Il mondo è stato colpito duramente dalla crisi causata dal nuovo coronavirus. Molte aziende hanno imposto ai propri dipendenti di lavorare da casa e alle persone è stato detto di non lasciare le proprie abitazioni durante questo periodo di quarantena, in modo da evitare il contagio e la diffusione della malattia.
I governi mondiali hanno interrotto il commercio e gli scambi: nessun servizio che non sia essenziale può rimanere aperto durante questo periodo. Il fatto è che per la maggior parte dei rivenditori le vendite online non superano il 5%. Nonostante il commercio digitale rappresenti una buona parte degli introiti nelle economie meglio strutturate, in generale, il 95% dei guadagni commerciali deriva dai negozi fisici. E le aziende che operano in questo modo sono quelle che stanno soffrendo maggiormente da questa chiusura.
Il problema potrebbe risultare ancora maggiore per le aziende i cui guadagni derivino principalmente dalle vendite all’ingrosso, i cui prodotti vengano poi rivenduti da piccoli negozi multi-brand. Stiamo parlando di vendite future e preventivate che potrebbero non avvenire.
Aziende di dimensioni piccole e microscopiche rappresentano il 27% del PIL brasiliano, generando il 54% degli impieghi ufficiali e il 44% dei salari brasiliani. I servizi e il commercio rappresentano il 78% di questo mercato. Il commercio al dettaglio sarà uno dei settori maggiormente colpiti dalla crisi.
La buona notizia è che il commercio al dettaglio ha un modo di eluderle problematiche relazionate alla pandemia causata dal Covid-19, utilizzando tutte le sue risorse per continuare le proprie attività e vendite. È il momento dei consigli:
1) Organizza il tuo inventario in un numero ridotto di punti di distribuzione
Raggruppa i prodotti presenti nei tuoi negozi fisici chiusi e crea dei centri di distribuzione regionali, centralizzando l’offerta e la disponibilità in inventario. Non abbandonare i tuoi prodotti sugli scaffali dei negozi chiusi.
2) Trasforma i tuoi venditori in affiliati digitali
I tuoi addetti alle vendite sono a casa e non possono vendere alcun prodotto perché i negozi nei quali lavoravano sono chiusi? Trasformali in affiliati digitali. All’interno del carrello, o al momento del pagamento, crea un campo che permetta ai clienti di verificare il nome o il codice del venditore che li abbia aiutati con l’acquisto.
Domanda a tutti i tuoi addetti alle vendite di iniziare a eseguire una revisione della propria base clienti, raggruppandoli per regione e utilizzando strumenti quali WhatsApp come canale di comunicazione principale. In questo periodo di isolamento, i clienti stanno utilizzando costantemente i propri cellulari.
Nel caso tu non sia in grado di creare questo campo all’interno del carrello, o al momento del pagamento, i tuoi addetti alle vendite che inviano il link ai clienti possono aggiungere una tag finale:
?utm_source=salesperson.code
Il link completo apparirà simile al seguente:
https://www.sualojavirtual.com.br/nome-do-produto?utm_source=cod.do.vendedor
In questo modo sarai in grado di identificare le vendite attraverso Google Analytics, oppure utilizzando il tuo servizio di gestione degli ordini, nel caso sia presente il campo UTM tra i filtri.
3) Il tuo licenziatario o negozio multi-brand non possiede un sito Web? Accorpalo al tuo e-commerce.
Un modo semplice e poco costoso di farlo è quello di creare una categoria denominata “Negozi”. Le sottocategorie saranno i nomi dei negozi, per esempio “Pink Store”.
In questo modo avrai a disposizione un URL simile a questo:
http://www.sualojavirtual.com.br/lojas/pinkstore
Per una migliore identificazione, la maggior parte delle piattaforme ti permette di aggiungere alla categoria un top banner. Questo banner conterrà il logo, nome e altre informazioni del tuo negozio partner.
Nella parte inferiore della finestra visualizzata è possibile replicare l’organizzazione delle principali categorie del sito Web. Nel corso del tempo è possibile personalizzare la visualizzazione della finestra in base al negozio di ogni partner. Funziona sia per i licenziatari che per i negozi multi-brand.
In merito all’aspetto finanziario, suggeriamo di creare un conto corrente per ogni vendita originata da un negozio partner mettendo a disposizione un credito che possa essere convertito in sconto sulla fattura successiva. Essenzialmente, vorrai che il licenziatario o negozio multi-brand continui ad acquistare da te al termine della crisi.
4) In questo periodo la logistica sarà il tuo miglior alleato
La rapidità favorisce un e-commerce. Crea collaborazioni e stipula contratti con le principali compagnie di spedizione espressa come Rappi, Loggi, Uber, Delivery Center e corrieri che utilizzano biciclette. I corrieri, espressi o di altra tipologia, continuano ad operare a piena capacità per soddisfare la crescente richiesta di consegne locali, inter-municipali e statali. Vale la pena ricordare che la centralizzazione dell’origine dei prodotti semplifica il lavoro del corriere.
5) Usa gli sconti per generare opportunità di vendita
Siamo consapevoli che ogni sconto su una vendita implichi un margine di profitto ridotto, ma stiamo vivendo un momento nel quale la cosa più importante è continuare a far girare l’economia. Quindi, dovremmo sacrificare parte del nostro margine di profitto per poter comunque effettuare la vendita.
