Tu negocio retail ha construido una sólida base de clientes muy fieles. Has desarrollado un proceso de fabricación confiable y puedes generar ganancias consistentes. ¿Y ahora qué?
Podrías aumentar la producción si tienes los recursos para costear equipos de producción, capacidad de almacenamiento y mano de obra adicionales. Podrías expandirte a más ubicaciones, pero eso requeriría construir nuevas cadenas de suministro. Podrías ofrecer nuevos productos, después de invertir tiempo y dinero en investigación, desarrollo, pruebas y marketing.
O podrías adoptar un modelo de marketplace B2B.
Los consumidores se han adaptado plenamente el modelo de marketplace, acudiendo a plataformas como Amazon, Etsy, Alibaba y, más recientemente, Temu. Las recompensas para estos marketplaces son claras: fuerte lealtad de los clientes, altos ingresos y una mayor variedad de productos.
Las empresas también están cada vez más interesadas en el modelo de marketplace. Digital Commerce360 reporta que las ventas de marketplaces B2B crecieron de 24.6 mil millones de dólares en 2020 a 260 mil millones de dólares en 2023. Más de la mitad de los compradores en las empresas reportan que sus negocios les permiten comprar en el marketplace B2B más grande, Amazon Business.
Para una empresa que busca llevar sus ingresos al siguiente nivel sin asumir muchos de los riesgos de expansión, un modelo de marketplace podría ser la respuesta.
Te contamos cómo funciona el modelo de marketplace en B2B y lo que las empresas necesitan para construir un marketplace exitoso.
¿Qué es un marketplace B2B?
Los marketplaces han existido desde el comienzo del comercio. Un marketplace digital moderno no es tan diferente de los mercados de la antigüedad: reúne a múltiples proveedores que venden diversos bienes y servicios para que los consumidores puedan satisfacer todas sus necesidades de compra en un solo lugar.
Un marketplace B2B es simplemente un marketplace orientado a compradores profesionales. Los marketplaces B2B generalmente ofrecen estructuras de precios y beneficios que atraen exclusivamente a los compradores de las empresas, como descuentos por volumen, opciones de financiamiento y visibilidad de la cadena de suministro.
Algunos de los marketplaces B2B más populares son operados por empresas que previamente dominaron el modelo de marketplace B2C, como Amazon, eBay y Alibaba. Pero más allá de los actores principales, hay una gran variedad de marketplaces B2B de nicho que atienden a diferentes industrias, vendiendo desde herramientas hasta cepillos de dientes.
¿Qué beneficios ofrece un modelo de marketplace?
Los beneficios que un marketplace ofrece a los compradores B2C son obvios. Comprar a través de un marketplace es más fácil, más conveniente y, a menudo, más barato gracias a los descuentos por volumen.
Pero el modelo de marketplace también ofrece muchos beneficios para los compradores; de hecho, puede ser la clave para un crecimiento de bajo riesgo.
Aumentar los ingresos
Lanzar un marketplace crea varias oportunidades para aumentar los ingresos.
La más obvia es que llegarás a una base de compradores más amplia al proporcionar acceso a una gama más amplia de marcas y productos. Dentro de esa oportunidad, hay muchas formas diferentes de ganar dinero a través de un modelo de marketplace. Puedes:
- Cobrar una comisión por las compras realizadas a través de tu marketplace
- Vender anuncios
- Cobrar una tarifa de suscripción a los vendedores
- Ofrecer programas de generación de leads
- Monetizar datos
Al reunir la oferta y la demanda dentro de tu marketplace, también puedes ahorrar dinero negociando costos de envío más bajos o tarifas de procesamiento de pagos. Puedes transferir estos ahorros a tus proveedores, creando buena voluntad y aumentando la lealtad a tu marketplace, o tratarlos como una forma de incrementar tu margen.
Refuerza la lealtad del cliente
Al ofrecer una amplia variedad de bienes relevantes para tu industria, puedes convertirte en un punto de compra único para tus clientes. Operar un marketplace también te permite capturar más datos sobre el trayecto del cliente y el rendimiento de SKUs, proporcionando una mayor visión sobre lo que tus clientes quieren y cómo puedes satisfacer sus necesidades.
