Antigamente, as vendas B2B representavam um longo e árduo processo de negociação. Os clientes queriam seus produtos, não se importavam tanto com a rapidez, e não confiavam na verificação externa da qualidade do produto. Hoje, tudo isso está mudando. Os compradores precisam dos produtos imediatamente, e não têm tempo para negociar os preços durante meses. Ao mesmo tempo, eles estão dispostos a aceitar métodos online de transações, autenticação, controle de qualidade e feedback. Esses processos estão aumentando a consumerização B2B.

Os consumidores sentem-se cada vez mais à vontade comprando online. De fato, mais de 79% dos consumidores nos EUA já adquiriram algo pela internet. Embora as empresas tenham demorado para acompanhar essa tendência, a maioria delas também já comprou produtos online. Esta é a maneira mais óbvia de demonstrar que o B2B está se tornando “consumerizado”.

O mercado B2B

Na verdade, as operações B2B estão se movendo rapidamente para o ambiente online, e, atualmente, mais de 70% começam com uma busca na internet. Além disso, 50% das compras são realizadas pela Geração Y. Portanto, eles estão acostumados com o processo de compra online. Em vez de visitar o local do fornecedor, negociar um preço ao longo de um período e construir um contrato de longo prazo, todas as informações são fornecidas em um website com um único preço para cada produto (com descontos no atacado).

Hoje, no lugar de um livreto impresso e um contrato de longo prazo, o processo de comercialização e vendas B2B inclui buscas online, navegação, páginas de detalhes dos produtos e detalhes de relacionamento de produto. As páginas são extremamente amigáveis e intuitivas, e podem ser entendidas até mesmo por estreantes no setor. Isto cria possibilidades para os fornecedores expandirem sua base de clientes.

Por exemplo, imagine uma organização de vendas que compra cartões de visita para a sua equipe. Em vez de assinar um contrato com uma gráfica e negociar um preço customizado e um cronograma de produção, as empresas estão mais propensas a visitar um website amigável e realizar seus pedidos com base em uma oferta padronizada. Obviamente, elas customizam o texto de seus cartões de visita, mas suas escolhas se aterão a papeis, cores, formatos e tamanhos padrão. Em vez de ser um processo B2B tradicional, este processo está se tornando consumerizado.

A Amazon é um dos principais agentes dessa tendência. Esta gigante do e-commerce tornou a compra de suprimentos fácil e conveniente. As empresas podem estabelecer contas, obter descontos em pedidos por atacado e receber sugestões de compra através de um aplicativo ou website. É difícil concorrer com tal facilidade de uso. Além disso, a Amazon tem uma variedade tão grande de produtos, que as empresas conseguem encontrar facilmente a maioria dos itens comuns que elas precisam. Agora, este importante website de e-commerce de produtos de consumo está entrando no território dos fornecedores de empresas tradicionais.

Ainda assim, existem diversas diferenças significativas entre a maioria dos websites B2C tradicionais e os websites B2B:

  • Os websites empresa B2B tradicionais não possuem histórico de pedidos porque eles oneram a compra repetida;
  • Os websites B2B são muito piores na concessão de acesso à visualização do histórico de pedidos e acesso a esse histórico para distribuição interna;
  • As empresas estão muito mais preocupadas com o cálculo de impostos e o método de envio. Elas precisam rastrear os embarques para que possam fabricar e entregar produtos para os seus clientes;
  • Elas também precisam entender os impostos para fins de suas projeções financeiras internas e preços. Esses websites integram os pedidos de compra com sistemas financeiros, sistemas de ERP e gestão de crédito, permitindo uma clara contabilização das transações.

Embora tais sistemas de negócio não sejam tradicionalmente usados em transações B2C, os sistemas e o rastreamento de embarques já são um padrão nesse setor. Os embarques são rastreados através de aplicativos em cada fase, até a entrega para o cliente. Na mesma linha, esta característica agora está disponível para entregas para empresas.

Em geral, o mercado B2B continua seguindo as tendências do mercado consumidor. A consumerização deverá resultar em mais inovações, flexibilidade e produtividade para o setor.