Crea promozioni audaci durante periodi brevi, simulando vendite lampo. Nel caso non esistano margini per una promozione, migliora le condizioni di pagamento a rate e successivamente negozia con gli acquirenti dei costi ridotti sugli anticipi. Ricorda che la crisi sta colpendo anche i consumatori, i quali potrebbero non essere in grado di lavorare per generare una rendita.
6) Le categorie che vendono maggiormente non sono le più ovvie
Chiunque immagina che l’aumento delle vendite online sia dovuto all’acquisto di oggetti essenziali quali medicine, alimenti e bevande, prodotti per la pulizia e oggetti simili.
In ogni caso, in base ai rapporti rilasciati da ABCOMM, “Compre e Confie” e VTEX, altre categorie stanno mostrando un maggiore aumento delle vendite. Le persone devono stare a casa e molte di queste non hanno nulla da fare. Data l’incertezza di ciò che succederà nel futuro, l’ansia aumenta ogni giorno.
Assieme all’ansia nasce l’impulso. Questo fa sì che i consumatori acquistino l’oggetto al quale stavano pensando da molto tempo o per il quale hanno ricevuto uno sconto del quale pensano valga la pena approfittare.
Attrezzature sportive
Praticare attività fisica è molto importante per mantenere il benessere fisico e mentale. Data la chiusura delle palestre e l’impossibilità di recarsi presso i parchi, l’allenamento casalingo è diventata per molti l’unica opzione.
Negozi di oggetti sessuali
Anche queste sono tra le categorie con più vendite. Questo momento di reclusione dà alle coppie l’opportunità di riattizzare la propria relazione tramite l’utilizzo di articoli sessuali.
Decorazione d’interni
Dato che le persone stanno passando più tempo a casa, iniziano a pensare dettagliatamente alla decorazione della propria casa e rispolverano progetti lasciati in dimenticatoio.
Moda
Sorprendentemente, nonostante l’impossibilità di uscire, i consumatori brasiliani stanno rinnovando il proprio guardaroba. Sfruttare questo momento può essere una buona strategia. Durante questo mese di crisi, la moda è già la categoria che ha fatto registrare la crescita e il volume maggiori.
7) Utilizzare WhatsApp come proprio canale principale di assistenza
I consumatori stanno usando molto i messaggi istantanei per comunicare con le proprie famiglie, collaboratori e amici. In Brasile, i gruppi di WhatsApp si sono ampliati e sono divenuti più attivi.
Come risultato, i clienti preferiscono mantenere le proprie comunicazioni raggruppate nell’app di messaggistica che usano maggiormente. Nel caso di WhatsApp, l’ideale sarebbe usare un numero di cellulare dedicato all’assistenza dei clienti, che si tratti di rispondere alle domande, garantire servizi post-vendita o persino effettuare vendite dirette.
Dai la preferenza a WhatsApp Business, dato che mette a disposizione differenti funzioni che permettono di classificare i propri clienti e organizzare al meglio il proprio servizio.
8) Coloro che ancora non possiedono un e-commerce dovranno chiudere le proprie attività?
No, ma la presenza digitale diventa fondamentale per permettere alla tua azienda di sopravvivere. Oggi giorno esistono piattaforme rapide e gratuite dove è possibile creare un negozio online da un giorno all’altro, in modo da garantire questo servizio ai tuoi clienti. Questo è il caso di Loja Integrada (Integrated Store), il quale permette di creare un negozio online in cinque passi.
Inoltre, per effettuare vendite dirette puoi contare su Instagram o sulle app di messaggistica. Molte compagnie che offrono servizi di pagamento mettono a disposizione la funzione di pagamento tramite hyperlink – per esempio, in Brasile troviamo PagSeguro, PayU e Cielo.
In questo modo è possibile comunicare con i propri clienti tramite WhatsApp o Instagram e inviare un link attraverso il quale possono effettuare il pagamento online tramite carta di credito, “boleto” (popolare metodo di pagamento offline brasiliano) oppure effettuare il trasferimento all’interno di un ambiente sicuro. Appena la transazione viene confermata, è possibile spedire il prodotto, senza la necessità di un e-commerce dedicato. L’aspetto più importante è che la tua azienda sia disponibile e online.
9) Insieme possiamo evitare una nuova recessione
Infine, sono certo che questa crisi legata al coronavirus passerà, come l’influenza spagnola, l’H1N1 e molte altre prima di queste. Però, certamente, nessuna di queste aveva causato un blocco economico così ingente.
Una volta risolta l’emergenza sanitaria, ci troveremo ad affrontare una crisi politica ed economica. Reagendo ora, unendo le forze con iniziative private e pubbliche, utilizzando i canali digitali per potenziare le vendite, permettendo ai servizi essenziali di continuare a funzionare in un certo modo, è possibile vedere una luce alla fine del tunnel.
Buona fortuna e buone vendite. E speriamo che assieme saremo in grado di uscire rafforzati da questa crisi.
(Articolo pubblicato originariamente in portoghese sul sito Web E-commerce Brasil)
