Quando se trata de comércio digital, moda é um dos maiores segmentos do setor. A seguir, apresentaremos uma visão geral do mercado e o que é preciso para manter o sucesso de um negócio de moda online no ambiente competitivo de hoje. Confira!
Evolução do mercado
Em 2016, o setor de vestuário nos EUA estava avaliado em $343 bilhões, com a venda de roupas on-line nos EUA atingindo $63 bilhões– um aumento de 11% em relação ao ano anterior.
De acordo com os relatórios da Forrester, até 2020 as vendas de roupas online devem alcançar a marca de $523 bilhões, crescendo a uma taxa de 9,32% ao ano. Esse é um incremento significativo, principalmente se considerarmos que, durante o mesmo período nos últimos anos, as vendas de roupas em lojas físicas nos EUA cresceram apenas cerca de 1%.
Não precisa nem dizer que o setor de vestuário online está em franca expansão! Entretanto, com o crescimento vem o aumento da concorrência e da pressão para permanecer à frente.
Em uma loja física, os clientes podem tocar e sentir as roupas, e os vendedores podem ajudá-los a decidir o que comprar. Já no ambiente digital os varejistas precisam ser mais criativos.
Para vencer, os lojistas precisam atender aos desejos dos clientes de uma experiência de compras que seja estimulante e que inspire, surpreenda e deixe-os satisfeitos. Para se destacar, os itens abaixo não podem faltar em uma loja de roupas online.
Navegação fácil e simples
Um caminho fácil e simples para comprar é a chave para uma experiência estimulante. Propiciar uma navegação fácil, que guie o cliente por atributos como cor, tamanho, material ou outras informações relevantes, ajuda-os a encontrar os produtos com rapidez e eficiência.
Ordenar os resultados e filtrá-los por avaliações recentes, favoritos e preços também facilita o processo de busca e permite que os clientes adicionem os produtos ao carrinho de compras com muito mais rapidez.
Os produtos em liquidação, promoção ou os mais desejados também devem estar localizados na frente, no centro da página inicial e oferecer uma experiência que facilite adicioná-los ao carrinho de compras.
Abordagem na navegação
As funções Navigation (Navegação) e Smart Filtering (Filtro Inteligente) devem ser vistas como veículos para educar e guiar os seus clientes, em vez de serem consideradas apenas ferramentas para alternar entre funcionalidades e páginas.
Dicas de Processo e Tecnologia
Gerir os atributos dos seus produtos permitirá aos seus clientes receber recomendações relevantes, em vez de uma grade vazia ou irrelevante.
Oportunidade
Entender os seus desafios e as suas metas como usuário é crucial para oferecer uma navegação apropriada, relevante e eficiente. Por exemplo, “beleza” deve considerar filtros que apresentam informações sobre benefícios + grupos, “natação” deve considerar filtros para informações sobre variedades e combinações, caimento e silhueta, e “sapatos” deve considerar filtros para expectativa de uso e conforto.
Apresentação do produto e recomendações
Na Página de “detalhes do produto”, é importante apresentar peças ou coleções que possam ser facilmente adicionadas ao carrinho de compras sem que seja necessário sair da página. Ter produtos adicionais acompanhados de frases como “combina bem com” também pode aumentar o valor médio do pedido. Basta apresentar o cenário da maneira mais desejável.
Os clientes devem ter acesso a imagens de alta qualidade que permitam visualizar o produto em uma pessoa ou em modo ampliado, para que tenham a sensação mais realista de caimento e aparência.
Gráficos de tamanhos, especificações e avaliações também devem estar disponíveis para que todas as informações necessárias fiquem em um local conciso e possam converter clientes em compradores rapidamente.
Abordagem na navegação
As páginas de “detalhes do produto” permitem que você controle todos os aspectos de comunicação da sua marca (PDP vieram para ficar).
