A criação de uma estratégia de múltiplos canais de revenda, incluindo o D2C, faz com que as empresas alcancem os consumidores em seus diversos momentos de compra
Muitas empresas vivem atualmente um dilema: como criar um relacionamento direto com o consumidor e, ao mesmo tempo, evitar conflitos com distribuidores, revendedores e varejistas, que formam a estrutura de negócios que atualmente mantém a operação funcionando? O modelo de negócios tradicional, em que a indústria estava afastada do consumidor e só o alcançava pela publicidade e com a presença em lojas multimarca, limita o conhecimento que se tem dos clientes. Isso torna a empresa mais suscetível à chegada de novos concorrentes e a faz ignorar oportunidades de mercado.
Para a indústria, contar com uma grande variedade de canais de revenda permite alcançar clientes em diferentes momentos de compra. Aliado a isso, o desenvolvimento de canais próprios de relacionamento, tanto online quanto físicos, traz uma série de benefícios:
- Criar uma base de dados com informações reais de pesquisa e compra dos clientes;
- Personalizar benefícios e customizar produtos;
- Apresentar aos consumidores toda a proposta de valor da marca e toda a linha de produtos, o que é muito difícil acontecer no varejo multimarcas;
- Melhor monitoramento e entendimento das tendências, levando ao aproveitamento de oportunidades de mercado;
- Cobrir lacunas de mercado, como segmentos pouco atendidos pela atual estrutura de vendas;
- Relacionamento direto com os consumidores, tanto no digital quanto nas lojas físicas;
- Aumento da margem de operação sem aumento do preço final ao cliente;
- Aumento da capacidade de negociação com distribuidores, atacadistas e varejistas;
- Oferta de uma experiência direta com a marca, o que aumenta a possibilidade de fidelizar o público.
Essas razões explicam por que cada vez mais marcas da indústria estão desenvolvendo canais próprios de revenda. Nos Estados Unidos, mais de 400 marcas desenvolveram estratégias direct-to-consumer (D2C) nos últimos anos, especialmente em setores como beleza, vestuário e decoração. Segmentos como perfumaria podem se beneficiar de uma estratégia como essa, ampliando seu alcance de mercado e fortalecendo sua marca.
O mercado americano conta com diversos exemplos de empresas de cuidados pessoais que nasceram no ambiente online, com propostas de negócios diferentes, e estão crescendo rapidamente. No segmento de lâminas de barbear, a Dollar Shave Club nasceu como um clube de assinaturas, antes de criar salões de beleza para homens. A The Honest Company, no mercado de produtos para cuidados com bebês, partiu da proposta de produtos hipoalergênicos para desenvolver um amplo portfólio, vendido por assinatura, em lojas pop up e em parcerias pontuais com varejistas. A Soylent desenvolveu uma nova categoria de produtos, a de alimentos funcionais (engarrafados ou em pó), que substituem refeições completas.
São propostas que aproveitaram demandas latentes de consumidores por conveniência e cuidados pessoais e que podem servir de inspiração não apenas para marcas nascentes, mas também para indústrias já consolidadas. As mudanças no comportamento dos consumidores criam novas demandas que podem ser mais bem aproveitadas pelas marcas que tiverem uma estratégia de múltiplos canais de revenda. Dessa forma, elas poderão acompanhar os clientes em seus diversos momentos de consumo e entregar uma solução adequada para cada ocasião.
