Estratégia

Como a Unilever encara os desafios do mercado B2B

Elias Moura
Elias Moura October 6, 2021
Como a Unilever encara os desafios do mercado B2B

O mercado B2B passa, no Brasil e no mundo, por um intenso e acelerado processo de transformação, com a implementação de soluções digitais que criam novos canais de venda e relacionamento, e aumentam a capilaridade e o alcance das empresas.

Assim, as marcas têm chegado a mais clientes e novos mercados, criando estratégias que geram sinergia com outras empresas que complementam suas ofertas, multiplicando os benefícios, produtos e serviços para o cliente final.

Os desafios, nestes novos tempos, são a transformação tecnológica, a modernização dos modelos comerciais, a ousadia para criar novas estratégias omnichannel e investir em marketplaces B2B.

A Unilever mostra como a parceria com a VTEX, a inovação e a mudança de mentalidade dos executivos possibilitam o aproveitamento de grandes oportunidades em diferentes regiões, por meio da tecnologia certa e da digitalização dos negócios entre empresas.

O marketplace B2B colaborativo da Unilever Espanha

A Unilever é uma das maiores empresas de bens de consumo do mundo, com marcas de destaque nas áreas de alimentação, bebida, limpeza, produtos de higiene e cuidados pessoais e que conta com mais de 400 marcas em mais de 190 países e produtos que são usados por mais de 2,5 bilhões de pessoas diariamente.

A empresa vem apostando na criação de novas formas de relacionamento B2B, como o Compre Ahora, um marketplace B2B na Espanha implementado em parceria com a VTEX, e que tem como grande diferencial agrupar, num único lugar, vários sellers que oferecem ao pequeno varejo as principais categorias do mercado e também são responsáveis pela operação logística e de pagamento.

Uma característica importante do marketplace Compre Ahora é incluir em sua plataforma produtos de outros fabricantes, complementando assim a oferta da Unilever para levar um número maior de possibilidades também aos varejistas independentes.

“É um projeto muito colaborativo que fazemos com outras indústrias que têm as mesmas dores da Unilever e, ao juntarmos forças, conseguimos entregar uma experiência muito melhor para os clientes. É uma relação que não é meramente transacional, mas de ganhos compartilhados.”

Iara Rodrigues, B2B Ecommerce Manager da Unilever Espanha.

Desafios de implantação do Compre Ahora

Um dos desafios do projeto foi digitalizar uma operação que já existia nos canais convencionais, com distribuidores que já mantinham relações comerciais positivas com lojistas independentes e processos bem estabelecidos. Com o marketplace, a transformação previa mudar a dinâmica dessa relação trazendo novos benefícios. Logo, o engajamento das empresas deste ecossistema sempre foi essencial.

Importante notar que lojistas na Espanha operam, na maioria das vezes, com estruturas realmente enxutas. “O dono do varejo por aqui faz tudo: compra, atende o cliente final e repõe estoques, entre outras atividades”, explica Iara Rodrigues.

Segundo a executiva, uma plataforma única, estável e escalável permite otimizar os ganhos do negócio e ampliar o sortimento, proporcionando para o cliente do Compre Ahora uma solução one-stop-shop, baseada na plataforma da VTEX, onde ele pode encontrar tudo para o seu negócio.

“É um projeto recente, que está em operação há poucos meses em algumas regiões. Começamos pelo setup de integração e estamos atuando num caráter piloto com algumas lojas para trazer estabilidade para a operação e os resultados obtidos até agora são muito positivos e mostram que estamos no caminho correto.”

Iara Rodrigues, B2B Ecommerce Manager da Unilever Espanha.

Histórico de relacionamento

Outra característica relevante do projeto foi preservar o relacionamento do cliente com os diversos distribuidores. Aliás, é o distribuidor que mantém as funções de fulfillment, evitando que o marketplace canibalize outros canais de relacionamento.

O diferencial é que, mesmo assim, o Compre Ahora preserva todo o histórico das transações entre distribuidores e varejistas, mapeando e entendendo as demandas e necessidades de clientes e mercado como um todo. Atualmente, o projeto está mais focado na questão da conquista de novos varejistas e a Unilever vê que os clientes estão receptivos a esse novo canal. Os próximos passos preveem trazer amplitude nacional ao Compre Ahora, incluindo novas regiões da Espanha.

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