Acelerado por el COVID-19, los ingresos por ventas online en Oriente Medio se duplicaron, pasando de USD 22,4 mil millones en 2014 a USD 48,8 mil millones a inicios de 2021. Los Emiratos Árabes Unidos (EAU), seguidos de Arabia Saudí y Qatar, son los tres mercados que lideran este crecimiento, contribuyendo con más del 50% de la facturación. Además, con un elevado PIB per cápita y altos niveles de penetración de la telefonía móvil, Oriente Medio es un mercado prometedor para las marcas de electrónica de consumo de primer nivel. Viendo una oportunidad perfecta, Motorola decidió lanzar su ecommerce DTC en los EAU en 2021.
«Oriente Medio es un mercado emergente y clave para Motorola. Consideramos que existe un gran potencial para Motorola en Oriente Medio debido al alto poder adquisitivo y a la penetración de Internet. Hemos estado operando en Oriente Medio a través del retail y otros modelos offline y ahora, con el ecommerce DTC, queremos asegurarnos de que todos los consumidores de Oriente Medio tengan acceso a nuestros productos, estén donde estén».
Ishneet Kaur, jefa de Ecommerce en Motorola Oriente Medio
Una fuerte alianza para la expansión global
La gestión de un ecommerce DTC no es una responsabilidad de un solo hombre. Motorola, una marca de electrónica de consumo que posee más de 35 sitios web de ecommerces DTC, puede dar fe de que encontrar los partners adecuados y mantenerlos cerca es la clave para tener éxito.
Motorola se alió con VTEX y Corebiz para poner en marcha el proceso de implementación del ecommerce DTC en los EAU. Todas las partes trabajaron de manera cohesionada y solucionaron los problemas en la jornada del cliente antes del inicio de la esperada campaña del Ramadán con el lanzamiento del celular Razr5 Gold. Por ejemplo, consciente de que los EAU son un mercado altamente móvil, Motorola se centró en la experiencia móvil del usuario.
Después de varias optimizaciones a lo largo de tres meses y de asegurarse de que el rendimiento del sitio web era eficiente, llegó el momento de atraer el tráfico. El presupuesto de marketing se utilizó de forma estratégica en las redes sociales y en el CPC (costo por clic) de Google Ads con el fin de centrarse en los usuarios de dispositivos móviles. Las ventas se multiplicaron por diez en mayo y casi se triplicaron en junio. En general, de febrero a junio, el ecommerce DTC de Motorola en los EAU alcanzó una tasa de crecimiento mensual compuesta (CMGR) del 300% en las ventas. Asimismo, la tasa de conversión de la tienda online aumentó más de 5 veces.
Evolución continua para un futuro de crecimiento
La evolución de su ecommerce DTC para hacer frente al rápido crecimiento de la base de consumidores que compran online es un proyecto continuo para Motorola. Todos los meses, la marca analiza rigurosamente los datos e inicia nuevos proyectos para mejorar el desempeño del sitio web y la experiencia del usuario en general.
Trabajando en colaboración con los especialistas en ecommerce de VTEX, Motorola tradujo los datos fríos en proyectos viables. Por ejemplo, al examinar el flujo de checkout de los consumidores, se observó una gran caída entre la etapa del carrito de compra y del checkout propiamente dicho. Con el objetivo de volver a atraer a estos clientes, Motorola comenzó a enviar emails de recordatorio de abandono del carrito para darles un empujón adicional y lograr la conversión.
Además, tras analizar los datos de ventas, la marca observó que la mayoría de los pedidos solo tenían un SKU, muy por debajo de lo que es considerado ideal para cualquier retailer. Para aumentar el número de ítems por carrito, Motorola lanzó diversas promociones de paquetes para impulsar las ventas de accesorios. En última instancia, la estrategia permitió aumentar las ventas y mejorar la experiencia del cliente.
«El ecommerce está en constante cambio y necesitamos una evolución continua para mantener el liderazgo en el mercado. Y un buen análisis de datos puede ayudarnos a tomar decisiones correctas».
Ishneet Kaur, jefa de Ecommerce en Motorola Oriente Medio
La localización es la estrategia ganadora
Al ser una de las regiones más antiguas del mundo y tener una gran influencia de factores locales, el mercado de Oriente Medio es único y diferente, un aspecto que cobra aún más importancia cuando se vende directamente a los consumidores. Reconociendo en profundidad esta singularidad, Motorola hizo hincapié en la localización en lugar de limitarse a copiar uno de sus sitios web existentes y ponerlo en funcionamiento.
Para lograr una experiencia de compra superior, Motorola estudió el comportamiento de los consumidores y competidores en Oriente Medio y aprovechó la flexibilidad de las funcionalidades listas para usar de VTEX para implementar una estrategia de ecommerce DTC localizada. Canales de marketing mobile-first, métodos de pago locales y mecanismos de promoción atractivos, todas estas decisiones empresariales construyeron el éxito del ecommerce DTC de Motorola en Oriente Medio.
«Motorola es una empresa global, pero entendemos la importancia de la localización, especialmente en Oriente Medio, donde el comportamiento y la cultura del consumidor son muy diferentes. Así que preferimos partners locales para el pago y la logística, a fin de garantizar una buena experiencia del consumidor».
Ishneet Kaur, jefa de Ecommerce en Motorola Oriente Medio
Sin embargo, una CMGR superior al 300% solo es el inicio. Motorola apuesta por un futuro prometedor en Oriente Medio, y por convertirse en una destacada marca de ventas directas a los consumidores a nivel mundial.
