Commerce digital

Le commerce collaboratif : la nouvelle tendance de la révolution de la vente en ligne

Remi Vernet
Remi Vernet February 15, 2022
Le commerce collaboratif : la nouvelle tendance de la révolution de la vente en ligne

Malgré son quart de siècle d’existence, le ecommerce semble toujours nouveau pour les consommateurs. Le fait de voir une photo sur votre téléphone se matérialiser en un colis devant votre porte peut encore susciter un élan d’émerveillement, même si vous achetez en ligne chaque semaine. Le commerce collaboratif vise à satisfaire cet élan par tous les moyens techniquement possibles.

Mais en même temps, l’ecommerce est loin de remplacer les achats en magasin. Même pendant la pandémie, près de la moitié des consommateurs ont une préférence pour les magasins physiques. Cela est compréhensible, car dans les deux cas, il existe de nombreux avantages et inconvénients. Par exemple, le principal avantage de l’achat en ligne est la possibilité de le faire de n’importe où, tandis que le principal avantage de l’achat physique est l’effet immédiat. Vous repartez de suite avec le produit que vous avez choisi.

Cependant, l’ecommerce comble rapidement cet écart. Les délais de livraison sont de plus en plus courts, la gamme de produits disponibles s’élargit et, bien sûr, la navigation devient de plus en plus intuitive. Il est difficile de reproduire sur un site web la possibilité de voir toutes les meilleures options qui s’offrent à vous dans un rayon, mais cela devient de plus en plus simple, surtout si l’on utilise une marketplace.

En quoi consistent le modèle marketplace ?

Une marketplace est un centre où plusieurs vendeurs peuvent vendre en même temps, ce qui permet au client d’évaluer plusieurs options et de prendre une décision éclairée, plutôt que de devoir trier des dizaines de sites séparément. Déjà, la vente de votre produit sur une marketplace augmente également les chances qu’un consommateur voie votre produit, car c’est l’expérience préférée des clients et les marketplaces génèrent plus de trafic. Cela vous permettra également d’économiser de l’argent sur la publicité.

Lorsque les entreprises utilisent des marketplaces en ligne pour vendre leurs biens et services, plutôt qu’un site web unique pour une marque, un monde de possibilités s’ouvre à elles. Cela peut sembler contre-intuitif à première vue. Pourquoi voudrais-je que mes clients potentiels voient tous mes concurrents si ce n’est pas nécessaire ? — mais cette logique n’est rien en comparaison du cœur du problème, à savoir ce que le client souhaite vraiment. Selon Forrester, 63 % des achats en ligne (ou plus) se font sur une marketplace.

Une marketplace, telle qu’Amazon, Rakuten ou Ebay, donne au consommateur le pouvoir d’une simple comparaison, et comporte une foule d’avantages encore à découvrir.  Jon Panella, Group Vice President de Publicis Sapient, souligne les « valeurs indirectes », telles que les données sur les clients, souvent sous-estimées. La capacité de voir exactement ce qui génère du trafic. Qui achète vos produits, ou combien de fois les consommateurs choisissent un produit similaire d’un concurrent plutôt que le vôtre est un super pouvoir dont les retailers traditionnels n’auraient jamais pu rêver. Leurs clients pourraient aussi bien être des agents secrets.

Cette idée de commerce multi-tenant est beaucoup plus efficace pour les entreprises comme pour les clients, et des entreprises comme VTEX vont encore plus loin, avec le concept de commerce collaboratif . Cette approche unique de l’ecommerce est basée sur la connexion, permettant aux vendeurs de se connecter avec les fournisseurs et les distributeurs et, au bout du compte, avec leurs clients. Le commerce collaboratif vous permet de rejoindre une marketplace existante ou de créer la vôtre, de livrer directement des produits de tiers sans avoir à vous soucier des frais généraux ou de la direction des stocks, et de faire appel à un réseau de partenaires, de fournisseurs, de clients et même de concurrents.

