O comportamento dos consumidores mudou e, para muitos, o online é o único canal de vendas. Webinar VTEX mostra como otimizar estoques e acertar nas promoções durante o Covid-19
Nos últimos 50 dias, o mundo mudou. A crise do coronavírus vai mudar o rumo dos negócios, não importa qual o seu setor de atuação ou tamanho. As limitações de movimentação trazidas pela pandemia, o impacto sobre a confiança dos consumidores e as restrições à operação das lojas físicas criaram uma nova realidade, em que é preciso estar atento ao fluxo de caixa no curto prazo, acelerar a transformação digital dos negócios e mudar processos e políticas operacionais.
Para ultrapassar uma crise de duração ainda incerta, é preciso otimizar os estoques e desenvolver promoções que sejam atrativas. “Este é o momento de priorizar o caixa da empresa, mas, ao mesmo tempo, quem não estabelecer boas relações com os fornecedores terá problemas lá na frente, seja porque o fornecedor não sobreviveu, seja porque ele vai priorizar outras empresas que foram mais parceiras neste momento de dificuldades”, analisa Ricardo Michelazzo, diretor da Maeztra Consultoria.
A VTEX promoveu, em parceria com a Maeztra, um webinar que mostrou como otimizar os estoques e desenvolver estratégias atrativas de promoção para conquistar os clientes durante a quarentena. Apresentado por Patrick Scripilliti, Sales Director da VTEX, o webinar mostrou que, neste momento de pandemia, é preciso saber aliar o operacional de curto prazo ao estratégico de longo prazo, e que os consumidores mudaram suas preferências para reagir à crise.
Confira os principais pontos do webinar:
A hora do comércio eletrônico
A pandemia está gerando uma grande transformação no mundo dos negócios. Vai ultrapassar este momento quem souber reaprender e se reinventar. “Para muitas empresas, o digital passou a ser o único canal de vendas. de uma hora para outra, o varejo como um todo precisou abraçar a transformação digital, pois ele passou a ser o único caminho”, comenta Ricardo Michelazzo, diretor da Maeztra Consultoria.
Para o executivo, fatores como o medo de sair às ruas e a antecipação de demanda pelo temor de falta de produtos levaram a uma forte alta nas vendas online nas últimas semanas. Parte desse comportamento vai permanecer ao final da crise, mudando para sempre o relacionamento dos consumidores com produtos e marcas.
Cuidados com a gestão
A grande dúvida, neste momento, é quem tem fôlego para passar por este momento de crise. “O prazo médio de fluxo de caixa das empresas é em entre 25 a 27 dias, o que é pouco em um momento como este. Mesmo com a liberação de linhas de crédito, existe incerteza, pois ficou muito mais difícil programar o fluxo de caixa”, analisa Michelazzo. É preciso ser muito cauteloso para passar por esta crise.
O especialista faz algumas recomendações para a gestão do negócio neste momento:
- Mantenha o foco nos itens básicos e de giro alto, abrindo mão da cauda longa para preservar seu caixa. “Tenha o mínimo possível de capital parado em estoque”, diz Michelazzo.
- Priorize fornecedores com capacidade de entrega, uma vez que a logística se tornou mais importante que o preço para boa parte dos consumidores. “A capacidade de entrega rápida passou a ser um diferencial importante”, diz.
- Seja neurótico na redução das despesas fixas, já que qualquer oportunidade de diminuição de custos pode fazer diferença.
- Priorize o caixa à margem. “Dinheiro bom, hoje, é dinheiro em caixa. Por isso, é melhor vender mais barato do que ter o produto parado no estoque”, afirma. O executivo também recomenda evitar parcelamentos longos, que oneram o caixa da empresa. Se for necessário, antecipe seus recebíveis (desde que em taxas justas) para ter recursos em caixa.
- Cuide dos fornecedores. “Esses caras com quem você ‘casar’ agora são os que te darão apoio no futuro”, explica.
Como fica a gestão do estoque?
Muitas redes varejistas se depararam repentinamente com o problema de terem estoques em lojas físicas que precisaram ser fechadas. Neste momento de emergência, é preciso ter um plano de ação muito bem estabelecido para girar esse estoque. Para Ricardo Michelazzo, é preciso levar em conta alguns aspectos:
- Centralize os estoques nos meios digitais para entender rapidamente o que está vendendo no online. “Se não tem como fazer a integração dos estoques da loja com o e-commerce, faça isso na mão mesmo. O importante é ter a visibilidade de todo o inventário”, recomenda.
- Habilite os estoques em marketplaces, criando novas alternativas para que os produtos sejam encontrados pelos consumidores. “Esta é uma oportunidade para experimentar os marketplaces, aos quais boa parte do varejo ainda tinha restrições. É um momento de se reinventar”, afirma.
- Qual é o perfil da nova demanda? “Avalie o que mudou no comportamento de suas vendas, classifique seu estoque em dias de venda e estimule o cliente a comprar. Realize promoções que sejam interessantes, seja pelos produtos associados, pelas condições de preço ou de entrega. Faça o estoque girar”.
- Dê atenção especial aos prazos de entrega, que se tornaram ainda mais críticos para os consumidores. “Modalidades de frete rápido cresceram de modo exponencial e hoje são mandatórias para o cliente”, diz.
O poder dos marketplaces
Um movimento que tem crescido neste período de pandemia são os marketplaces no modelo de clubes, focados em bases específicas de clientes. “As operadoras de telefonia celular, por exemplo, criaram marketplaces para se tornarem relevantes para seus clientes em mais momentos do cotidiano. E, para as marcas, esse se torna mais um canal de vendas”, comenta o executivo. Bancos digitais também têm avançado nessa estratégia, com um diferencial a mais: o split de pagamentos. “Isso traz ainda mais segurança para o varejista, pois o repasse é feito mais rapidamente e com transparência”, explica.
O poder de boas promoções
Em um momento de crise, o consumidor naturalmente passa a dar mais atenção a promoções. Saber que tipo de ação realizar, em que categorias, com que fator de atração, é o que faz a diferença no sucesso das ações. Esteja atento a alguns pontos:
- Leve em conta a realidade dos consumidores. “Neste momento de cuidado e de insegurança dos clientes sobre o futuro, ações para aumentar o tíquete médio podem gerar menos resultados que o esperado”, pondera Michelazzo.
- Realize promoções segmentadas por faixa e nível de cliente. “Personalizar promoções, entregando o preço correto no item que o consumidor procura, gera resultados superiores e pode ser executado com o uso de tecnologia”, diz o executivo.
- Conte com os vendedores e funcionários para realizar vendas online. “Neste momento, todos na empresa são vendedores. Estimule o uso do WhatsApp e das redes sociais e transforme todo o time em vendedores digitais. Desta forma, você não só mantém todo o time engajado, como estimula a criatividade das pessoas”, avalia.
Confira a íntegra do webinar aqui e saiba como otimizar seus estoques e fazer uma estratégia de promoção atrativa durante esta quarentena.
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