Strategie

Jak VTEX podporuje vaše obchodní výsledky pomocí ecommerce B2B

Matheus Kury
Matheus Kury 20 srpna, 2021
Jak VTEX podporuje vaše obchodní výsledky pomocí ecommerce B2B

74 % osob s rozhodovací pravomocí se domnívá, že omnichannel v prodejním procesu B2B je efektivnější než tradiční způsob prodeje produktů a služeb. 

McKinsey & Company, 2021

Není novinkou, že ecommerce B2B je pro společnosti, které chtějí dosáhnout stálého růstu, jednosměrnou cestou. S rostoucím důrazem na pohodlí zákazníků a bezproblémový nákupní proces se ecommerce stává jedním z nejstrategičtějších prodejních kanálů pro všechny B2B firmy. 

Společnosti, které tuto novou realitu přijmou a dokáží plynule uspokojovat potřeby svých zákazníků prostřednictvím různých prodejních kanálů, najdou nový způsob, jak výrazně rozšířit své podnikání. V tomto článku se zabývám čtyřmi hlavními aspekty, ve kterých VTEX podporuje své klienty v tomto kanálu.

Nabídka lepšího zážitku pro koncové uživatele

Klíčovým aspektem, který je třeba vzít v úvahu (a na který mnoho společností zapomíná) při navrhování strategie prodejních kanálů, je vždy pamatovat na to, že ačkoli prodáváte právnické osobě, vždy se jedná o jednotlivce s přesvědčením, zvyky a preferencemi. A každý den se do nákupního cyklu firem zapojuje stále více mileniálů, kteří své nákupní preference jako koncoví uživatelé přenášejí i do svého pracovního prostředí.

Díky dostupnosti informací (co bychom dělali bez internetu!) se dnes spotřebitel může snadno rozhodnout pro výrobek od společnosti A nebo B pomocí rychlého vyhledávání na Googlu. Spotřebitel je lépe informovaný a nezávislejší, a proto se při méně složitých nebo dokonce hodnotných nákupech co nejvíce vyhýbá kontaktu s lidmi. Děje se tak proto, že spotřebitel je v dané oblasti dostatečně vzdělaný a nechce se již spoléhat na zástupce. Toto chování se promítá i do našeho osobního života: všimli jste si, že lidé stále častěji žádají o dovolení prostřednictvím WhatsAppu, než vám zavolají?

Tento nový trend v návycích spotřebitelů se projevuje i v oblasti B2B. Lépe informovaný kupující nebo kupující, který si již zvykl na svou opakovanou poptávku, dává přednost samostatnosti při nákupu a má pouze jednu kontaktní osobu v rámci podpory, pokud potřebuje pomoc nebo má dotazy ohledně produktů/služeb, o kterých nezjistil dostatek informací. A lepší zkušenosti, zejména v oblasti B2B, kde jsou opakované nákupy velmi rozšířené, vytvářejí loajalitu a následně i více peněz v kapse.

Prodejny VTEX využily flexibilitu a svobodu, kterou jim poskytuje VTEX IO nejen k budování přítomnosti v rámci ecommerce, ale také k poskytování skutečně poutavých zážitků svým zákazníkům. 

Poskytnutí většího dosahu novým zákazníkům 

Vzhledem k demokratizaci přístupu k informacím a k tomu, že zákazníci mají díky ní kontrolu nad svými nákupními procesy, se také velmi mění ideální cesta nových zákazníků. Přístup k informacím důležitým pro rozhodovací proces, jako je cena, kvalita a hodnota produktu, umožňuje stále digitálnějším zákazníkům samoobslužnou nákupní cestu. Tento scénář se opakuje v každém odvětví a ovlivňuje chování kupujícího v každé fázi.

Po zdůraznění tohoto bodu je zřejmé, jak ecommerce B2B usnadňuje získávání nových zákazníků ve vašem portfoliu bez ohledu na jejich velikost a umístění. Dříve nemělo smysl, aby prodejní tým obsluhoval menší zákazníky ve vzdálenějších lokalitách. Ecommerce B2B umožňuje poskytovat služby ve velkém měřítku, čímž se zvýší vaše zákaznická základna a opakující se příjmy.