Dicas de Processo e Tecnologia
Criar uma experiência que possa ser gerenciada é essencial. Antes de ater-se a um único guia de caimento por produto ou a um único conteúdo por PDP, certifique-se de que as informações possam ser mantidas e geridas com eficácia. O impacto será muito menor se não for amigável ao usuário.
Oportunidade
As marcas têm diversas mensagens que precisam ser comunicadas ao seu cliente. Essas mensagens podem referir-se a looks estilosos, à sobreposição de itens, à combinação de estampas ou à busca da calça perfeita. O que quer que seja, sugerimos que a página de detalhes do produto seja tanto educativa quanto inspiradora para o cliente. A experiência do cliente é essencial para todos os canais de varejo.
Facilite a compra de múltiplos itens
É ideal também adicionar uma lista de compras ou uma lista de desejos bem como a funcionalidade para reservar a peça ou compartilhá-la com os amigos, já que isso permite que clientes interrompam o processo de compra por um momento.
Entretanto, a funcionalidade para escolher os itens ou adicioná-los ao carrinho de compras posteriormente precisa ser simples e fácil, além de permitir que o processo continue com fluidez.
O processo de finalização deve obrigar o usuário a registrar-se na empresa apenas uma vez, e os campos de endereço, pagamento e frete devem ser simples, não conter erros e permitir facilmente a correção de informações ou a inclusão de mais produtos. O processo não deve exigir que o usuário reinsira as suas informações continuamente em compras posteriores.
Abordagem na navegação
A reserva de itens deve ser usada para possíveis compras, e não para “sonhos”.
Dicas de Processo e Tecnologia
Trabalhar em harmonia com a sua plataforma, o seu programa de fidelidade ou os seus programas de marketing é a chave para assegurar o uso dos dados capturados dentro das listas de desejos como um meio de lembrar, incentivar e comunicar o seu possível cliente.
Oportunidade
Certifique-se de que a funcionalidade da “lista de desejos” esteja visível e possa ser compartilhada e selecionada. Por exemplo, criar múltiplas listas de desejos para diferentes viagens ou listas por cômodo durante a reforma da casa assegurará que tal lista esteja organizada, e possa ser acessada facilmente quando o cliente dispuser dos recursos para a compra. Quando feita com eficiência, essa pode ser uma grande ferramenta para o cliente que deseja comprar.
Entenda o imperativo social
Não ignore ou subestime o entendimento de quem é o seu consumidor e quais são os hábitos dele. As redes sociais significam muito mais do que classificações e avaliações ou curtidas que as pessoas dão à marca no Facebook.
As redes sociais estão se tornando rapidamente um ponto de contato essencial para os varejistas engajarem seu público e estimularem as vendas, sendo cada vez mais indispensáveis.
O engajamento social não é apenas uma chance de personalizar interações entre a marca e o cliente; ele leva a uma diversidade de percepções diferentes sobre o comprador.
As redes sociais são o meio pelo qual inúmeros clientes falam sobre si aos varejistas: sobre os seus gostos e desgostos, amigos, passatempos favoritos e as preferências de compras. Isso pode ser bastante útil para as companhias que objetivem personalizar a sua seleção e a experiência de compras de acordo com as necessidades exatas da sua clientela.
Abordagem na navegação
Diálogos de duas vias são essenciais.
Dicas de Processo e Tecnologia
Capturar e analisar o diálogo social são essenciais. Certifique-se de que os responsáveis pelo serviço de atendimento ao cliente, os merchandisers, e os responsáveis pelo desenvolvimento de produtos tenham acesso à opinião fornecida pelo cliente – seja sobre qualidade, uso, ou caimento.
Oportunidade
É importante para as marcas, antes de conduzir iniciativas sociais, determinar o equilíbrio entre elas e os seus clientes. Nem toda campanha social é eficiente para marcas que atuam no mesmo setor e que objetivem o mesmo perfil de cliente.
A meta é identificar as mensagens e ofertas apropriadas que repercutirão as necessidades, os desejos, as ações e as aspirações dos clientes. Isso torna os dados essenciais para qualquer esforço de personalização.
