Stratégie

Pourquoi les marques d’électronique grand public devraient se tourner vers la vente direct au consommateur (DTC)

Lalo Aguilar
Lalo Aguilar May 19, 2022
Pourquoi les marques d’électronique grand public devraient se tourner vers la vente direct au consommateur (DTC)

Le marché du ecommerce dans le secteur de l’électronique grand public connaît un succès durable depuis l’invention d’Internet. La généralisation du web et l’acceptation d’appareils tels que les smartphones et les « wearables » n’ont fait qu’accroître la demande de produits électroniques grand public. Cet élan et cette demande offrent une énorme opportunité pour les ventes directes aux consommateurs. 

Les plus grandes entreprises du secteur ont tiré parti de l’opportunité que représente la vente directe aux consommateurs : elles sont passées d’une présence en ligne quasi inexistante à un statut de leader de la vente directe aux consommateurs

Alors, pourquoi est-il si important de tenir compte de ce canal de vente ? Parce qu’il vous offre plusieurs avantages lorsqu’il s’agit de recueillir des informations sur les ventes et les préférences des utilisateurs, ainsi que de mieux contrôler le parcours d’achat des clients. Voici comment.

Informations sur les consommateurs

La pandémie de COVID-19 a donné à de nombreux fabricants de tous les secteurs l’occasion d’examiner plus sérieusement le canal direct, car il y a eu tant de perturbations dans la chaîne d’approvisionnement et de fermetures dans les magasins physiques. Maintenant, de nombreuses entreprises envisagent la possibilité de concentrer leurs efforts sur la stratégie DTC, et ce que cela signifierait pour leurs relations avec les détaillants physiques.  

« Des commerces ont dû fermer, et c’est devenu un peu un geste de désespoir pour beaucoup. Maintenant, certaines entreprises comme Nike limitent la vente de leurs vêtements à de nombreux points de vente. Nous verrons quel sera le succès de cette stratégie, mais ils ont en tirer quelque chose.»  

Thiago Garcia, VP of Customer Experience for North America chez VTEX

Ce « quelque chose » pourrait être la quantité d’informations recueillies lorsqu’ils ont interagi avec leurs clients sans qu’un magasin de retail traditionnel ne serve d’intermédiaire. Ces données sur les clients peuvent non seulement éclairer les stratégies de vente futures, mais aussi alimenter la phase de recherche et de développement de la conception des produits, afin de mieux s’aligner sur les caractéristiques exigées par le client. 

Aujourd’hui, les retailers sont plus habitués que jamais à ce que les fabricants disposent de leurs propres sites web. De ce fait, le lancement d’une opération de vente DTC est un projet à moindre risque, puisqu’une entreprise peut toujours garder le reste de ses canaux de vente ouverts et ajuster sa stratégie comme elle l’entend.

Contrôle sur le parcours d’achat

Nous avons évoqué le fait que les consommateurs modernes sont plus informés que jamais, et que cela se traduit par un parcours d’achat plus long, avec davantage de recherches à la clé. En ce sens, le DTC est important pour deux raisons majeures : la première est le fait qu’un fabricant peut être le dépositaire officiel d’informations sur ses propres produits, afin de mieux faire progresser la compréhension du consommateur.

« Lorsque vous, en tant que consommateur, avez la possibilité de rechercher un produit sur plusieurs pages, vous commencez à faire plus de recherches, à lire des avis, à vous renseigner auprès de votre communauté de médias sociaux et à regarder des vidéos. Cela fait de vous un consommateur plus informé et vous permet de vérifier davantage de sources avant un achat ».

Cristian Serrano, Head of Tekmovil’s Ecommerce Business Unit

Le deuxième point concerne les promotions et les options d’achat. Un consommateur averti compare généralement non seulement les différents produits et leurs spécifications, mais aussi les différentes offres en matière de financement des produits, de garanties, etc. En tant que vendeur direct, les fabricants peuvent proposer des options plus intéressantes à leurs clients, au lieu de dépendre des ventes saisonnières ou spéciales du retailer.  

En tant que vendeur direct, les fabricants peuvent proposer des options plus intéressantes à leurs clients, au lieu de dépendre des ventes saisonnières ou spéciales des retailers. Cette possibilité est particulièrement intéressante pour les produits qui cherchent à se positionner dans l’esprit des consommateurs. En revanche, si votre produit est déjà bien connu et qu’il fait l’objet d’une demande, une opération DTC pourrait se transformer en

Un meilleur chiffre d’affaires

Sur de nombreux marchés, il est impossible pour un fabricant de contrôler le prix exact auquel ses produits sont vendus, car cela peut constituer un délit. Une entreprise peut suggérer un prix de vente au détail, mais celui-ci peut être ignoré par le retailer s’il ne correspond pas à sa stratégie, s’il estime que le prix ne génère pas suffisamment de revenus ou, pire encore, s’il ne réalise pas de bénéfices. 

Ce n’est pas le cas avec les ventes DTC, puisque le fabricant est libre de fixer ses propres prix, même s’ils entrent en concurrence avec les prix ou la cadence promotionnelle des retailers.  

Rappelons-nous également que, comme Thiago Garcia nous l’a dit dans notre article sur les tendances de l’électronique grand public, les opérations DTC aident également à conclure des ventes sur d’autres canaux, car elles permettent de mieux contrôler la perception du produit et de la marque par le client. 

Une meilleure expérience globale

L’électronique grand public, un des secteurs les plus populaires en ecommerce, a de nombreuses occasions de repousser les normes de service en matière de prévente, de vente et de service après-vente digitales, et cela ne pourra se faire qu’avec des opérations DTC.

Apple et Samsung, les leaders du marché, sont déjà en train de redéfinir la manière dont les fabricants d’électronique grand public conçoivent l’innovation et la satisfaction du consommateur, et une adoption plus large par d’autres sociétés ne fera que contribuer à cet effort.  

VTEX, qui compte parmi ses clients des sociétés telles que Samsung, Sony et Motorola, a travaillé au développement des bons outils pour une société d’électronique grand public, et possède maintenant la bonne formule pour réussir. Si vous souhaitez collaborer, n’hésitez-pas à nous contacter.

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