Te-ai întrebat vreodată dacă fiecare model de afaceri necesită o altă arhitectură sau un set diferit de funcționalități? Un site web este primul punct de contact pentru cumpărători. Acesta trebuie să fie proiectat în așa fel încât cumpărătorul să poată înțelege modelul de business dintr-o privire.
Iată de ce este important să îți adaptezi site-ul web la modelul de business selectat. Acesta va avea un impact sigur asupra vânzărilor și experienței pe care le-o oferi clienților tăi.
Înainte de a evalua diferențele dintre operațiunile de comerț B2C și B2B, să începem cu definițiile modelelor de business:
- B2B se referă la „business-to-business”. Este un model de business concentrat asupra vânzării de produse sau servicii către alte companii. Câteva exemple bune de businessuri de ecommerce B2B sunt Unilever și Stanley Black and Decker, ambele cu funcționalități precum Autentificare client, Creator de formulare, Tabele de prețuri etc.
- B2C înseamnă „business-to-consumer”. Este un model de business concentrat asupra vânzării de produse sau servicii către consumatorul final. Câteva exemple bune de businessuri de ecommerce B2C sunt C&A și Walmart Argentina, ambele cu funcționalități precum ridicare din magazin, expediere din magazin, social selling etc.
După ce am lămurit aceste lucruri, hai să comparăm cele nouă aspecte esențiale ale oricărei afaceri.
1. Paginile de start
O pagină de start B2B este de obicei simplă și conține doar informații esențiale. În plus, pentru a trece de pagina de start, ți se poate solicita să te autentifici cu un cont preînregistrat.
În comparație, o pagină de start B2C este de obicei mai atrăgătoare și, de asemenea, accesul nu este restricționat. Reducerile și ofertele speciale ocupă enorm de mult spațiu, având bannere stridente care concurează pentru a-ți atrage atenția și deseori navigare în meniu cu numeroase categorii și subcategorii.
2. Procesul de checkout
Metodele necesare pentru executarea unei tranzacții într-o afacere de tip B2C sunt simple. Consumatorul adaugă bunurile în coș, introduce cupoanele de reducere, verifică adresa de livrare, achită și primește o confirmare că tranzacția s-a realizat cu succes.
În schimb, procesul de checkout pentru B2B poate necesita înregistrarea la început și asistență umană în timp real disponibilă în permanență și depinde de creditul disponibil pentru respectivul client.
Iată un exemplu de pagină de checkout B2C:
Iar acum iată unul pentru B2B:
3. Metodele de transport
Dimensiunea comenzii pentru B2B este mai mare, făcând aproape imposibilă livrarea în aceeași zi. De obicei, sunt patru opțiuni principale de transport B2B: transportator de marfă în regim de camion complet (FTL – full truckload), în regim de camion parțial (LTL – less than truckload), ridicare din depozit și livrare standard.
Din cauza faptului că o comandă B2C este semnificativ mai mică, aceasta se califică aproape sigur pentru opțiunile standard și disponibile la scară largă. Deseori, comercianții integrează metode precum livrarea în aceeași zi, livrarea în termen de o zi, livrarea în interval orar programat și ridicare din magazin.
4. Metode de plată
O companie B2B folosește deseori metode de plată specializate. Din cauza valorii mari a comenzilor, securitatea este prioritară. Opțiunile de plată includ: plata pe credit, cecuri, card de credit și factură (respectiv boleto fatura în Brazilia).
Prin comparație, în ecommerce-ul B2C, clienții au nevoie de o metodă rapidă și convenabilă. Printre opțiuni regăsim carduri de credit și de debit, portofele mobile precum Apple Pay, Google Pay și Samsung Pay și chiar și opțiuni de tipul cumpără acum, plătești mai târziu (buy now pay later – BNPL).
5. Dimensiunea pieței și oportunități de dezvoltare
După cum ne arată acest grafic oferit de ResearchAndMarkets diferențele în ceea ce privește dimensiunea pieței și oportunitățile de dezvoltare dintre ecommerce-ul B2C și B2B sunt remarcabile. Până în 2028, dimensiunea pieței de ecommerce B2B de la nivel global va atinge 25,65 trilioane USD, în timp ce dimensiunea pieței globale de ecommerce B2C se preconizează că va atinge 7,65 trilioane USD.
Acest lucru constituie o ocazie pentru companiile care în prezent își desfășoară activitatea numai în modelul de ecommerce B2C.
6. Nevoile consumatorilor
Clienții B2B au nevoie să se consulte cu mai multe departamente înainte de a încheia o tranzacție, în timp ce consumatorii B2C trebuie să se gândească doar la ei înainte de a realiza o achiziție. Acest lucru scurtează procesul decizional pentru B2C, unde factorii determinanți sunt emoția și sentimentul de urgență.
În plus, clienții B2B caută de obicei produsele folosind fie un număr de referință, fie o denumire tehnică, în timp ce clienții B2C caută cuvinte cheie sau denumiri ale produselor.
7. Comportamentul clienților
În mod similar punctului anterior, cumpărătorii B2B gândesc pe termen lung, ceea ce înseamnă că ei petrec mai mult timp cercetând și căutând recomandări.
Pe de altă parte, clientul B2C este mai orientat către cumpărăturile impulsive, din cauza apelurilor la acțiune și a afirmațiilor acare atrag atenția, de tipul: „Ultimele 2 articole rămase””, „Această promoție se va încheia în 10 minute” și „20 de persoane se uită la acest articol”.
8. Ciclul de viață al consumatorului
Cumpărătorii B2B sunt în general cumpărători care revin – prin urmare, organizațiile trebuie să ia în considerare ciclul de viață mai îndelungat al cumpărătorului și să vină cu numeroase modalități în care pot face ca și comenzile viitoare să funcționeze în mod unitar. De exemplu, funcționalități precum comenzile recurente și recomandările bazate pe comenzile din trecut.
Consumatorii B2C plasează de multe ori o comandă o singură dată, cu excepția cazului în care creezi un program de loialitate, abonamente sau dacă oferi o experiență plăcută la cumpărături prima dată când clientul îți răsfoiește site-ul.
9. Prețurile
În comerț, prețurile sunt aproape întotdeauna constante, indiferent cine face cumpărături, în afara situației în care se folosesc cupoane sau oferte personalizate.
Pe de altă parte, companiile B2B au tabele de prețuri variabile, unde prețurile scad în funcție de cumpărător și de volumul cumpărăturilor. Ofertele de prețuri și vitrinele digitale cu prețuri corecte joacă un rol foarte important în proces.
Alte diferențe
Desigur, acești nouă piloni ai comparațiilor nu se referă la nimic din ceea ce intră într-o afacere online. Iată o diagramă tip pâlnie care ilustrează câteva diferențe suplimentare în procesul de achiziție între B2C și B2B:
De ce să nu le folosești pe amândouă?
Am văzut câteva aspecte diferite între ecommerce-ul B2B și B2C, care te-ar putea determina să crezi că unul dintre ele este mai bun decât celălalt. Dar de ce să nu le folosești pe amândouă? Anumite branduri au atât site-uri B2B, cât și B2C, și există numeroase beneficii asociate gestionării lor pe o singură platformă de ecommerce, așa cum procedează mulți dintre clienții VTEX.
Dacă ești interesat să afli mai multe, fii cu ochii pe conținutul pe care îl vom publica în viitor pe această temă – sau pur și simplu discută cu unul dintre experții noștri în comerț chiar acum.