S VTEX několik podniků B2B využilo dosahu ecommerce a uplatnilo různé obchodní podmínky podle profilu každého zákazníka, čímž nabídlo vhodnější zážitek bez ohledu na velikost, umístění nebo vyspělost kupujícího.

Tržiště jako obchodní strategie

Stejně jako v případě B2C je tržiště pro B2B podniky způsobem, jak získat popularitu a zviditelnit značku. Zapojení do ecommerce B2B umožňuje vaší firmě zviditelnit celý řetězec a dodávat koncovým zákazníkům produkty, které sice nejsou vaší hlavní činností, ale jsou pro ně stále důležité.

Tržiště B2B vám umožní navrhnout strategie, které podpoří digitální rozvoj celého řetězce, pokud například fungujete jako výkladní skříň pro své distributory nebo prodejce. Zatímco vaše značka poskytuje inventáři návštěvnost, spolehlivost a zviditelnění, distributor/prodejce se zaměřuje na obchodní a dodací podmínky. Kromě toho eliminujete případný odpor, který by mohl vzniknout v důsledku konfliktu kanálů.

Dalším důležitým aspektem tržiště je prodej doplňkových produktů k vašim produktům, aniž byste byli zodpovědní za jejich výrobu, nákup nebo skladování. Například pokud jste výrobce látek, můžete připojit prodejce šicích strojů, čímž se vaše společnost stane strategičtějším partnerem pro vaše B2B zákazníky.

Každý ecommerce VTEX má připravenou architekturu, aby se mohl stát tržištěm, což urychluje a usnadňuje jeho implementaci. VTEX také nabízí síť tržišť, ekosystém, který je k dispozici všem klientům VTEX a sdružuje tržiště a prodejce na jednom místě. Tam mohou objevovat nové partnerské příležitosti, usnadňovat proces hledání nových partnerů a následně společně zvyšovat příjmy.

Zvýšení produktivity a výkonnosti obchodních zástupců

Jedná se o prioritu každého vedoucího prodeje, kdy se mnozí z nich snaží odlehčit svému prodejnímu týmu od provozních úkolů, aby mohli investovat více času do prodeje. Je však také nutné vzít v úvahu, že i prodej může být provozním úkolem, a proto ho lze snadno optimalizovat pomocí technologie v závislosti na stupni složitosti prodeje a vyspělosti zákazníka, pokud jde o produkty a služby, které nabízíte.

Pro skutečné zvýšení produktivity je nutné upřednostnit konkrétní zákazníky. Jednoduchý způsob, jak toho dosáhnout, je spojit vaši instalovanou základnu s Paretovým principem, známým také jako pravidlo 80/20. Toto pravidlo říká, že v mnoha situacích přibližně 80 % výsledků pochází z 20 % příčin. Na základě tohoto principu se můžeme podívat na portfolio zákazníků s ohledem na to, že malá část z nich generuje většinu příjmů, a na základě této části můžeme definovat strategie prioritizace.

Klienti s nižším potenciálem výnosů mohou zvolit více samoobslužný model služeb s nenáročnou podporou ze strany prodejního týmu. Ecommerce B2B lze využít jako podpůrný kanál pro opakované nákupy kritických zákazníků, čímž si manažer účtu zachová mnohem více poradenskou a personalizovanou roli.

Pokud je tato prioritizace dobře navržena a ecommerce podporuje ostatní prodejní kanály, nemusí se prodejní tým starat o ruční zadávání objednávek. To jim umožní volně pracovat na účtech s větším nákupním potenciálem, a navíc se jim otevře prostor pro vyhledávání nových strategických účtů, což zvýší příjmy.

Společnost Stanley Black & Decker je dobrým příkladem toho, jak mohou prodejci VTEX přeměnit svůj ecommerce na skutečného orchestrátora objednávek B2B, který přiblíží zástupce k portfoliu svých zákazníků prostřednictvím digitálního kanálu a získá sortiment podpory. 