Os varejistas de roupas online podem usar a gama de dados de clientes disponível nos seus próprios canais, a partir do mecanismo de navegação no website, compras online, redes sociais e celulares.
Na verdade, muitos varejistas oferecem programas de fidelidade pelo simples benefício da coleta de informações do cliente, as quais eles podem usar posteriormente para apresentar ofertas customizadas e experiências de compras personalizadas. Eles podem combinar essas informações com dados de terceiros para evoluir de uma oferta de promoções não diferenciadas às massas para uma oferta de experiências individualizadas que atraiam, fidelizem os clientes e, consequentemente, aumentem a receita.
Os varejistas devem capturar o máximo de dados possível para ajudar na personalização. Mesmo se as funcionalidades não estiverem em operação para analisar todos os dados, a coleta imediata desses dados é essencial para iniciativas futuras. Tenha em mente que dados históricos nunca podem ser recriados.
Dados de amostras para personalização:
- Novos visitantes;
- Visitantes recorrentes;
- Carrinhos de compras abandonados;
- Clientes de uma determinada região geográfica;
- Clientes que compram categorias específicas;
- Clientes que compram em horas específicas do dia;
- Clientes que usam iOS.
A maneira mais fácil de estimular o engajamento e as vendas em redes sociais logo no início:
Conheça como os seus clientes usam os canais sociais.
Uma armadilha a ser evitada é oferecer uma experiência social padronizada. Com poucos recursos para dedicar aos canais sociais, alguns varejistas tentam engajar todos os usuários da mesma forma. Além disso, as pessoas não usam todos os canais sociais de maneira uniforme. Tratar os usuários do Pinterest da mesma forma que os do Facebook afastará rapidamente a possibilidade de uma interação entre eles e o varejista.
Comece nos canais sociais que apresentem o maior engajamento do público.
Os clientes preferem imagens a textos, então considere focar as redes sociais em que as imagens prevaleçam. Um conteúdo atrativo é um fundamento excelente para começar, já que você quer a atenção do cliente desde o início.
Facilite o compartilhamento de conteúdo.
Botões para o Facebook, YouTube ou Twitter na página do website de um varejista não são mais suficientes. Os varejistas devem facilitar o compartilhamento de conteúdo e de avaliações por parte dos usuários, adicionando botões em todas as páginas de detalhes do produto. O cliente deve ser capaz de carregar fotos dele próprio com os produtos dos varejistas e sentir-se encorajado a compartilhá-las em troca de recompensas e incentivos. A interação com o cliente pode ser imensa quando facilitada e recompensada.
Explore o poder do conteúdo gerado pelo cliente
Os varejistas de roupas podem gerar um impacto maciço sobre as vendas se incorporarem conteúdo gerado pelo usuário nos seus sites e nas suas iniciativas de marketing. Embora não seja personalizado para cada cliente, o conteúdo gerado pelo usuário aparenta ser pessoal devido à sua natureza autêntica e relacionável.
As pessoas confiam e dão mais credibilidade a conteúdos e opções compartilhadas pelos colegas e clientes com opiniões semelhantes do que a conteúdos gerados e apresentados exclusivamente pelos varejistas.
Ofereça experiências diferenciadas e personalizadas para maiores resultados
Frete gratuito, preços baixos ou desconto sobre volume não são mais suficientes para fidelizar os clientes. Para competir, os varejistas de roupas devem diferenciar-se no que diz respeito à experiência do cliente.
Os varejistas precisam se destacarem ao atenderem uma gama mais ampla e profunda de necessidades e desejos dos clientes. Os compradores que sentem receber serviço e tratamento individualizados ficam mais satisfeitos e permanecem mais leais do que outros clientes que não sentem o mesmo.
Por exemplo, permitir aos clientes devolver as roupas que já experimentaram ou entregar produtos pessoais em seus locais de trabalho (para que não percam uma entrega mediante assinatura, por exemplo) mostra um nível de serviço que estimula a fidelidade dos clientes.
