente determinado ha cambiado e interactúe con ese cliente.

La interacción interpersonal ha sido, históricamente hablando, uno de los principales impulsores de ventas de bisco. Con VTEX están incrementando la eficiencia del equipo de ventas al mismo tiempo que ofrecen una mejor atención al cliente. El siguiente nivel es la integración de nuevos canales de venta, como los marketplaces de nicho, Google Shopping y Amazon en el sitio web de bisco, así como aumentar las ventas en línea.

La gestión de múltiples canales de venta fue muy desafiante. Con las integraciones de catálogos y precios que VTEX ofrece, hemos ahorrado una cantidad considerable de tiempo.

Adam Wong, Director de Ecommerce y Marketing de bisco

La habilidad de aprovechar la integración nativa de catálogos con Google Shopping y Amazon fue un hecho destacado del uso de VTEX. Antes bisco solía manejar las integraciones con plantillas, una tarea que le llevaba horas al Gerente de Merchandising, proceso que ahora está automatizado. Así que se volvieron más ambiciosos. Hoy en día tienen 7000 productos listados en el feed de Google Merchant de bisco. Hasta finales de año, la meta es llegar a un millón de productos. Se espera que esa medida aumente drásticamente el tráfico generado por este canal, y debería realmente generar algunos ingresos significativos.

La gran mayoría de los pedidos de bisco se envían a las fábricas de sus clientes. ¿Pero qué pasa si un cliente necesita algo para el día siguiente? Se pondrá en contacto con el representante de ventas y preguntará dónde está el stock de ese ítem. Si no lo tienen, probablemente llamará a alguien más y verá si puede encontrar el stock de ese ítem. Actualmente, bisco está aprovechando el módulo de logística de VTEX para eliminar las suposiciones de la ecuación y permitir que el cliente obtenga la estimativa del tiempo de entrega de forma inmediata.

Ahora, los clientes de bisco podrán encontrar múltiples fuentes que les proporcionen todos los ítems necesarios a un buen costo y con buena disponibilidad. Además, bisco podrá satisfacer la demanda de aquellos agentes de compras que ya saben exactamente lo que quieren. Con la plataforma de VTEX y el sistema de stock integrado, bisco y sus clientes pueden confiar en tener cantidades concretas de stock, siempre actualizadas.

Si quiere saber más sobre el nuevo marketplace B2B de bisco, lea el comunicado de prensa.

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