Závěr

Je zřejmé, že elektronické obchodování je na trhu B2B realitou. V lednu 2019 (což znamená rok předtím, než propukla pandemie COVID-19) společnost Forrester předpověděla, že do roku 2023 bude 17 % všech transakcí na trhu B2B v USA realizováno prostřednictvím elektronického obchodování.

Na příkladu maloobchodu jsme identifikovali společnosti, které čelily digitální transformaci dvěma různými způsoby: ty, které ji řešily strategicky, snažily se poučit z chyb a byly na změny předem připraveny. Teprve kvůli COVID-19 tyto společnosti začlenily digitální technologie do svého obchodního plánování a dokázaly využít výhod vzestupu ecommerce. Existovala však i další skupina společností, které v době, kdy měly ecommerce, pouze řešily problémy. Stále se potýkají se zavřenými prodejnami, digitální strategií, která ještě není pořádně spuštěna, a měly velmi málo času na přizpůsobení se nové realitě, která nějakou dobu zůstane.

V B2B se toto vnímání upevňuje a pandemie ho ještě posiluje. I když to nebude tak náhlé, tak kvůli všem výše uvedeným faktorům budeme mít také dvě skupiny společností: jednu skupinu, kde společnosti skutečně přijmou ecommerce jako strategický kanál pro své podnikání a budou vědět, jak zvládnout nepředvídané změny, a druhou, kde propásnou nespočet obchodních příležitostí a budou mít málo času na to, aby se poučily z chyb a zlepšily svůj přístup k online světu. 

Rozhodnutí je pak na vás: Do které skupiny chcete, aby vaše společnost patřila?

Číst dál: Související články
Strategie

Jak si zajistit nejlepší zážitek z nakupování na Black Friday

Black Friday je v USA již po desetiletí nejočekávanějším prodejním dnem v roce. Tento maloobchodní svátek s nejméně…

Lalo Aguilar
Lalo Aguilar
Strategie

Black Friday: Statistiky ukazují, co lze očekávat v roce 2021

Pro obchodníky je zjištění, že Black Friday je za rohem, vzrušující ale zároveň děsivé. Tento Black Friday, který…

Andreea Pop
Andreea Pop
Strategie

Největší trendy v ecommerce na Black Friday 2021

S blížícím se Black Friday a Cyber Monday musí prodejci zajistit, aby si tyto svátky slev užili jak…

Gabriela Porto
Gabriela Porto
Strategie

Přehled úspěšných případů: Zákazníci VTEX během Black Friday

Pokud jste obchodníkem, pak pro vás pravděpodobně platí, že Black Friday je pro vaši firmu nejdůležitějším dnem v…

Gabriela Porto
Gabriela Porto
Strategie

5 lekcí strategie omnichannel pro módní značky

V dnešní době využívá většina zákazníků při nakupování více kanálů, ať už na trhu s módou nebo v…

Juliana Sánchez
Juliana Sánchez
Strategie

Jak vytvořit MVP tržiště pro rychlost a škálovatelnost

Jedním z cílů každého velkého elektronického obchodu je rychlé dosažení návratnosti investic, což lze zajistit využitím tzv. minimálně…

George Chang
George Chang
Strategie

Co zákazníci očekávají od Black Friday 2021?

Pandemie COVID-19 výrazně zvýšila růst digitálního obchodování. Tato celosvětová zdravotní krize měla ale za následek i zásadní změny…

Gabriela Porto
Gabriela Porto
Strategie

Nejčastější problémy spojené se slevovými akcemi v rámci černého pátku, a jak se jim vyhnout

Černý pátek je největší maloobchodní událostí roku – prodeje prudce rostou a zákazníci hojně využívají nákupní příležitosti. V…

Gabriela Porto
Gabriela Porto
Strategie

Strategie pro udržení zákazníků: jak přimět zákazníky, aby zůstali u vašeho e-shopu

Jak si mohu udržet zákazníky a zaujmout je? Jaká je správná SEO strategie pro zlepšení mého online podnikání?…

Sorana Gheorghiade
Sorana Gheorghiade
Zobrazit více