Nel 2020 i lockdown hanno reso difficile o quasi impossibile recarsi fisicamente nei negozi, eliminando così tutti gli elementi che rendono lo shopping l’attività ricreativa preferita da alcune persone. Per questo motivo il mondo si è rivolto all’ecommerce, il quale non è riuscito a fornire una soluzione adeguata a ogni circostanza, non offrendo, ad esempio, la possibilità di vedere il prodotto in modo dinamico o di parlare con un venditore. La tecnologia, come ha fatto in molti altri aspetti della nostra vita, ha cercato di affrontare queste limitazioni. Qual è stato il risultato? Il live shopping: una nuova tendenza che cerca di conquistare i clienti che sono ancora riluttanti ad acquistare online, fornendo una migliore esperienza al consumatore. Ora daremo un’occhiata più da vicino al concetto di live shopping.
Le origini e lo status quo del live shopping
La storia del live shopping è iniziata nel 2016, quando Alibaba ha lanciato Taobao Live per il mercato cinese. La premessa di base di Taobao Live era semplice ma abbastanza innovativa, evocando il concetto di televendita che ha segnato gli anni ’90 e i primi anni 2000. Consisteva nel collegare un trasmissione dal vivo con un negozio digitale, permettendo ai partecipanti di guardare la presentazione dei prodotti e acquistarli al momento. Naturalmente sono emersi molti elementi aggiuntivi per fornire maggior “shoppertainment” (cioè shopping + intrattenimento), come reazioni e chat, così come varie opzioni per recensioni di prodotti, demo, Q&A e influencer marketing: chi non desidera un guru della bellezza a presentare il nuovo rossetto color bordeaux?
In breve tempo, i concorrenti di Alibaba come Mogujie e JD.com ne hanno seguito l’esempio e in men che non si dica, il live shopping è diventato un fenomeno esplosivo. Per esempio, nel 2018, Taobao Live ha raggiunto 15 miliardi di dollari di vendite, con una crescita del 400% su base annua.
Questa crescita è stata accelerata da altri player come TikTok e Pinduoduo, così come dalla pandemia di COVID-19. Nel 2020 il numero di utenti cinesi di live shopping ha superato l’impressionante cifra di 600 milioni di persone e il live shopping ha raggiunto il 20% della avere quota di mercato nell’ecommerce cinese.
Da allora tutti, sia i clienti sia i retailer, hanno notato ciò che sta accadendo in Cina nel settore del live shopping. Infatti quasi il 25% degli adulti (soprattutto la Generazione Z e i Millenials) anche al di fuori della Cina vorrebbero scoprire nuovi prodotti attraverso un evento online in live-streaming, e grandi marchi come Tommy Hilfiger, Douglas e Walmart hanno già abbracciato il live shopping, così come giganti come Amazon e Facebook. McKinsey stima che le vendite da live streaming potrebbero rappresentare il 10-20% del totale delle vendite globali di ecommerce entro il 2026.
Il successo del live shopping è in parte una conseguenza dell’avere un catalogo completamente dinamico, che permette ai clienti di conoscere meglio i prodotti, come se fossero davanti a loro, e di risolvere i dubbi sulla qualità, le dimensioni e il design del prodotto. Aiuta anche a riprodurre il rapporto interpersonale che si può stabilire con i venditori in un negozio fisico, rendendo il marchio più affidabile per i suoi clienti.
Quindi il tuo business dovrebbe seguire la tendenza del live shopping? Ci sono alcune cose da considerare prima di prendere una tale decisione.
Quello che devi sapere sull’implementazione del live shopping
Quando le aziende decidono di adottare il live shopping, tendono a pensare a ostacoli insormontabili che in realtà sono piccoli ostacoli che qualsiasi venditore può superare con un po’ di creatività. Ecco tre idee sbagliate su di esso.
1. Gli investimenti iniziali non devono essere significativi
La qualità della produzione di influencer e celebrità dei social è migliorata esponenzialmente nell’ultimo decennio, eguagliando quella di livello professionale. Questo non significa che le aziende dovrebbero investire di più nei costi di produzione, ma che dovrebbero fare investimenti più strategici.
Ecco un consiglio da esperto: una migliore illuminazione aumenta la qualità di un video molto più di una telecamera più sofisticata, e questo è il segreto della maggior parte delle star dei social media. Inoltre gran parte del pubblico potenziale non si aspetta un video di qualità cinematografica in un live stream per vendere prodotti, poiché tende a concentrarsi di più sull’identificazione con il contenuto e sull’avere una migliore esperienza complessiva.
In breve non si tratta dell’investimento monetario in sé, ma di realizzare le migliorie più adeguate.
2. Non si tratta solo di avere un grande pubblico
Un’altro fattore che la maggior parte delle aziende deve considerare prima di implementare il live shopping, è il numero di utenti interessati. Manu Garcia, Head of Live Shopping per l’America Latina di VTEX, ritiene che le campagne sui social media siano più che sufficienti per attirare i clienti sulla homepage di un’azienda, che beneficia anche del traffico regolare di acquirenti interessati al marchio. Allo stesso modo, un pubblico più vasto non è sempre l’obiettivo principale.
“I destinatari e gli obiettivi di ogni sessione variano da azienda ad azienda. Abbiamo avuto un evento di live shopping dove abbiamo venduto bottiglie di whisky con un prezzo di oltre 1000 dollari. Quindi l’obiettivo non è quello di avere un pubblico di massa, ma di avere circa 50 clienti che sono disposti e in grado di acquistare le bottiglie. In questo caso, 50 spettatori è una buona affluenza”
Manu Garcia, Head of Live Shopping per l’America Latina di VTEX
Le aziende dovranno educare alcuni dei loro clienti sui vantaggi del live shopping, ma possono facilmente attirare il loro interesse con vendite flash, sconti esclusivi e altri strumenti di interazione offerti in una stessa trasmissione.
“In America Latina, la sessione media in un negozio online dura circa tre o quattro minuti. Con il live shopping, vediamo che si arriva a 17 minuti, il che aumenta notevolmente la possibilità di chiudere una vendita”
Manu Garcia, Head of Live Shopping per l’America Latina di VTEX
3. Misurare il successo del live shopping è facile
Uno dei principali vantaggi del live shopping è che ti permette di misurare, prima, durante e dopo il live-streaming, vari KPI, come il tasso di apertura (open rate) e i commenti. Oltre a questo, puoi anche monitorare le visite attive, il numero di prodotti aggiunti al carrello e i prodotti di maggior successo, così come il successo delle vendite dal vivo. Tutte queste metriche ti aiutano a valutare meglio l’impatto che il live shopping ha sulle tue vendite, cosa che può essere difficile da fare usando altri strumenti.
“Alcune aziende pensano che il live shopping sia una buona opzione per vendere prodotti economici, ma noi abbiamo venduto telefoni cellulari e biciclette pieghevoli per più di 500 dollari. Questa è una tendenza che può avvantaggiare i prodotti più costosi e anche i venditori B2B”
Manu Garcia, Head of Live Shopping per l’America Latina di VTEX
Qual è la conclusione?
Il live shopping è destinato ad essere un potente strumento in America Latina e in Europa a breve termine, attirando nuovi profili di clienti e creando nuovi posti di lavoro specializzati. La tecnologia e il pubblico potenziale sembrano essere pronti per questa rivoluzione, ed è solo necessario trovare aziende disposte a creare una tendenza nel campo dell’ecommerce, come Grupo Soma, Grupo Éxito, Dengo e Oster, solo per citarne alcune.
Ti unirai a loro? Sta a te, ma noi ti consigliamo di farlo.