Oferecer experiências diferenciadas que atendam aos pedidos, necessidades e últimos desejos ajuda a construir uma comunidade de entusiastas com laços emocionais com as marcas de varejo – laços que não serão quebrados por uma oferta de preço promocional de um grande varejista. E esses clientes representam a fonte de receita mais fácil e mais rápida para ajudar um varejista a aumentar seu rendimento de alguns milhões para muitos milhões por ano.
Abordagem na navegação
A personalização eficiente está em alta, enquanto que a perseguição online está em baixa.
Dicas de Processo e Tecnologia
Estabelecer personas, gestão de dados de produtos, gestão de conteúdo, filtro inteligente e teste/análise de dados apropriados garantirá que você crie uma experiência relevante e eficiente.
Oportunidade
Existe uma grande oportunidade de engajamento em tendências políticas (itens a serem usados em marchas das mulheres ou em protestos), tendências sobre o clima (aquecimento global e o seu impacto em relação a qual produto comercializar e quando comercializá-lo estrategicamente), exigências de regimento (o conceito K-beauty é um processo de 12 etapas que pode ser oferecido de acordo com as suas preferências) e estilo de vida (itens fáceis de embalar que atendam, por exemplo, ao seu estilo de vida e ao seu desejo de viajar).
Foco em conteúdo e comércio
Para diferenciar a experiência de compras ainda mais, os varejistas de roupas online devem integrar o conteúdo em todos os pontos de contatos relevantes. O conteúdo personalizado e contextualmente relevante fortalece o engajamento e aumenta a probabilidade de transformar um visitante que apenas observa em um cliente que, de fato, compra.
Quando o conteúdo certo é oferecido à pessoa certa no momento certo, é como se o varejista tivesse um vendedor virtual conduzindo com exclusividade o relacionamento entre o cliente e o ponto de contato.
As recomendações, os produtos relacionados e o conteúdo criativo (por exemplo, hero spots) estão entre as táticas de personalização mais fáceis de serem implementadas. Outras técnicas essenciais de personalização de conteúdo incluem o conteúdo específico de localização, produtos relacionados nas páginas do carrinho de compras e páginas de fidelidade.
Uma vez que o conteúdo certo é identificado, os varejistas podem alavancar as análises de dados, amparados pelas funcionalidades da plataforma de comércio digital e por outras tecnologias específicas, para incorporá-las aos esforços de personalização.
Dedique esforços ao marketing
O marketing é essencial para o sucesso da sua loja online, e você deve dedicar tempo e recursos a ele. Esse aspecto pode ser importantíssimo quando se trata das suas vendas; portanto, não subestime o poder de diferentes campanhas de marketing.
Estimular o tráfego é de suma importância; então, faça-o de toda a maneira que puder, já que isso está diretamente relacionado às suas vendas. Seja por meio da publicidade paga ou por outras estratégias, é preciso que as lojas comecem a beneficiar-se dessa abrangência.
Teste e Renove
Gerir um site de varejo de roupas online nunca poderá envolver um sistema do tipo “definir e esquecer”. Os varejistas devem testar e refinar continuamente os seus esforços em relação a todos os aspectos dos negócios. Os testes A/B e multivariáveis permitem que os varejistas testem múltiplas variações de conteúdo personalizado para determinar quais versões são melhores e mais eficientes no engajamento dos clientes.
Um site não deve ser projetado e otimizado apenas para a rede, mas também precisa ser otimizado para adequar-se às especificidades de todas as triagens, ou você não capturará todas as conversões possíveis.
Conclusão
A concorrência no setor de vestuário online é acirrada. Portanto, é essencial oferecer uma experiência de compras diferenciada, que prevaleça sobre as outras e que atenda aos desejos dos clientes de hoje por uma experiência estimulante e que inspire, surpreenda e deixe-os satisfeitos.
Os varejistas de roupas online que se sobressaem na entrega de itens essenciais logo expandirão o seu alcance, aprofundarão o engajamento com o cliente e aumentarão as vendas.
