¿Cómo puede el comercio electrónico driblar el coronavirus sin usar la fuerza del omnichannel?

El mundo ha sido golpeado duramente por la crisis generada por el nuevo coronavirus. Muchos se vieron obligados por sus empresas a trabajar en la modalidad de home office y fueron orientados a no salir de casa en este período de cuarentena, evitando el contagio y la propagación de la enfermedad.

Los gobiernos de todo el mundo han determinado la paralización del comercio en general: no se permite que funcionen servicios no esenciales durante estos días. El punto es que, en la mayoría de las ventas minoristas, las ventas online no exceden el 5%. Las economías más fuertes tienen incluso una mayor participación en lo digital, pero en general estamos hablando de que el 95% de la facturación de los minoristas proviene de las tiendas físicas. Y son empresas que operan de esta manera las que más sufren con la paralización.

El vacío puede ser aún mayor cuando hablamos de empresas que tienen como gran parte de su facturación las ventas mayoristas, donde pequeñas tiendas multimarcas revenden sus productos. Y estamos hablando de una venta futura y previsible que puede que ya no ocurra.

Las micro y pequeñas empresas representan el 27% del PIB brasileño, representando el 54% del empleo formal y el 44% de la masa salarial brasileña. Los servicios y el comercio representan el 78% de este mercado. Ese pequeño comercio minorista será uno de los sectores más afectados por la crisis.

La buena noticia es que hay una forma de que el sector minorista pueda driblar los desafíos de la pandemia del Covid-19, utilizando toda su fuerza para seguir operando y vendiendo. Vayamos a los consejos:

 

1) Organice su inventario en menos puntos de distribución

Recoja su inventario que está parado en sus tiendas físicas cerradas y cree centros de distribución regionales, centralizando la disponibilidad y la oferta de inventario. No deje su inventario parado en tiendas cerradas.

 

2) Convierta a sus vendedores en afiliados digitales

¿Sus vendedores están en casa sin poder vender porque la tienda en la que trabajan ha sido cerrada? Conviértalos en afiliados digitales. Cree un campo en su carrito o checkout para que el consumidor final pueda informar el nombre o el código del vendedor que lo ayudó en la compra.

Pida a todos los vendedores que empiecen a hacer prospecciones activas en su base de clientes, segmentándolos por región y utilizando herramientas como WhatsApp como su principal canal de comunicación. En tiempos de reclusión, todos los consumidores están pegados a sus teléfonos celulares casi el 100% del tiempo.

¿No puede crear este campo en su carrito o checkout? Simplemente cuando su vendedor informe un enlace al cliente, añada al final un tag:

?utm_source=cod.del.vendedor

 

Al final el enlace sería:

https://www.sutiendavirtual.com/nombre-del-producto?utm_source=cod.del.vendedor

De esta manera, podrá identificar las ventas por Google Analytics o por su gestor de pedidos si tiene el campo utm en sus filtros.

 

3) ¿Su franquicia o multimarca no tiene un sitio web? Tráigalo a su comercio electrónico.

Una forma simple y barata de hacerlo sería crear una categoría llamada “Tiendas”. Las subcategorías serían el nombre de las tiendas, como “Pink Store”.

De esta forma, tendría una url creada de esta manera:
http://www.sutiendavirtual.com/tiendas/pinkstore

 

Para crear una identidad, la mayoría de las plataformas permite que añada un banner superior en la categoría. Este banner sería el logo de su tienda asociada, el nombre y alguna otra información.

A continuación, la vitrina puede replicar el árbol de categorías principal del sitio. Con el tiempo, se puede personalizar la vitrina según cada tienda asociada. De la misma manera que funciona para las multimarcas, también funciona para las franquicias.

En lo referente a la parte financiera, se sugiere que, para toda venta con origen de una tienda asociada, se cree una cuenta corriente con un crédito que se convertirá en un descuento en la próxima factura. Al final de cuentas, usted querrá que la franquicia o la multimarca continúen comprándole una vez que termine la crisis.

 

4) La logística será su mayor aliado en este momento

La agilidad está a favor del comercio electrónico. Hacer alianzas y contratos con las principales empresas de delivery expreso, como Rappi, Loggi, Uber, Delivery Center y courrier en bicicleta. Todas continúan operando al 100% para satisfacer la creciente demanda de entregas intermunicipales y estatales. Recordando que centralizar el origen del producto facilita el trabajo de los transportistas.