Un marketplace también es una defensa más efectiva contra las grandes plataformas tecnológicas que podrían estar tomando una parte del mercado de tu industria. Al combinar la conveniencia de un punto de compra único con tu conocimiento de las necesidades únicas de tus clientes, puedes defender tu cuota de mercado y construir tu reputación dentro de tu industria.
Ampliar la gama de productos
El camino obvio para una empresa exitosa que busca crecer es ofrecer nuevos productos, pero esto conlleva costes y riesgos significativos. Al construir un marketplace, puedes ofrecer más productos a tus clientes sin tener que expandir tu capacidad de almacenamiento o construir nuevas cadenas de suministro.
También puedes aumentar la disponibilidad de tu oferta de productos abriendo tu marketplace a múltiples proveedores del mismo producto. Esto disminuye tu dependencia de un solo proveedor y asegura que siempre puedas satisfacer la demanda del cliente.
¿Qué necesitas hacer para adoptar un modelo de marketplace?
Hay innumerables consideraciones logísticas que debes abordar para lanzar un marketplace. Pero antes de lidiar con esto, necesitas decidir si tu empresa está preparada para asumir un modelo de marketplace.
¿Es tu cultura adaptable y resiliente?
Adoptar un modelo de marketplace cambiará cómo opera tu negocio. Necesitarás tomar varias decisiones sobre cómo estructurar tu marketplace, involucrar a los proveedores, medir el éxito y, dependiendo de tu modelo de negocio, incluso encargarte de la logística.
Para gestionar la transformación, tu equipo necesita estar abierto al cambio y ser colaborativo. No puedes pensar solo en la visión a largo plazo; tienes que hacer el trabajo duro de dar vida a tu marketplace. Y además de todas las decisiones que tomas al principio, necesitarás ser ágil a medida que surjan obstáculos cuando trates con cientos de proveedores.
¿Cómo es tu modelo de negocio?
Los marketplaces pueden ofrecer diferentes extras para atraer a posibles vendedores. Programas como “Entregado por Amazon” se encargan de almacenar y entregar pedidos, teniendo un control mayor sobre cada elemento que podría afectar la experiencia del comprador.
Esto tiene un costo: según ejemplos de clientes de VTEX, alrededor del 23% de las ventas netas se gasta en costes de envío y fulfillment. Este es un porcentaje enorme, solo superado por el costo inicial de los bienes vendidos (COGS). Encargarse de una parte de la operación de fulfillment podría facilitar que los vendedores vengan a tu marketplace, pero también significa que el propio marketplace necesita estructurar cuidadosamente sus tarifas para vendedores.
Por otro lado, si un marketplace decide dejar todo el proceso de fulfillment en manos de sus vendedores, debe tener especial cuidado en proporcionar un servicio al cliente satisfactorio que se encargue de devoluciones, pedidos no cumplidos y cualquier otro problema relacionado con los productos que ofrece.
Con esto en mente, antes de pensar en comenzar tu propio marketplace, te aconsejamos asegurarte de que tu operación de comercio electrónico sea tan madura como debe ser. Esto incluye: tener inventario y pedidos integrados para todos tus canales, tener una red de suministro sólida que funcione con base en datos pasados y tener una variedad de opciones de fulfillment.
Además, para un marketplace enfocado en B2B es importante tener en cuenta las opciones de pago y las capacidades de compra en grandes cantidades que tus compradores necesitarán para usar tu plataforma como su punto de compra único. Resolver estas necesidades depende en gran medida de la tecnología con la que estés trabajando.
¿Tienes un socio tecnológico fuerte?
Gestionar un marketplace digital es un trabajo tecnológico importante. Es crucial tener un socio tecnológico que pueda crecer y evolucionar a medida que tu marketplace se expande.
En España tenemos el caso de Unilever, que en 2021 lanzó con la tecnología de VTEX “Compre Ahora”, un marketplace B2B que agrupa en un solo lugar a múltiples vendedores que vienen a complementar la oferta de la marca. Contar con una plataforma única, estable y escalable posibilita optimizar la rentabilidad de la tienda y ampliar el surtido de productos, proporcionando al cliente una solución one-stop-shop.
El éxito en la gestión de un marketplace depende en gran medida de seguir una buena estrategia y de saber elegir a los socios adecuados. Por eso, aliarse con un proveedor tecnológico que entienda el momento en el que estás y las necesidades que tienes en cada etapa de tu crecimiento es la base cuando te lanzas a construir tu propio marketplace B2B.
