Estrategia

La era de la consumerización de B2B online: ¿Su empresa está preparada?

Alexandre Soncini
Alexandre Soncini July 12, 2018
La era de la consumerización de B2B online: ¿Su empresa está preparada?

En los viejos tiempos, las ventas B2B eran un largo y arduo proceso de negociación y regateo. Los clientes querían que sus productos no se preocuparan tanto por la velocidad y no confiaban en la verificación externa de la calidad del producto. Hoy, eso está cambiando.

Los compradores necesitan suministros ahora y no tienen tiempo para negociar el precio durante meses. Al mismo tiempo, están dispuestos a aceptar los métodos online de transacción, autenticación, control de calidad y comentarios. Estos procesos aumentan la consumerización de B2B.

Los consumidores se sienten cada vez más cómodos comprando online. De hecho, actualmente más del 79 % de los consumidores en los EE. UU. compra algo en la web. Mientras que las empresas captaron esta tendencia más lentamente, ahora la mayoría también compra online. Esta es la forma más obvia de que B2B se ha convertido en consumo generalizado.

El mercado B2B

De hecho, las transacciones B2B se mueven rápidamente online y ahora más del 70 % comienzan con una búsqueda en Internet. Además, los millennials realizan el 50 % de las compras, así que están acostumbrados al proceso de compra online. En lugar de visitar la ubicación de un proveedor, negociar un precio con el paso del tiempo y crear un contrato a largo plazo, toda la información se proporciona en un sitio web con un precio único para cada producto (con descuentos por volumen).

Hoy en día, en lugar de un folleto en papel y un contrato a largo plazo, el proceso de marketing y ventas B2B incluye la búsqueda online, la navegación, las páginas de detalles del producto y los detalles de la relación del producto. Las páginas son extremadamente amigables e intuitivas, incluso para que la puedan comprender los nuevos participantes de la industria. Esto abre la capacidad de los proveedores para expandir su base de clientes.

Por ejemplo, imagine una organización de ventas comprando tarjetas de presentación para su personal de ventas. En lugar de contratar a una imprenta y negociar un precio personalizado y un programa de producción, lo más probable es que la empresa visite un sitio web amigable y haga el pedido desde una oferta estandarizada. Por supuesto, personalizarán las palabras reales en las tarjetas de presentación, pero elegirán entre papel estándar, colores, plantilla y tamaño. En lugar de un proceso B2B tradicional, ahora se ha convertido en un proceso de consumerización.

Amazon puede ser uno de los impulsores clave de esta tendencia. El gigante del comercio electrónico ha permitido que comprar suministros comerciales sea tan fácil y conveniente. Las empresas pueden configurar cuentas, obtener descuentos en pedidos a granel y obtener una compra sugerida todo desde la aplicación o el sitio web. Es difícil competir con esa facilidad de uso.

Además, Amazon tiene tantos productos diferentes que las empresas pueden encontrar fácilmente la mayoría de los artículos comunes que necesitan. Ahora, este último sitio web de comercio electrónico para consumidores se está introduciendo en el territorio de los proveedores comerciales tradicionales.

Todavía hay varias diferencias importantes con respecto a la mayoría de los sitios B2C tradicionales y los sitios B2B:

  • Los sitios B2B tradicionales no tienen historial de pedidos. Eso hace que la compra repetida sea onerosa;
  • Los sitios B2B son mucho peores al proporcionar acceso para ver el historial de pedidos y acceder a ese historial para su distribución interna;
  • Las empresas están mucho más preocupadas con los cálculos de impuestos y la metodología de envío. Deben rastrear los envíos para que puedan fabricar y entregar mercadería a sus clientes;
  • Tienen que comprender los impuestos para sus proyecciones y precios financieros internos. Estos sitios integran órdenes de compra con sistemas financieros, sistemas ERP y administración de crédito. Eso permite el mantenimiento continuo de registros para las transacciones.

Si bien estos sistemas comerciales no se usan tradicionalmente en las transacciones B2C, los sistemas de cumplimiento de envío y el seguimiento son ahora estándares en ese sector. Los envíos se rastrean a través de aplicaciones y de etapa a etapa hasta la entrega a los consumidores. Del mismo modo, esta función ahora está disponible para envíos comerciales.

En general, el mercado B2B sigue las tendencias del mercado de consumo. Esta consumerización debería conducir a más innovación, flexibilidad y productividad para el sector.

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