 

5) Utilice descuentos para generar la oportunidad de venta

Sabemos que cualquier porcentaje de descuento en la venta implica una pérdida de margen, pero estamos pasando por un momento en que lo más importante es mantener la rueda girando. Con esto, tendremos que sacrificar parte de nuestro margen a favor de la venta.

Realice promociones agresivas, a corto plazo simulando flash sale. Si no tiene margen para la promoción, aumente el número de cuotas y luego negocie con las adquirentes tasas más bajas de anticipo. Recuerde que el consumidor también está en el mismo barco de la crisis, incapaz de trabajar y generar ingresos.

 

6) Categorías en alta de ventas no son las más obvias

Todo el mundo imagina que el crecimiento de las ventas online se debe a las compras por necesidad, como medicinas, alimentos y bebidas, productos de limpieza y artículos relacionados.

Sin embargo, según los informes publicados por ABCOMM, Compre & Confie y VTEX, las categorías que han mostrado un mayor crecimiento en las ventas son otras. La gente está en casa, muchos sin nada qué hacer. La ansiedad aumenta a cada día con el futuro indefinido e incierto que les espera.

Con la ansiedad viene el impulso. Hace que los consumidores compren hoy aquel ítem que estaban rondando hace tiempo o que vieron con un descuento que valía la pena aprovechar.

 

Materiales deportivos

Para mantener la salud física, y especialmente la mental, la actividad física es muy importante. Con los gimnasios y clubes cerrados y sin poder ir a los parques, hacer ejercicios en casa se ha vuelto obligatorio.

 

Sexshops

También están entre las categorías más vendidas. Dejando las bromas a un lado, este momento de reclusión trae oportunidades para encender la relación con artículos sexuales.

 

Artículos de decoración

Al pasar más tiempo en casa, la gente empieza a mirar con más detalle su decoración y así empieza a sacar las ideas y los proyectos del papel.

 

Moda

Por increíble que parezca, incluso sin poder salir de casa, los consumidores brasileños están renovando sus armarios. Aprovechar este momento puede ser una buena estrategia, la moda ya es la categoría con mayor volumen y crecimiento en este mes de crisis.

 

7) Utilice WhatsApp como su principal canal de atención

Los consumidores en este momento están viviendo a través de la mensajería instantánea, ya sea para comunicarse con sus familias, colegas de trabajo o amigos. En Brasil, los grupos de WhatsApp se han hecho más grandes y más activos.

Con esto, la preferencia del consumidor es mantener la comunicación centralizada en el aplicativo de mensajería que más utilizan. En el caso de WhatsApp, lo ideal es crear un número único para atender a sus clientes, ya sea para responder a preguntas, realizar un servicio posventa o incluso realizar una venta directa.

Dé preferencia a WhatsApp Business, que tiene varias funcionalidades para que pueda clasificar a sus clientes y organizar mejor su atención por un único número.

 

8) ¿Y quien no tiene todavía comercio electrónico? ¿Va a cerrar?

No, por favor. Pero para seguir vivo, necesitará algo de presencia digital. Hoy hay plataformas gratuitas y rápidas para subir una tienda virtual y atender a sus clientes en muy poco tiempo. Este es el caso de Loja Integrada, que permite crear una tienda online en 5 pasos.

Pero puede contar con el propio Instagram para hacer ventas directas o incluso por apps de mensajes. Muchas empresas de pago tienen una funcionalidad de pago por enlace. En Brasil, marcas como PagSeguro, PayU y Cielo actúan de esta manera.

Con esto, puede comunicarse a través de WhatsApp o Instagram con su cliente y simplemente enviarle un enlace para que pague online con tarjeta de crédito, cupón de pago o transferencia en un entorno seguro alojado por ellos. Una vez confirmada la transacción, se envía el producto, sin necesidad de un comercio electrónico propiamente dicho. Lo más importante es que su compañía esté disponible y online.

 

9) Unidos, evitaremos una nueva recesión

Finalmente, estoy seguro de que esta crisis del coronavirus pasará, al igual que la gripe española, el H1N1 y tantas otras que hemos tenido. Pero ciertamente ninguna de estas provocó un shutdown económico tan fuerte como esta vez.

Después de la crisis sanitaria, tendremos una crisis económica y política. Si reaccionamos desde ahora, uniendo fuerzas entre la iniciativa privada y pública, utilizando los canales digitales como impulsores de ventas, permitiendo que los servicios no esenciales sigan funcionando de cierta manera, tendremos una luz al final del camino.

Buena suerte y buenas ventas. Y que juntos salgamos más fuertes de esta crisis.

 

(Artículo originalmente publicado en portugués en el sitio E-commerce Brasil)