Levar seu negócio business-to-business para o online permite multiplicar as vendas, alcançar novos mercados e atender clientes até então inexplorados
Por Patrick Ennis Marquart, Director Corporate Sales VTEX
O varejo brasileiro está passando por uma nova revolução. Depois do desenvolvimento do e-commerce B2C, que mudou o comportamento dos consumidores e o relacionamento dos clientes com as marcas, agora é a vez dos negócios business-to-business (B2B). Transações entre empresas são muito mais complexas, mas o potencial de transformação também é bem maior que o já visto nas relações com consumidores finais.
Muito mais que passar a aceitar um CNPJ em uma venda online, a possibilidade que as marcas passam a ter de interagir com clientes corporativos permite que as empresas abram oportunidades de negócios e desenvolvam novos modelos de operação, alavancando suas vendas.
Tradicionalmente, o canal B2B depende das atividades dos representantes comerciais, que focam no topo da Curva de Pareto (os 20% de clientes que significam cerca de 80% das vendas). Abrir demais o leque para atender clientes de menor porte pode acabar não justificando o tempo investido em deslocamento e oportunidades maiores perdidas. E, mesmo nos 20% de clientes atendidos, é praticamente impossível estar disponível para eles na intensidade e frequência desejada. Especialmente quando os clientes estão fora das grandes cidades e gasta-se muito tempo em deslocamento. Por uma questão de produtividade, acaba sendo natural focar em poucos clientes.
Venda mais, tenha novos clientes, elimine conflitos
Ao investir no e-commerce, negócios B2B abrem uma nova frente de vendas: os 80% de clientes que eram praticamente desatendidos. É muito mais fácil e barato ter uma solução online que permita alcançar esse público. Naturalmente, ao se tornar mais acessível a esse público, a empresa verá suas vendas aumentarem para eles. Eventualmente, será possível identificar clientes, regiões e segmentos de mercado com potencial para serem atendidos de forma presencial.
Além disso, o ecommerce B2B permite automatizar as relações comerciais. Assim, o representante de vendas deixa de ser um “tirador de pedidos” focado nos produtos campeões de vendas e passa a ter tempo de investir em um relacionamento mais próximo com clientes estratégicos. A relação entre as empresas se torna mais profunda e abre-se a possibilidade de negociar itens de cauda longa.
Outra grande vantagem de desenvolver um e-commerce B2B é a visão do estoque. Pelo processo tradicional das vendas B2B, é preenchida uma planilha Excel, sem visibilidade em tempo real do estoque. Inevitavelmente, algum item estará indisponível, gerando retrabalho e ineficiência. Uma operação online tem visão em tempo real do estoque e, assim, elimina esse tipo de problema.
Outra vantagem da operação online para um negócio B2B é reduzir o custo do atendimento e oferecer um diferencial para representantes multimarcas. Nesse modelo, o próprio “rep” leva junto a concorrência e preferirá aumentar a eficiência de seu atendimento, favorecendo empresas que tenham um e-commerce e que possam fazê-lo poupar tempo.
Para as empresas, o e-commerce B2B se torna uma plataforma que pequenos varejos podem acessar para comprar seus produtos, reduzindo a dependência da disponibilidade dos representantes comerciais. A inclusão das regras de negócios para cada cliente também evita que o representante faça algo que não está de acordo com o que foi combinado e não esteja sujeito a pressões, especialmente nos períodos próximos do fechamento do mês. Isso dá mais poder à indústria na relação comercial.
Em projetos de e-commerce B2B, a indústria costuma enxergar que irá levar para a web aquelas relações comerciais e carteira de clientes que já possui. Na realidade, ela abre todo um novo mercado, com novas possibilidades de negócios e maior engajamento dos clientes. O resultado é uma revolução no desenvolvimento das operações business-to-business.