Ce que le commerce collaboratif peut vous apporter

La concurrence d’un titan comme Amazon peut sembler intimidante, mais si vous êtes prêt à relever le défi, cela peut contribuer à l’essor de votre entreprise à bien des égards, ainsi qu’à d’autres moins évidents. En plus de vendre vos propres produits, vous pouvez également offrir un espace à d’autres vendeurs pour qu’ils puissent vendre leurs produits. Comme le précise Panella,  « en tant qu’entreprise, je veux que davantage de consommateurs voient mes produits, ou les garder proches en leur présentant d’autres produits que je ne peux pas proposer. » Offrir ces options supplémentaires à vos clients peut contribuer à créer un sentiment de fidélité et les inciter à revenir pour voir ce que vous proposez d’autre.

Si vous débutez, il peut tout simplement être utile de vendre sur une marketplace existante. Panelle résume cette éventualité :  « À quelles entreprises voisines puis-je proposer mes produits ? Elles qui ont cette relation avec le client, et que je souhaite également ? » Lorsque vous inscrivez vos produits sur une marketplace qui dispose déjà d’une base de clients active, vous vous épargnez beaucoup de temps, de travail et surtout d’argent. Plutôt que de passer du temps à essayer d’entrer dans l’équipe et à se battre pour la formation, vous avez trouvé un moyen de vous glisser directement au cœur du jeu.

Avec le commerce collaboratif, vous avez également plus de chances de trouver un partenaire avec lequel vous pouvez établir une relation de confiance, ce qui vous donne un avantage sur les marketplaces multi-locataires traditionnelles comme Amazon. En tant que vendeur utilisant l’une de ces plates-formes, vous êtes comme une abeille qui se limite à ce que la reine peut lui fournir. Mais avec le commerce collaboratif, vous êtes en mesure de vous associer à d’autres abeilles pour trouver une stratégie qui peut profiter à l’ensemble de la ruche.

Le bon, la brute et le B2B

Si les innovations sont nombreuses dans ce monde, il y a encore beaucoup de choses à découvrir. Allen Bonde, Research Director chez Forrester, qualifie le paysage actuel du B2B de « Far West » du ecommerce. Par rapport aux différents modèles bien connus de B2C, il reste beaucoup de place pour les plateformes qui permettent aux entreprises de se trouver et de communiquer davantage.

Pour M. Panella, les clients se demandent ce qu’ils pourraient faire de plus pour profiter pleinement de ces avantages :  « Je parle à des gens du secteur de l’énergie qui se demandent comment créer une marketplace autour de leurs produits et solutions énergétiques. Mais au fait, si je leur fournis de l’électricité ou Internet via la fibre, ne devrais-je pas essayer de leur vendre des appareils électroménagers ? »  En d’autres termes, l’accroissement de la connectivité augmente également les opportunités potentielles, et une fois que ces connexions sont disponibles, cela ouvre la voie à plus d’inspiration et de commodité pour tout le monde.

Commerce collaboratif : le partenariat idéal

Les possibilités incroyables générées par l’ecommerce n’échappent à personne, mais il faudra encore attendre longtemps avant de le voir remplacer complètement les magasins physiques, si jamais c’est le cas. Il existe de nombreux cas où le mariage de deux types de commerce devient la situation idéale, en particulier pour des personnes différentes ayant des préférences d’achat différentes. Par exemple, la possibilité de rechercher un article en ligne, mais de le retirer personnellement dans un magasin le jour même, ou vice versa, préférer se promener dans un magasin pour trouver l’article désiré, et le trouver à un prix plus bas en ligne.

Walmart est l’un des meilleurs exemples de cette combinaison. Si les gens pensent généralement aux magasins Walmart, Walmart.com est une marketplace diversifiée où les utilisateurs peuvent passer des commandes à livrer ou à retirer en magasin, et où une grande partie de la sélection en ligne provient de divers autres fournisseurs. Toutes ces caractéristiques fonctionnent de manière transparente sur leur site web ou leur application mobile, et parviennent à compléter les Supercenters et autres magasins.

À l’ère de la communication, il est logique de fournir des connexions dans l’ecommerce, pas seulement dans le B2C, pas même dans le B2B, mais dans le B2B2B. Il ne devrait pas s’agir d’une conception linéaire encombrante, comme un groupe d’ados jouant au jeu du téléphone, ni d’une pyramide unidirectionnelle pointée vers une règle, mais d’une trame de découvertes qui se croisent et se chevauchent constamment.

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