No hace falta tener una bola de cristal para predecir qué esperan los clientes para el Black Friday y el Cyber Monday 2021. Considerando que las ventas online se dispararon durante la temporada de fin de año en 2020, todo indica que esta tendencia se mantendrá. Esto significa que, si no inviertes en una estrategia centrada en los canales online y en las tiendas físicas —si es el caso—, puedes perder una gran oportunidad de venta.
En definitiva, lo único que necesitas hacer es prestar mucha atención a las tendencias que surgieron en las ediciones anteriores. Estar preparado lo es todo en los grandes eventos de retail, y para estarlo tienes que observar a tu alrededor.
Así que seleccionamos algunas de las prácticas más exitosas que identificamos en los ecommerces durante el fin de semana del Black Friday 2020 y cómo puedes aplicarlas a tu negocio.
Colócate en el lugar del cliente y echa un vistazo a las acciones que otras grandes empresas de diversos sectores realizaron para lograr resultados sin precedentes en este evento de ventas. Estos casos de éxito en el Black Friday no solo contemplan la creación de sitios web, sino también el email marketing, las estrategias de medios sociales, los paquetes y otros planes promocionales que superan a las ofertas habituales del evento.
1. Amazon
Amazon es un gran player en el ámbito del ecommerce y se podría afirmar que domina sus técnicas de venta, especialmente durante los grandes eventos. Por eso, analizar sus estrategias y determinar qué funciona y qué no es importante a la hora de elaborar tu propio plan para el Black Friday.
Según DataHawk, el año pasado las ventas de Amazon en el Black Friday marcaron un aumento del 222,43% en comparación con la media de ventas de los 15 días previos al evento. Para alcanzar estos resultados, Amazon ha combinado diferentes estrategias de marketing y de promoción del ecommerce, como novedades con urgencia, email marketing, ofertas promocionales, un excelente diseño del sitio web y una experiencia de navegación fluida.
Echemos un vistazo a la página de inicio de Amazon en noviembre de 2020:
Analicemos esta página de destino y algunas de las prácticas que Amazon ha empleado para mejorar la experiencia del cliente final y aumentar la facturación del ecommerce.
Urgencia
El Black Friday es un evento que requiere de tiempo. Aunque algunas marcas optan por mantener las rebajas durante todo el mes, el fin de semana del 26 de noviembre es el más intenso. Los temporizadores de cuenta regresiva, así como las ofertas por tiempo limitado y la exhibición de la disponibilidad de stock de los productos más populares son algunas de las estrategias más utilizadas por Amazon.
Personalización
A través de la inteligencia artificial y del seguimiento del historial de compras de los clientes, Amazon puede lanzar ofertas personalizadas que se adaptan a sus preferencias. Además, puede identificar cuáles son los productos más populares y destacarlos en la pantalla de inicio, dándoles la importancia necesaria para lograr vaciar su stock. Este debe ser un proceso muy bien pensado porque implica el margen y las cadenas de suministros, así como definir qué tipo de productos deben ser prioritarios.
2. Walmart
A partir del ejemplo de los retailers multicategoría, los propietarios de negocio también pueden adoptar algunas estrategias de ventas de Walmart para la temporada de fin de año. En 2020, el objetivo de Walmart fue difundir todas sus ofertas del Black Friday durante el mes de noviembre para evitar una gran afluencia de personas en sus tiendas físicas y gestionar las tasas de tráfico online. Walmart también ofreció una experiencia omnichannel a sus clientes, ampliando sus servicios de recogida y entrega durante esta ajetreada temporada de ventas.
Experiencia de usuario
Walmart ha priorizado la experiencia del usuario en su estrategia de compra online, facilitando toda la información sobre las ofertas del Black Friday de forma sencilla, sin demasiados links y con opciones de filtrado en cada categoría de producto. Según Nielsen Norman Group, los usuarios deben ser capaces de entender rápidamente cada categoría y su diferencia con las demás para poder decidir dónde hacer clic.
Esto es fundamental para una buena operación de Black Friday, porque tener un sitio web mal organizado puede perjudicar activamente todo el proceso de venta. Toda la jornada del cliente es esencial. Por tanto, si la experiencia de compra empieza mal, los clientes definitivamente no regresarán.
Opciones de entrega
Las mejores estrategias para los retailers son «recogida en la acera» o «compra online y recogida en la tienda». Que los consumidores no compren en las tiendas físicas constituye la forma más económica para hacer que los productos lleguen a sus manos. Las otras opciones de fulfillment reducen la rentabilidad de los retailers debido al alto coste del envío y a la posibilidad de que el producto sea devuelto.
3. Apple
Al igual que Walmart, Apple ha convertido el Black Friday en un evento de compras de 4 días que ofrece a los clientes ventajas que no implican porcentajes ni descuentos regulares, sino diferentes estrategias promocionales que no suelen estar asociadas a dichas ofertas.
Ir más allá de lo obvio
Tratándose de estrategias promocionales para el Black Friday, las promociones más comunes son los descuentos, códigos y, a veces, paquetes. Los clientes se pueden sentir más atraídos por tu producto y, en consecuencia, por tu marca, si les ofreces otro tipo de oferta. Veamos las tácticas promocionales de Apple.
Durante el Black Friday 2020, la marca utilizó una estrategia «Compra y gana» (BoGo) que permitía a los clientes comprar un producto de Apple para ganar una tarjeta de regalo para realizar futuras compras. Además, si los compradores adquirían un iPhone obtenían otra tarjeta de regalo de menor valor que la mencionada.
Estos tipos de estrategias promocionales benefician tanto a los clientes como a las marcas, porque pueden —¡y lo harán!— ser utilizadas para el remarketing y para generar nuevas oportunidades de venta.
Conclusión
A partir de las estrategias sencillas que las marcas mencionadas dominan y utilizaron en anteriores ediciones del Black Friday, los retailers online pueden obtener inspiración para planificar sus acciones durante uno de los días más ajetreados del año. Y pueden hacerlo independientemente de que su objetivo sea aumentar la tasa de conversión, mejorar el reconocimiento de la marca o dirigir a los clientes hacia un nuevo proceso de descubrimiento de productos en el Black Friday.
Como siempre, la clave es estar preparado. Recuerda que no todas las estrategias funcionan de la misma manera y que debes tener en cuenta tus propios errores y aprendizajes. Lo que funcionó para otras empresas, podría no ser lo adecuado para tu sector o incluso para tus clientes. Descubre más ejemplos consultando los casos de éxito de los clientes de VTEX durante el Black Friday y el Cyber Monday.
